O processo de negociação de um investimento para startups se inicia, formalmente, com a análise, por parte dos investidores, da oportunidade apresentada pelo time fundador. Essa verificação é conduzida por meio de apresentações e conversas que usam como base o pitch deck, slides onde estão detalhados, prioritariamente, qual o problema a ser resolvido, o tamanho de mercado, o produto ou serviço, a expertise e a capacidade de execução do time, os objetivos e as principais alavancas de crescimento para que a startup consiga atingir a sua próxima fase.
Após esse primeiro contato, caso haja interesse de ambas as partes em estreitar o relacionamento, inicia-se uma investigação mais aprofundada, na qual os investidores mergulham de cabeça na tese e passam a conhecer mais o time fundador. Esse processo, em geral, ocorre em paralelo ao processo de negociação, mas acelera após uma conclusão favorável dessa “triagem”.
Depois das devidas aprovações internas dos investidores, o formato do investimento começa a ser delineado com mais precisão. Aspectos como o tamanho do cheque, percentual de participação e outros detalhes são então negociados, e um term sheet – um documento que inclui os principais termos e condições dos documentos finais de investimento – pode ser apresentado para a avaliação do time fundador.
As negociações, embora simples nos estágios iniciais, tornam-se mais longas e complexas à medida que o valor do investimento cresce, mas uma coisa é certa: independentemente do tamanho do cheque, a negociação em uma rodada de investimento leva em consideração diversos fatores, como os abaixo:
Estágio: Startups em estágios iniciais, geralmente, demandam cheques menores.
Objetivos: O tamanho do cheque deve ser suficiente para que a startup atinja seus objetivos até o próximo estágio, ou seja, para que ela cumpra os seus objetivos de crescimento e escala, que foram detalhados no seu pitch deck.
Avaliação da startup: A estimativa do valor da startup, ou valuation, varia de acordo com diferentes fatores, como o tamanho do mercado, a indústria, o estágio de validação, o número e a manutenção de clientes, além de, claro, a capacidade de execução do time e potencial de crescimento da startup.
Interesse e disponibilidade financeira dos investidores: Os investidores podem ter limites específicos de investimento, tanto relacionados ao modelo financeiro do fundo quanto às indústrias de interesse.
Para os empreendedores que já estão envolvidos na negociação do tamanho do cheque, minhas recomendações são:
Esteja preparado: Certifique-se de que seu planejamento e modelagem de negócios estão alinhados com os objetivos de crescimento da startup. Você precisa saber qual o seu BATNA*.
Seja realista: Evite planos sofisticados demais e fora da realidade, mantendo a simplicidade e o pragmatismo. Os investidores não vão querer investir mais do que a startup precisa para alcançar seus objetivos iniciais – aqueles que vão levá-la ao próximo estágio de investimento.
Seja flexível: Esteja aberto a negociar, eduque-se, compreenda os termos e condições apresentados e busque um equilíbrio no processo de investimento. Cuidado com pessoas bem intencionadas que não têm experiência em investimentos de venture capital e que incentivam um comportamento intransigente. Você precisa entender muito bem os termos e condições apresentados e saber que, dentro do relativo equilíbrio de um processo de investimento, ambas as partes precisam se proteger, mas que, ao mesmo tempo, ambas também precisam dar o que se chama de leap of faith, ou seja “salto de fé”. Dito isto, o investimento, provavelmente, não estará exatamente do jeito como você imaginava, nem para você, nem para o investidor .
Dica da VC: Busque atingir a maior parte do que foi estabelecido no BATNA, considerando uma avaliação e diluição adequadas para o estágio da sua startup. Converse com outras empresas investidas, inclusive, e preferencialmente, pelos mesmos investidores, afinal, a due diligence deve ser feita pela startup também.Sucesso! A gente se encontra pelo caminho!
*Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou seja, a melhor alternativa a um acordo. Esse conceito foi desenvolvido por William Ury e Roger Fisher, autores do livro Como Chegar ao Sim, recomendo fortemente a leitura.
Acesse aqui e saiba como você e o Startupi podem se tornar parceiros para impulsionar seus esforços de comunicação. Startupi – Jornalismo para quem lidera a inovação
