Esse é meu texto de estreia na minha coluna do Startupi. Agradeço o convite e espero poder ajudar fundadores de empresas com ideias, referências e aprendizados sobre os grandes desafios de construir uma startup de alto crescimento. Como investidor de early-stage, nos últimos anos tenho estado obcecado em ajudar empreendedores a desvendar os caminhos para escala, e tenho entendido que o primeiro grande objetivo de qualquer startup é encontrar o seu Product-Market fit. Para quem não conhece, esse é um termo bem conhecido em negócios de Venture Capital que, traduzindo para o português, significa o Encaixe do Produto com o Mercado.
Dito isso, para meus primeiros textos aqui na Coluna do Startupi, gostaria de explorar formas que tenho aprendido sobre como encontrar o seu PMF, dentro de um espectro de força que leve o negócio a próximos estágios de escala e da trilha de Venture Capital. Para esse texto em específico, quero introduzir o que é e o que não é o Product-Market Fit.
Mas o que é o Product-Market Fit?
O Product-Market Fit (ou PMF) ainda é um tema um pouco ambíguo e complexo. Existem diversos materiais e diferentes definições para o tema. Em busca de clareza, eu produzi no Astella Matrix um playbook sobre o tema, trazendo referências e frameworks que, além de trazem alinhamento para nós como investidores, apoiem fundadoras e fundadores de Startups no que entendemos ser o PMF e como construir uma máquina organizacional replicável e eficiente para o crescimento.
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O termo de Product-Market Fit foi inicialmente desenvolvido e discutido entre Andy Rachleff, da Benchmark Capital e Wealthfront, e Don Valentine, da Sequoia Capital, mas foi Marc Andreesen, da a16z, que publicou sobre o conceito no seu texto “The only thing that matter”, 2007. Desde então, esse é um tempo incorporado aos diversos playbooks de construção de Startup. Neste texto, Marc Andreesen descreve o PMF como: “estar em um bom mercado com um produto que satisfaz esse mercado”. Além disso, como o título do seu texto sugere esta é a única coisa que importa para uma Startup quando ainda não a encontrou o seu Product-Market Fit.
Para nós, na Astella, acreditamos que o Product-Market Fit pode ser definido como:
“A célula-tronco, ou a unidade atômica de crescimento da empresa, capaz de se replicar, e que, a partir dela, deverá ser a forma mais eficiente da sua startup de se escalar.”
Para formar esta unidade, é preciso o encaixe dos quatro elementos: um Mercado/ICP, um Produto, uma Máquina de Vendas e que, alinhado a esses três elementos, um Ticket Médio/Modelo. Para ter esse encaixe, é necessário o foco incessante em encontrar um elemento de cada item que gere essa forma superior de escalabilidade.
Para sumarizar, a Unidade Atômica de Crescimento é a forma mais eficiente de escalar, portanto ela deve ser catalisadora da inovação e das transformações daquele mercado, o que está diretamente ligado às decisões estratégicas da equipe fundadora sobre a construção dessa unidade. Como, por exemplo, qual segmento alvo escolher, a proposta de valor do produto, o modelo de captura de valor e máquinas de crescimento. Por isso é tão importante o time e suas experiências e “segredos” sobre aquele campo para interagir com aquele problema e mercado, e tomar as melhores decisões estratégicas.
Na evolução de uma empresa, ao longo da construção de produtos que transformadores da sociedade e geram valor aos stakeholders, o PMF não é um ponto final e sim um processo contínuo. Portanto, até chegar em US$ 10 milhões de receita você terá que conquistar mais outros PMFs, ou Unidades Atômica de Crescimento.
Dito isso, alguns princípios básicos de organização inicial que acredito para construir essa fase são:
- Intencionalidade e alinhamento do time: para levar esse processo como o principal objetivo dessa fase.
- Foco e Experimentação: no experimento e/ou métrica que está trabalhando e coletar e analisar os dados e as interações de potenciais usuários
- Estrutura enxuta: para comunicação e reportes diretos. É necessário que o fundador converse diretamente com os clientes e com a equipe.
Assim que há relevante força do Product-Market Fit, é possível a empresa acelerar os investimentos em crescimento e produto para otimizar e escalar. Em geral, o sinal mais relevante de Product-Market Fit está na replicabilidade e escala daquela unidade de crescimento.
Alguns mitos sobre Product-Market Fit:
Mito #1: Product-Market Fit é um evento discreto que acontece de repente.
O PMF não é um efeito binário, e sim um espectro de força que pode ou não estar presente, ou ser mais fraco, ou mais forte. É um loop de iteração e aprendizado incremental. A força do Product-Market Fit é algo que pode mudar e ser reforçada e tem a ver com os atributos de valor do seu produto e a atração criada pelo segmento de mercado em relação ao caso de uso, refletido na evolução das métricas de produto.
Mito #2: Alcançar o product market fit significa que você resolveu todo o mercado.
O Product Market Fit é um approach segmentado e focado dentro de um mercado. Inicialmente, ele parte de um segmento específico e expande para demais mercados.
É importante colocar que não quer dizer que atingindo esses indicadores, você terá garantido o financiamento ou que já venceu. A força de uma unidade atômica de crescimento está muito ligada as decisões estratégicas, principalmente de Go-To-Market, que isso está muito aliado do perfil e execução da equipe fundadora.
Mito #3: Uma vez conquistado, você não consegue perdê-lo.
Já vimos diversas empresas como Blockbuster ou Blackberry, por exemplo, que tinham product-market fit e acabaram ultrapassadas por competidores ou outras alternativas. É preciso inovar e renovar a perspectiva sobre o PMF dia a dia e refletir sobre o seu posicionamento dentro da sua categoria de mercado, as soluções alternativas e como construir barreiras no longo prazo. A medida que o posicionamento e a base de usuários evolui, é ideal rodar essa pesquisa continuamente (quinzenal e mensalmente) para seguir fortalecendo o produto e entendimento de ICP.
Ainda nesse ponto, tenho entendido que para o sucesso de um negócio de Venture Capital no early-stage, a distribuição é mais importante que o produto. Acredito que ter um produto 3 estrelas e uma distribuição 5 estrelas é mais vantajoso em termos de custo de oportunidade do que o contrário. Nesse cenário, a empresa seguirá vendendo, crescendo e se relacionando com mais clientes, o que essas interações com o cliente deverão nutrir o produto para que se torne um 4 ou 5 estrelas no momento seguinte.
Um exemplo disso é que muitos founders comentam “meu produto é melhor que o do tal ‘gorila’ do mercado (ou incumbente)”, mas o mesmo ‘gorila’ ou incumbente tem muito mais pontos de contato com os clientes no seu dia a dia e, com um produto bom o suficiente – ou seja, com uma proposta de valor entregue eficientemente -, é capaz de fazer mais entregas a esses clientes. Com isso, eles avançam de forma mais sólida e podem reinvestir em produto e novas entregas.
Por fim, e não menos importante, é importante deixar claro que não existe uma fórmula para PMF. Existem diversos frameworks que ajudam aos fundadores a pensar e identificar formas de medir, e assim buscar a melhor adaptação aos seu contexto, produto, modelo de negócio ou mercado.
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