A jornada de construir e escalar uma startup é uma verdadeira montanha-russa de emoções, conquistas, e muitos desafios fazem parte dessa jornada. Um dos maiores obstáculos é ter capital para financiar o crescimento do seu negócio. Segundo dados da CB Insights, 29% das startups fecham por falta de recursos financeiros.
Existem diferentes maneiras para o time fundador financiar a sua startup. Enquanto alguns utilizam recursos próprios, o chamado bootstrapping, outros recorrem para investidores externos, como, por exemplo, família, amigos, investidores-anjo, fundos de venture capital,fundos de private equity, prêmios eaté o governo.
Independentemente do caminho escolhido, é fundamental entender não apenas estratégias e técnicas de negociação, como também qual o racional que baseia as decisões dos investidores. Isso se torna ainda mais importante quando você está no início da sua jornada de captação, pois a escolha dos investidores e a forma como você pretende financiar a startup moldarão os próximos anos do seu trabalho.
Por isso, aqui vão algumas dicas sobre o processo de captação, ou fundraising, para fundadoras e fundadores de startups:
Quanto dinheiro eu preciso e para quê?
- O montante do investimento em uma startup depende do estágio em que ela se encontra e também dos seus planos de crescimento.
- Cada fase de maturidade da startup enfrenta desafios específicos e ela é geralmente avaliada com base em métricas que são, tipicamente, padronizadas pela indústria, especialmente nos estágios mais avançados. Por exemplo, a expectativa de uma startup modelo SaaS em uma fase de Série A, ou seed, é de um crescimento de receita de pelo menos duas a três vezes ao ano.
- Independentemente do estágio da startup, o valor do investimento deve alinhar-se aos planos acordados juntos com os investidores. Afinal, é a execução deste plano que faz com que a startup chegue até a sua próxima fase onde, naturalmente, ela precisará de mais recursos para crescer.
Dica do VC: A startup deve pedir o dinheiro que precisa para comprovar as premissas que a validarão para o próximo estágio – deixando um buffer pequeno, para eventualidades.
Qual deve ser o foco do plano de negócios?
- Cada fase da startup requer um foco diferente. Uma startup pre-seed ou seed deve focar na validação da solução, enquanto, na Série A, fase de tração, precisa focar na contratação da equipe – e todas as startups precisam, claro, focar nos clientes, por isso, definir e revisitar quem é o ICP, ideal customer profile, do seu negócio, é uma prática que deve durar a vida inteira da empresa.
- O plano de negócios pode sim refletir as pretensões futuras da startup, mas o principal é focar no atual estágio, ou seja, qual o valor que permite com que a startup faça a validação, ou conquiste mais clientes, por exemplo.
Dica do VC: Indicar planos futuros é importante, mas, a ênfase deve ser nos planos imediatos, afinal, planos certamente vão passar por mudanças e essa “futurologia” serve mais como uma análise sobre o conhecimento, obstinação e ambição do time fundador do que realmente sobre o futuro do mercado da startup.
Posso usar dados de mercado para basear as negociações com investidores?
- Dados de mercado, como medianas de avaliação e outras rodadas em mesmos segmentos de mercado podem, sim, servir como base em startups em estágios mais avançados. Porém,nos estágios mais iniciais das startups, as avaliações e cheques são quase padronizadas pelo mercado. Isso porque o início da startup pode levar a empresa a muitas transformações, então o cheque, no começo, é basicamente um recurso para conseguir fazer o time fundador consolidar uma validação.
- Para as startups em estágios mais avançados, além de dados comparativos de avaliação de mercado nacionais e internacionais, o famoso benchmarking, é muito importante convencer os investidores sobre as perspectivas que o time fundador tem sobre crescimento. A possível execução dessas perspectivas pelo time fundador, como também o possível tamanho de mercado são importantes quando um investidor decide prosseguir investindo, ou mesmo investir ainda mais. Por isso, atenção aos dados incluídos nos decks. Inspire clareza, transparência, confiança, conhecimento, e claro, vontade de fazer acontecer.
Dica do VC: Nos estágios muito iniciais de uma startup: não perca muito tempo com este ponto, considere quem vai estar ao seu lado na jornada. Se a sua startup tiver sucesso esse valor vai se diluir muito no futuro e você vai olhar para trás e pensar… mas porque foi que gastei tanto tempo nisso mesmo?
Nos estágios mais avançados: inspire confiança e mantenha uma tabela de capitalização saudável a cada rodada de investimento. Este é um dos aspectos mais importantes de negociação, e este sim, a cada novo estágio, deve consumir mais tempo e reflexões, pois é a forma com que todos se mantêm alinhados ao sucesso da startup.
Pessoal, é importante frisar que a jornada de um time fundador de startup não é linear. São inúmeros os “causos” sobre isso, mas… o exemplo da Paypal é icônico neste sentido, dá só uma olhada no resumo:
A Paypal em 1998, se chamava Confinity. O time fundador focava em uma carteira de pagamentos digitais de baixo custo, quando, em 1999, criaram um produto que viabiliza o pagamento por email. No ano 2000, o time entendeu que os seus consumidores queriam agilizar o pagamento pela internet e já estavam usando a Confinity para isso.
Foi assim que esta startup se tornou uma das ferramentas mais importantes para o Ebay. Em 2001, a Paypal mudou de nome, abriu capital em 2002, mas o valor da empresa caiu 50% nos primeiros dias de IPO. Foi vendida para a Ebay em 2002 por U$ 1,5 bilhão. Em 2006, a Paypal criou uma plataforma de pagamentos móveis para que os consumidores pudessem usar os telefones para fazer pagamentos. Em 2014, a Paypal e a Ebay se separam e esta empresa atinge um valor de U$49B… e ainda teve e tem muita história pela frente. Como disse o Elon Musk “foi uma empresa difícil de se manter viva”… mas está aí, tão viva como nunca, mais de 20 anos depois.
Seja qual for o estágio de maturidade da startup, os desafios são constantes e a capacidade de resiliência e adaptação do time fundador é fundamental para ter sucesso. Muitas vezes, a expectativa do que se é planejado na estratégia de crescimento do negócio não é cumprida. Por isso, retrocessos podem ser necessários para que se possa acelerar depois: às vezes é perder para ganhar.
Conta comigo nessa jornada cheia de emoções.
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