Confira um panorama sobre o artigo na voz do autor:
Quando a gente fala de rodadas de investimento e Venture Capital, geralmente a receita é a métrica mais direta ao ponto sobre o que tem que ser atingido para um investimento. Sem dúvida é a métrica que traz mais validações em termos comerciais, como willingness to pay, uso e valor do produto e processo de vendas, além de ser fácil de entender e de comparar, por isso vários investidores se ancoram na receita quando falam de maturidade para rodadas de investimento. Existem diversos relatórios e estudos para entendimento de patamares de receita em estágios de investimento e modelos de negócios, como da Carta e Openview.
Mas isso é só a ponta do iceberg. É muito difícil se ancorar majoritariamente nisso, dado que é preciso ver o filme, e dentro desse enredo existem diversos fatores que influenciam estruturalmente para o futuro da empresa e conquista dos seus marcos estratégicos, como a velocidade do crescimento, escalabilidade e qualidade do que compõe aquela receita.
No fim, é importante no Venture Capital olhar a qualidade da receita, e ela é resultante do foco estratégico e da escalabilidade do modelo. Para ser mais claro, a escalabilidade do modelo é ter um processo repetível e replicável que, de forma sustentável, traz previsibilidade do crescimento.
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Ainda mais, um momento de mercado como o atual onde investidores estão em busca de negócios mais reais, com mais fundamentos, aqui vão algumas reflexões sobre como pensar em receita.
A questão mais importante, na minha opinião, são os milestones que cada investidor vê como os grandes fundamentos que devem ser construídos em cada rodada, que servirão como base para construção das próximas etapas. Para cada investidor a visão por estágio pode mudar bastante dada às diferentes expectativas entre pelos gestores, modelos de negócios e estratégia do negócio.
Em geral, podemos simplificar o Venture Capital e cada rodada e seu grande milestone estrutural como:
- Pre-seed: Do pré-produto até o pós-lançamento do produto. Ela levanta capital para buscar construir o produto e lançar. Um milestone que demonstra o sucesso é a comprovação do product-market fit. Aqui o foco tem que estar em um produto que tenha uma adoção forte com o início de repetitividade.
Um adendo aqui: antes do produto estar disponível no mercado o crescimento mês-a-mês não importa. Depois que ele foi lançado o crescimento importa muito, e todo mês importa. Por isso é importante otimizar o Pre-seed para construir o melhor produto, e processos que garantam a sua sustentabilidade ao longo do tempo, que garanta a adoção de forma acelerada depois de lançado. A eficiência de capital em uma empresa Pre-seed está principalmente na velocidade do seu crescimento ao final da sua rodada.
A repetitividade da entrega do produto não só é algo sistêmico, mas também uma pré-condição para o crescimento escalável.
- Seed: Produto lançado e os primeiros cohort do ICP usando o produto. Construção da geração de demanda, máquina de vendas e modelo de negócio de forma replicável para crescimento eficiente e uma tração relevante. Leia sobre esse estágio aqui.
O adendo de crescimento aqui é que para estar no melhor benchmark de crescimento depois do product-market fit é chegar a receita de anual U$1 milhão o mais rápido possível e depois crescer anualmente próximo ao 33222 (triple-triple-double-double-double).
- Series-A: Unidade atômica de crescimento validada, tração relevante, com boa capacidade de dados de retenção dos usuários e uma escalabilidade (LTV e CAC), paralelamente junto com a estruturação de processos de construção das demais máquinas da empresa operadas por uma nova camada de líderes da empresa.
Além disso, principalmente nos estágios pós-PMF, uma forma de visualizar a replicabilidade da unidade atômica de crescimento é a distribuição da receita entre os clientes e o ticket médio do produto. Por exemplo, se existir um grande distribuição de diferentes perfis de clientes com diferentes tickets médios, talvez há um desvio de foco da operação, que dificulta a eficiência e escalabilidade.
Outro aspecto importante é entender a sustentabilidade do crescimento do produto, que está ligado diretamente ao espectro de força do fit do produto com o mercado. Aqui eu busco entender as métricas de produto que mostram a ativação, geração de valor para o cliente, retenção e a profundidade de uso. Isso reflete em métricas importantes de retenção como churn, recorrência, expansão e o LTV. A melhor forma de olhar que estas métricas estão ficando melhores ao longo do tempo, é por meio da análise de cohort.
Em resumo, os milestones de cada rodada são o que qualifica se a sua Startup está evoluindo na rota do Venture Capital, e esses milestones compreendem não somente a receita, mas sim o potencial do modelo de crescimento e sua eficiência. Dentro da geração de receita em si, é importante entender (1) como os processos são escaláveis, o que exige foco, e (2) as métricas de uso do produto e entrega de valor do produto que demonstram a qualidade daquela receita. Então, é preciso entender que a receita é um importante validador comercial, mas, para uma empresa na rota de VC, ela deverá estar sendo construída com qualidade e em linha com a sua estratégia de expansão.
Essa é uma visão própria, baseadas em fundamentos de teses de investimentos, mas muito em linha com vários playbooks de venture capital. Porém, importante ressaltar que diferentes investidores podem ter crenças quanto a necessidade de tração de receita em diferentes estágios.
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