Estratégias de marketing e vendas têm sido constantemente desenvolvidas, aprimoradas e testadas por empresas para atender às demandas dos clientes de formas cada vez mais certeiras e embasadas por dados. Nesse contexto, Fernanda Nascimento, sócia-fundadora da consultoria Stratlab e especialista em Customer Experience e Customer Centric, aponta 6 técnicas para aumentar resultados no B2B em 2023.
Cada uma delas foi testada por empresas de diferentes portes, e todas as técnicas se comprovaram eficazes no que diz respeito à obtenção de resultados. “Cabe a cada organização descobrir como adequá-las aos seus objetivos e aos interesses e necessidades dos seus clientes”, afirma a especialista. “Esse será o diferencial”.
“Descubra por quais canais ela navega e qual o seu nível de maturidade no processo de decisão da compra, analisando o grau de complexidade de cada negociação. A partir disso, para condições e cenários específicos, encontre as estratégias adequadas”, frisa Fernanda.
As 6 técnicas para aumentar resultados do B2B em 2023 são:
1-Técnicas com inbound marketing
Consiste na conversão de visitantes de sites e perfis de marcas nas redes sociais em clientes e até fãs apaixonados e promotores dessas marcas em um futuro próximo. Para tanto, são usadas as redes sociais e ferramentas como o e-mail marketing. A técnica do inbound marketing reduz o ciclo de vendas e aumenta o tíquete médio da marca.
2-Outbound marketing com social selling
O outbound marketing se fundamenta na validação da persona da empresa em busca de maior alcance de possíveis decisores em menor espaço de tempo. Essa estratégia inclui ligações nas horas certas e com o tom adequado, profissional e humanizado ao mesmo tempo, o envio de e-mails com títulos inteligentes e chamativos, reuniões e abordagens presenciais e trocas de mensagens entre vendedores e leads pelas redes sociais adequadas.
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3-Account-based marketing
Ele ainda é tendência e em breve será considerado imperativo. É a aposta do momento e a grande promessa para as empresas retomarem de vez o ritmo perdido nos dois anos passados. A partir desses inputs, a equipe de marketing desenvolve campanhas e ações exclusivas e personalizadas, direcionadas para cada uma das contas-alvo, com suporte, supervisão e utilização das campanhas feitas pelos vendedores. Um ABM executado corretamente no B2B pode aumentar as receitas de marketing em mais de 200%.
4-Anúncios B2B
Servem para vendas e negociações rápidas e diretas, para a atração de novos e qualificados leads ou para a segmentação de leads já existentes e que precisam reconhecer ou perceber a autoridade da marca em determinado assunto. O LinkedIn é uma plataforma que tem ganhado bastante destaque nos resultados obtidos com anúncios B2B.
5-Gerenciamento de redes sociais
Gestores e líderes com perfis turbinados nas redes sociais são muito mais influentes. Ao usarem suas redes diariamente para negócios, mostram sua competência e o conhecimento sobre os assuntos dos quais tratam. Dessa maneira, contribuem simultaneamente para a construção da marca pessoal de suas lideranças e para a ampliação da relevância de suas marcas profissionais e das empresas que representam.
6-Mensageria para negócios
Seu foco é a aproximação, conveniência e praticidade para o comprador tirar dúvidas com um consultor sem precisar falar ao telefone, interagir com vendedores para sentir como pode caminhar uma negociação, receber informativos e catálogos que podem ser baixados apenas com um clique e estar sempre disponíveis, entre outras facilidades. O resultado do uso dessa técnica para vendedores e gerentes de vendas está em negociações mais rápidas e muitas vezes de maior valor.
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