*Por Rodrigo Arnaut e Renata Lea – Correspondentes Startupi em Austin
Austin, Texas — John Bates tem um segredo e não faz grande mistério sobre isso, apenas deixa claro que sabe como o cérebro humano funciona e está certo de que quem domina esse conhecimento se comunica de maneira mais eficaz. Para ensinar essa lição, tem entre seus clientes executivos de empresas como Motorola e Johnson&Johnson.
Reconhecido como um dos mais competentes palestrantes do mundo, como no seleto grupo de palestrantes de TEDs, bem como no próprio SXSW, ele esteve presente nesta edição para dar dicas sobre como usar a neurobiologia aplicada a realização de um Pitch de sucesso. Ele também deixa claro que essa forma de comunicação assertiva pode ser aplicada inclusive, nos discursos pessoais, entre famílias e amigos.
Aprendendo como a neurobiologia pode ser aliada em um Pitch, fica claro que as chances de sucesso vão além das páginas de um business plan. Aliás, Bates sugere que começar a apresentação com cálculos e informações técnicas coletados não é uma boa ideia.
O primeiro passo para conquistar investidores é criar uma conexão emocional, assim, estabelece-se empatia, e a audiência torna-se receptiva ao que ouvirá em seguida. Isso pode ser feito através de uma história, e aqui a importância de estudar técnicas como as narrativas transmidiáticas. Bates contou que gosta de usar uma em especial: Uma empresa de sapatos enviou dois executivos a uma ilha. Um deles deu um feed back negativo: como todos andavam descalços naquele lugar, não havia mercado. O outro, no entanto, retornou animado, contando que a oportunidade era incrível, já que ninguém tinha sapatos.
Segundo Bates, na análise da atividade cerebral de uma pessoa que está ouvindo uma história, a área em ação é a mesma acionada quando ela espera receber uma recompensa – ou seja, “Deixe-me contar uma história” gera o mesmo efeito de “Trouxe um presente para você”. É claro que, quando se inicia o Pitch dessa forma, alguém pode interromper sugerindo que os dados do mercado sejam expostos sem rodeios, nesse caso, mesmo que a história pare no meio, já foi cumprido o objetivo de provocar o cérebro de maneira interessante para quem está se apresentando. Aqui no Brasil alguns especialistas em comunicação costumam denominar isso com o termo em inglês “storytelling”, mas como não basta “contar histórias”, deixaremos esse debate sobre siglas para a academia!
Para manter a conexão com a audiência, Bates aponta alguns cuidados:
1. “As pessoas não se conectam com seu sucesso, elas se conectam com a sua mensagem”, Less Brown – as pessoas aprendem com a própria história, especialmente com os fracassos. Quando alguém partilha experiências assim, quem escuta sente-se como se tivesse acompanhado aquela batalha e anima-se com o sucesso que vem em seguida. Em um Pitch, mencionar fracassos pode sinalizar aos investidores que estão diante de alguém resiliente, que tem consciência das próprias falhas e não tem medo de escondê-las.
2. “Não se faça de especial, faça o processo ser especial”, Graig Valentine – no relato de uma conquista, é preciso valorizar o caminho que levou a ela.
3. “Não seja o herói do seu discurso, faça a audiência ser o herói”, Nancy Duarte – vale pensar no Pitch como a jornada do herói (como no livro “O herói de mil faces”, Joseph Campbell) – o herói sai de um ponto, passa por várias experiências, adquire conhecimento e só então retorna. ,Mas aqui, o público é o personagem central. Quem apresenta o Pitch, já conhece o projeto, ou seja, já viveu a jornada e tem as ferramentas para partilhar com a audiência, que está vivendo esse momento enquanto a apresentação se desenrola.
Aqui vale uma observação muito bacana que ocorreu durante a apresentação de Bates aqui no SXSW. Ele levou a audiência ao êxtase quando ao falar do herói, puxou duas “espadas” (sabre de luz, do universo transmidiático de Star Wars) e convocou uma pessoa da plateia para começarem “uma batalha” demonstrando o poder da construção de narrativas. Demonstrou que experiências, conflitos, emoções, ações multiplataformas da história com seus personagens, podem marcar para sempre uma mensagem no cérebro de uma pessoa!
Outra dica de Bates é a distinção entre apresentação e performance: para tirar o máximo de um Pitch, ele tem que ser uma performance. Numa apresentação, um tema é exposto a uma audiência; já numa performance, o contexto é mais amplo, o responsável assume responsabilidade não só sobre o que será dito, mas pelo que será entendido pelo público. Isso exige uma preparação mais complexa, envolve conhecer quem estará presente ao Pitch, adaptar tema e técnicas ao público e certificar-se de que a mensagem está sendo recebida de acordo. Em resumo, não suba no palco, se não conhece sua audiência!
Os ensinamentos de Bates são incríveis, valem não só para o Pitch, mas podem ser aplicados para várias situações do nosso dia a dia. Já que o homo sapiens se gaba tanto de sua capacidade de pensar, entender o modo como o pensamento se dá, observar e aplicar a técnica é algo bem lógico e, talvez, um sinal de evolução.
