* Por Exame.com
Com a maior parte de suas mais de 900 lojas fechadas, a rede de franquias de óculos Chilli Beans usa a criatividade para seguir com as vendas durante a pandemia causada pelo novo coronavírus. A companhia aposta suas fichas em um modelo de venda comissionada, no qual os vendedores oferecem os produtos diretamente para os clientes pelo telefone ou WhatsApp. No futuro, o plano é fazer a venda na casa dos consumidores, usando maletas personalizadas da marca.
Caito Maia, presidente e fundador da rede, disse que a estratégia da Chilli Beans até agora foi ajudar a sociedade com informação e ações de cidadania. “A gente entendeu que não era momento de dar desconto, era hora de ajudar”, diz. A partir do dia 20 de abril, o direcionamento mudou. “Vamos ter que vender”, afirma.
Para tentar reduzir o dano, a rede está colocando em ação um plano envolvendo seus mais de 6 mil vendedores. Cada um deles têm um código personalizado para ser usado na loja digital e está em contato com seus cerca de 100 clientes para oferecer os produtos da marca. “Eles ligam, mandam as fotos do produto e informam seus códigos, assim o cliente tem desconto e eles e os franqueados ganham uma comissão pela venda”, diz Maia.
A empresa também investe em um modelo de venda assistida, feita com maletas de produtos, para minimizar uma possível queda no número de clientes nas lojas depois da reabertura. Os vendedores poderão ir até a casa dos clientes e mostrar os óculos disponíveis no estoque. Cerca de 250 cases personalizados da marca já estão com os franqueados, pois a estratégia já estava sendo testada antes da crise. Agora, o plano da rede é enviar mais 600 — garantindo que todas as lojas tenham pelo menos um.
Outra frente que cresceu com a pandemia foi o e-commerce da marca. As vendas online, que representavam 3% do total, dobraram de tamanho. Mesmo com o crescimento, o volume do digital não é suficiente para cobrir a queda de faturamento causada pelo fechamento das lojas. Dos mais de 900 pontos de venda da Chilli Beans, estão operando somente 78, em cidades menos afetadas pelo vírus.
A pandemia forçou a rede a adiar alguns planos. Os temas das novas coleções de abril e maio foram cancelados, bem como o cruzeiro da Chilli Beans, que aconteceria no final de março. A rede ainda não anunciou uma nova data para as mais de 5 mil pessoas que compraram a viagem.
“Vivemos um dos períodos de maiores dúvidas da história, estamos voando no avião sem radar”, diz Maia. O empresário afirma que a rede terá uma queda “radical” de faturamento em abril e maio, mas espera um crescimento paulatino nos meses seguintes. A expectativa é que o faturamento anual seja 15% menor que o de 2019. “Sou um cara otimista, se Deus quiser, não vamos perder o Natal, que é a data mais forte para nós”.
Ajuda aos franqueados
Caito Maia percebeu que a pandemia traria sérios efeitos econômicos para o Brasil quando viu os Estados Unidos fechar seus aeroportos para voos vindos da Europa no dia 11 de março. “Achava que ia chegar aqui, mas não dessa forma. Tivemos que nos posicionar muito rápido”, diz o empresário. Em uma semana, a empresa revisou completamente o plano financeiro para o ano.
A rede tomou uma série de medidas para tentar proteger os franqueados. A franqueadora adiou o pagamento das taxas de março e abril e destacou uma equipe para ajudar as lojas a renegociar os aluguéis dos espaços. A equipe jurídica está a postos ensinando todos os lojistas a usar os benefícios trabalhistas e fiscais propostos pelo governo.
“São atitudes reais que deram um fôlego para que eles fiquem tranquilos agora. A gente fala com eles toda semana, tira dúvidas”, diz Maia. Em relação aos funcionários, o empresário disse que a recomendação geral aos lojistas é para que não demitam. “Estamos tentando segurar, mas é um momento difícil, alguns demitiram”.
O futuro do varejo pós-coronavírus
A Chilli Beans é conhecida no mercado brasileiro pelos óculos de sol. Antes da pandemia, os produtos ocupavam 80% dos estoques das lojas. Mas, quando a rede reabrir totalmente, Maia planeja uma mudança: os óculos de sol vão dividir o mesmo espaço nas vitrines que os de grau.
O empresário acredita que a crise causada pelo coronavírus vai mudar as tendências de compra. Enquanto a crise econômica de meados dos anos 2010 diminuiu o poder aquisitivo da população, Maia acredita que esta vai mudar o foco do cliente. “O consumidor vai dar prioridade para comprar óculos de grau. É uma necessidade, ainda mais com as pessoas dentro de casa o tempo inteiro no celular, no computador ou na televisão”, diz o fundador.
Maia defende também que a relação entre as empresas e os consumidores não será mais a mesma, com as pessoas priorizando companhias que ofereçam um tratamento mais humano. Em relação ao aumento das vendas digitais, o empresário é um pouco mais cético. “Foi tirada do consumidor a possibilidade de fazer compra física. A hora que voltar, ele vai comprar mais do que nunca”, afirma.
Por isso, ele recomenda aos outros empreendedores que estão tentando manter seus negócios durante a crise que não percam o foco na proposta inicial de suas empresas. “As coisas vão voltar ao normal, então é importante continuar o que estava sendo construído antes da pandemia”, diz.
Ele também afirma que o momento atual pode ser bom para novas marcas que queiram se aproximar dos consumidores, mas sem tentar forçar vendas agora. “Imagina uma marca que começa a exercitar conteúdos que te tiram essa angústia. É uma semente que é plantada, na hora que a crise acabar, você vai querer experimentar o produto”, afirma o presidente da Chilli Beans.
* Por Carolina Ingizza, para a Exame.com
