Por Antonio Ventura
Muitas vezes não damos importância ao que acontece a nosso redor pois nosso dia a dia não permite. São reuniões, ligações, projetos, contas e várias outras coisas que deixam nosso dia lotado. Mas recentemente, em uma viagem para Aracajú, pude conhecer uma senhora chamada Dona Paula. Ela me contou sua história e achei simplesmente fantástica. Ela usou muitos conceitos “novos” que estudamos no mundo das Startups sem ao menos ter ouvido falar neles — usou por pura necessidade.
Nós sabemos que uma Startup pode estar tanto no mundo digital quanto no mundo físico. Leia abaixo a história da Dona Paula, empreendedora e startupeira de Aracaju.
Há alguns anos, Dona Paula estava passando por uma grave crise financeira e familiar. Ela se via à beira de um imenso abismo, com seus filhos doentes em casa e sem nenhum dinheiro para comprar comida e remédio. Imagine o desespero de uma mão que não pode cuidar de seus filhos.
Dona Paula saía de casa todos os dias desesperada, em busca de um trabalho digno que pudesse lhe gerar algum dinheiro. Mas, ela simplesmente não conseguia nada. Dia após dia, falhava em suas tentativas de conseguir emprego.
Um belo dia, já desmotivada e sem força de conseguir um trabalho, foi até a praia para caminhar e refletir. Em sua caminhada, viu um quiosque e percebeu que tinha uma fila de pessoas comprando algo lá. Parou e começou a observar o quiosque por um tempo. Logo percebeu que as pessoas faziam fila para comprar milho. Os clientes saíam de la sorrindo e elogiando como o milho era gostoso.
Ela passou o dia todo olhando as pessoas comprando e se fez uma pergunta: “Será que se eu caminhar na praia vendendo milhos as pessoas vão comprar de mim? Acho que sim…” Pronto! A primeira hipótese da Dona Paula estava pronta!
Quando o quiosque estava próximo de fechar, ela percebeu que os funcionários iriam jogar fora 8 milhos que não tinham conseguido vender. No mesmo instante, Dona Paula impede o funcionário de jogar aqueles 8 milhos fora e faz uma proposta. “Olha, ao invés de jogar fora esses milhos, me dê eles para eu tentar vender?” Posso vendê-los e amanhã bem cedo, volto e divido o lucro com vocês. Os funcionários, como não tinham nada a perder, aceitaram a proposta de Dona Paula. E lá ia a Dona Paula caminhar pela praia vendendo os milhos protegidos apenas por guardanapos em suas mãos.
Para a surpresa de todos no quiosque, Dona Paula aparece no outro dia bem cedo com o dinheiro da venda dos milhos e já pedindo mais para vender. Então os funcionários dão mais 20 milhos para tentar vender na praia. Ela sai caminhando e em menos de 1 hora, consegue vender todos!
E assim foi, dia após dia, durante uma semana vendendo milhos do quiosque para pessoas que estavam na areia da praia. Cada dia ela vendia mais milhos e assim conseguiu validar sua hipótese: Sim, as pessoas vão comprar seus milhos na praia!
Uma semana de vendas e observação e a validação de sua hipótese foram suficientes para Dona Paula tomar uma decisão: Ela pegou uma parte do lucro que teve e pagou um marceneiro para fazer a sua própria banca para cozinhar milho e vendê-los em frente à praia.
Em alguns dias, sua ilha de milhos estava pronta e ela batizou sua pequena ilha de milhos de MVP: Milho Verde da Paula.
Desde o primeiro dia foi um sucesso. Ela vendia em torno de 100 milhos por dia e tinha um lucro de 30% em cima de cada milho. A partir daí, começou a fazer sua própria renda mensal e as coisas começaram a melhorar.
O tempo passou e ela percebia que estava vendendo bem, mas não conseguia passar de 100 milhos por dia. Ela não se conformava. “Meu milho é muito bom e saboroso, muitas pessoas compram todos os dias, tenho clientes fiéis, porque não consigo vender mais?
Então ela começou novamente a observar o comportamento de seus clientes e fez testes com suas observações. Ela testava e, se não desse certo, voltava rapidamente para o padrão que havia criado.
Até que um dia o grande AHA aconteceu. Ela percebia que a maioria dos clientes que comia milho com ela tinha uma dor em comum: fiapo de milho no dente! Geralmente uma casquinha ou um pequeno pedaço de milho ficava preso entre os dentes de seus clientes. Alguns notavam e tentavam tirar com o dedo e outros nem notavam. Então dona Paula criou uma nova hipótese, uma ideia inovadora. “Será que se eu comprar fio dental na farmácia e tentar vender, meus clientes iriam comprar?”
Dona Paula foi até a farmácia, comprou um rolo de fio dental de 20 metros por R$ 2,00 e começou a vender 20 centímetros de fio dental por apenas R$0,50 centavos. Foi um tremendo sucesso e outra hipótese da Dona Paula foi validada! Todos que compravam seus milhos compravam também 20 centímetros de fio dental. Ela tinha 30% de lucro no milho, e com o fio dental passou a ter 1200% de lucro.
Com essa inovação, mudou completamente o foco de seu negócio. Ela continuou vendendo os milhos da mesma forma, mas sua energia estava totalmente focada na venda do fio dental.
A partir daquele dia, passou a ser conhecida não mais como Dona Paula, a vendedora de milho, mas sim como “a vendedora de fio dental da praia de Aracaju”. Ela causava a dor com o milho e já vendia a solução em seguida.
Notem como essa história é interessante e o que podemos tirar de lições valiosas dela para nossas futuras ou atuais startups. Quero ressaltar apenas uma coisa dessa história. Com a mesma banca de milhos, com os mesmos clientes, com os mesmos milhos, ela mudou completamente o seu negócio.
