Não importa em que fase seu negócio está, da Ideação a tração ou até mesmo na expansão. Em algum momento provavelmente você participou ou participará de uma rodada de negócios, de uma conversa com um possível investidor. O nervosismo é alto, afinal estamos falando de meses, talvez anos do trabalho do seu time que pode ser transformado em alguns poucos minutos de apresentação e não importa quantas vezes tenha treinado ou quantos cursos fez para aperfeiçoar o seu pitch, vai dar um nervosismo na hora e nada melhor do que um bom preparo e uma fala assertiva para garantir o investimento.
No meu trabalho enquanto Lider de captação de recurso e relacionamento com o investidor pude aprender muito com meus erros e acertos, assim como pude observar muitos pitchs de startups e a partir de tudo isso, elaborei alguns pontos que acredito que podem ajudar quem está nervoso e não sabe por onde começar. Longe de achar que essa lista é uma tabua da salvação, mas acredito que para quem está nervoso e não sabe por onde começar, essas dicas podem ajudar:
1. Conheça o Investidor: Seja um fundo de investimento, uma empresa ou uma pessoa física, conheça com quem está falando, colete dados de relatórios de investimento, de sustentabilidade, conheça as startups que já foram investidas, qualquer informação é válida. O processo de captação de recurso funciona parecido com o de vendas. Crie personas, faça um mapa de empatia, entenda com quem você está falando.
2. Estratégia de convencimento: Lembre-se, seu objetivo não é captar recurso, seu objetivo é convencer que sua ideia ou negócio é um bom investimento. Para isso, pense em como agregar os valores certos para a sua apresentação. O que o seu investidor realmente valoriza?
3. Conheça a pessoa representante: Dependendo do tipo de investidor com quem está falando, ele é representado por aquela pessoa que vai se reunir com você. Tente descobrir quem é e busque saber mais sobre essa pessoa. Olhe as redes sociais, descubra a formação, atividades voluntárias, se tem filhos, o time de futebol, o vínculo durante o encontro pode ser feito de diversas formas e quanto mais a pessoa se identificar com você, maior é a chance de um bom resultado. Vale a dica de ler sobre a geração da pessoa, pessoas mais velhas valorizam mais dados numéricos do que impactos socioambientais por exemplo.
Gerações mais novas se preocupam mais com o meio ambiente. Esse estudo vai te ajudar a encontrar o tom da sua apresentação, se será mais casual, mais séria, mais engajada, entre outros.
4. Prepare o pitch: Startups que se originam da academia, de pós-graduações, costumam ter uma fala muito técnica e pouco de negócio. O pitch é só o primeiro encontro, fale somente o essencial e equilibre entre questões técnicas, de negócios, impactos socioambientais, entre outros fatores que julgue importante. O interesse é deixar espaço para ele querer saber mais.
5. Treine com sua família: A apresentação é rápida, então tem que ser fácil de entender, então foque sempre em dados numéricos, porcentagens que qualquer um entenda. Nada de colocar fórmulas ou gráficos complicados. Apresente para sua família e garanta que mesmo quem não entende nada do assunto, também está entendendo.
6. Tirando dúvidas: Deixe slides extras depois do fim da apresentação para dúvidas que você acredita que possam surgir.
Se fizer todo esse processo descrito aqui, acaba por ser um grande esforço em apresentar para um investidor, portanto, vale a pena identificar aqueles investidores que realmente façam sentido para você e seu negócio.
Assim como um funil de vendas, você irá, durante o processo, identificando seus investidores Lead, mas lembre-se que nem sempre conseguimos converter todos os Leads, mas as vezes basta converter um para alavancar seu negócio, então não desista e boa sorte!
Paulo Alexandre do Couto foi empreendedor na área de Cosméticos Naturais; Atualmente atua na Iniciativa estratégica Inovação e Bioeconomia do IDESAM, com foco na gestão do Programa Prioritário de Bioeconomia (PPBio), idealizado pela SUFRAMA para o desenvolvimento de novos negócios, produtos e serviços pela Bioeconomia na Amazônia Ocidental e Amapá.
