* Por Lícia Souza
Quanto tempo leva para uma startup começar a crescer? No ecossistema de inovação e da tecnologia tudo acontece muito rápido, o que pode criar a ideia de que os negócios também se desenvolvem e amadurecem neste ritmo. Mas, na prática, as startups passam por diversos estágios — ideação, produto/MVP, tração e escala. A fase de ideação pode durar de 6 a 18 meses, enquanto a de MVP (Mínimo Produto Viável) chega a variar de um a três anos. Em geral, o que determina se esse tempo vai ser menor ou maior é a capacidade de quem empreende de aprender e realizar melhorias ao longo do caminho.
As startups que não conseguem alcançar o ponto de tração estão sujeitas a resultados financeiros insatisfatórios. É justamente entre a fase de colocar a primeira versão do produto no mercado e alcançar a capacidade de tracionar, também conhecida como go-to-market, que 80% das startups morrem. O conceito de tração é subjetivo, mas está relacionado à velocidade em que a receita da startup cresce. Geralmente, são utilizadas variáveis de marketing ou de mercado para verificar a aceitação do produto e sinalizar o crescimento positivo.
Não existe receita de sucesso para passar por essa etapa crítica, denominada de “the traction gap” por Bruce Cleveland, com êxito, mas existem estruturas específicas que devem ser trabalhadas para aumentar as chances de sucesso de startups em fase inicial e escalar rapidamente seus negócios. Elas estão divididas em quatro pilares de atuação que, quando desenvolvidos juntos, tornam os processos mais assertivos e, consequentemente, mais ágeis. São eles: produto, receita, time e tecnologia.
Falo aqui sobre startups early-stage porque é essa a fase que focamos na WE Impact, acompanhando e apoiando o desenvolvimento das startups fundadas por mulheres nas quais investimos, por meio desses quatro pilares que, unificados, chamamos de Venture Management. Mas sabemos que o caminho de uma startup não é linear, e eles estarão presentes mesmo após a superação de seu momento mais crítico. Isso porque são pilares fundamentais para qualquer empresa, independentemente do tamanho ou nível de maturidade.
Produto
A jornada de desenvolvimento e de sucesso de uma startup está ancorada em diversos fatores, e um deles é a qualidade do produto ou solução oferecida. A arquitetura do produto inclui as tecnologias utilizadas, aplicativos e recursos que compõem o portfólio da empresa. Um produto bem desenvolvido vai ajudar a startup a validar rapidamente a solução.
Nesse aspecto, é essencial identificar o que deve melhorar, desenvolver a POC (Prova de Conceito), refinar o MVP e saber construir o roadmap do produto tecnológico mais alinhado às necessidades do mercado. Pode acontecer de a startup descobrir que precisa pivotar o produto, mudar o posicionamento ou realocar recursos. Quando isso ocorre, é preciso avaliar toda a solução e ter paciência para escalar apenas quando os ajustes tiverem sido feitos.
Receita
O maior risco a curto prazo para as startups é a falha na arquitetura da receita. Como no final do dia o que importa é que a startup seja capaz de gerar receita para crescer, neste pilar é importante focar na construção do modelo de negócios e na habilidade de monetização dos produtos e soluções, passando pelo planejamento estratégico, projeções financeiras e definições de crescimento alinhadas ao mercado em que atuam. Feito isso, deve-se partir para a estruturação da máquina de vendas e o desenvolvimento de growth mindset, fechando a equação para agilizar o crescimento da empresa.
Time
Sem um bom time, um negócio não consegue crescer exponencialmente. Construir a equipe de uma startup é bastante desafiador por diferentes motivos, desde a dificuldade em delegar tarefas até saber se já é a hora de contratar e entender que tipo de profissional é o mais indicado para a fase do negócio: não adianta contratar um grande executivo se a sua empresa ainda não cresceu, ou manter um membro da equipe inicial que não consegue evoluir junto com a startup.
Uma gestão estratégica das pessoas dentro de uma startup envolve foco na busca e retenção dos talentos certos, a construção de um framework de metas e OKRs (Objective and Key Results), bem como a estruturação de um plano de vesting. Por meio de uma atuação estruturada é possível trabalhar com colaboração e construir sistematicamente a equipe, reduzindo as possíveis falhas.
Tecnologia
A tecnologia pode acelerar ou estagnar o crescimento de uma startup. A equipe pode ter a melhor das ideias, mas se não utilizar a tecnologia mais adequada, seu produto perde eficiência. O mesmo vale para os processos da empresa, que devem visar sempre à repetibilidade e à escalabilidade. É preciso ter integração entre front e back office, estabelecer métricas de desempenho transparentes e priorizar governança para ter sucesso. Todas as decisões que envolvem tecnologia devem ser tomadas com cuidado e ancoradas em análises e dados, pois os erros que ocorrem nessa fase podem impedir que a empresa escale mais tarde.
Tendo dominado estes quatro pilares principais, a startup prova que sua estratégia está pronta para o mercado, tendo superado o vale da morte da tração. A eficiência operacional alcançada nesse período fará diferença no ritmo de crescimento da empresa, permitindo que ela seja sustentável e minimize impactos negativos no negócio a longo prazo. E por que a velocidade é tão importante? Entre outros motivos, porque investidores levam em consideração o tempo e o capital necessários para uma startup chegar ao seu estado atual na hora de decidir se vão investir nela- isso diz muito também sobre a capacidade de execução do time atual. Quando falamos em tornar essa evolução mais ágil e assertiva, estamos falando não só de melhorar resultados e aumentar o valor da startup, como também de reduzir riscos para o próximo round de investimentos e para uma evolução consistente do negócio.
* Lícia Souza é CEO da WE Impact, venture builder que investe e desenvolve negócios liderados por mulheres.
