Muita gente não sabe, mas tenho um background em Vendas. Sou especialista em Vendas por mais de 20 anos, formei e liderei a maior equipe de vendas direta do segmento de Eletroeletrônicos no Brasil, com mais de 1.500 vendedores – entre muitas outras experiências. Exatamente por isso, me sinto à vontade para escrever hoje sobre uma grande dificuldade de muitos empreendedores: saber vender.
Essa é a minha principal colaboração nas mentorias nas startups em que participo de alguma forma. São minhas constatações e 12 dicas práticas de como vender seus produtos e serviços no mercado empresarial ou corporativo (business to business, B2B).
Primeiro é importante entender que vender é resolver problemas e atacar pontos específicos que se encaixem na necessidade de quem precisa comprar. Vender para as pessoas por impulso também existe, mas o custo de vendas é alto para ser notado e estar no momento exato.
Muitas vezes, as empresas pensam em vendas apenas como algo que precisa ser divulgado ou “empurrado” nas pessoas. As definições clássicas de vendedores são sobre “superar objeções”, “fechar o negócio” e “ofertar” mas a verdade é que a venda, nos dias de hoje, não se trata somente de forçar as coisas sobre as pessoas ou convencer as pessoas para fazer uma compra. O processo de vendas é sobre ajudar as pessoas e os negócios. Se você quer vender, você tem que querer ajudar; neste caso, você estará tentando melhorar a condição do cliente.
Pois bem, se você tem uma startup, comece identificando que tipo de problema a startup resolve e quais são as “dores” que o seu produto ou serviço pode acabar. Neste sentido, você já tem o principal argumento para trabalhar vendas. Outro ponto é tentar olhar pela perspectiva do cliente, como ele sente essa dor, como ele enxergaria a sua solução e porque ele compraria. A partir destes três pontos, pode repensar o seu processo de vendas para se certificar de que você está “ajudando” e “resolvendo problemas” para cada cliente que você oferece.
Os velhos argumentos, como “nossa solução é mais barata” ou “nosso atendimento é mais ágil” ficam em segundo plano, pois se você conseguir fazer com que o cliente pense em você como solução para um problema dele, qualquer outra coisa, não fará o menor sentido, pois o seu valor será maior do que quaisquer condições ou preços.
O ponto focal é validar se seu serviço ou produto realmente agrega valor a um segmento específico, se isso existe de fato o problema e você identificar o “porque” que sua solução é imprescindível, neste caso, o principal esforço será em como ser conhecido dos seus principais e prováveis clientes, portanto, o esforço da venda, tem que ser nesse sentido.
Então vamos lá, neste artigo vou focar em solução B2B, te apresentando 12 dicas de como vender seu valor no sentido de ser conhecido, sem gastar quase nada.
1) Para que seus prospects te chamem para uma conversa, você deverá fazer ações específicas, direcionadas, não genéricas. Atenção: venda B2B é mais efetiva quando é feita 1 para 1 e não 1 para N. Ou seja, ações do tipo mail-marketing, links patrocinados e etc. convertem, mas pode te custar um investimento desproporcional.
2) Descubra quem são os tomadores de decisão dentro de uma empresa do segmento que está atuando, faça uma abordagem “discreta” via mensagem no LinkedIn. Não oferte um produto ou serviço diretamente, pergunte se na empresa dele tem determinado problema e diga que você gostaria de sentar para apresentar, sem compromisso, sua solução. Não faça texto longo, isso tem que ser em um simples parágrafo, mostrando suas credenciais. Isso pode ser feito também pelas conexões, descubra quem são os amigos dos amigos e peça apresentação. Pode usar também o e-mail, ou outra forma de comunicação, desde que não seja intruso ou invasivo.
3) Participe de canais, grupos e fóruns de discussão sobre temas específicos relacionados ao que você se propõe a ter uma solução, dando sua opinião e participando ativamente sem ofertar nada, quando as pessoas perguntarem ou deixarem a “bola pingando”, você mostra que existe um serviço ou produto para isso. Seja uma pessoa, não um vendedor.
4) Construa um relacionamento antes de vender. Os prospects tem que confiar em você, antes de apertar o “modo on” em vendas, quando eles entrarem em contato com você ou acessar seu chat ou site. Nas Redes Sociais construa relacionamento com os clientes em potencial, muito antes que eles sequer saberem que eles precisam do que você está vendendo.
5) Escreva artigos técnicos colando sua solução como parte do contexto. Faça esse artigo ser propagado nas redes e indexado pelos buscadores. Se não souber escrever, busque articulistas e convença a escrever sobre sua solução.
6) Fique próximo e siga nas redes sociais os formadores de opinião, palestrantes, evangelistas de marcas, pensadores, escritores, investidores e etc. – sempre no sentido de fixar a sua solução na mente deles, pois tenha certeza que eles vão mencionar você em algum momento oportuno;
7) Participe de eventos em que seus prospects estejam expondo ou palestrando, ouça primeiro o que eles têm a dizer e depois encaixe sua solução no meio da conversa. Mas atenção pesquise bem a empresa antes, para não falar coisas desconexas e fora do contexto.
8) Bata na porta das empresas de forma presencial, mesmo sem ser convidado, isso pode parecer meio surpresa, mas mostra na sequência, sua disponibilidade, atitude e firmeza de propósito. E ainda pode ter a sorte de ter chegado exatamente no momento em que estão discutindo o problema que você se propõe a resolver. Eu chamo isso de TBC (Tire a Bunda da Cadeira).
9) Torne-se uma pessoa engajada pela marca ou produto dos seus prospects, participe ativamente nas Redes Sociais e blogs de ações deles, inclusive dos executivos e colaboradores. Fique próximo dos tomadores de decisão. Descubra quem são os possíveis compradores dos seus serviços e produtos.
10) Ao ter espaço ou ser ouvido, seja sempre muito objetivo, simples e firme, comece a falar pelo resultado do que você se propõe, nunca pela história, a não ser que você tenha tempo suficiente para isso.
11) Procure a sua turma, nichos, clubes, festas, eventos, associações e etc. Esteja sempre envolvido com o segmento em que se propõe a trabalhar, participe ativamente até com seus concorrentes, seu retorno aparecerá na sequência.
12) Mesmo que não venda após essas abordagens, não se abale, agradeça pela oportunidade, entenda os verdadeiros motivos do “não” e crie uma imagem positiva de futuras parcerias em outros negócios, com isso, aproveite e peça indicação na rede de relacionamento dos prospects.
Vendas B2B diz respeito a construção de confiança e manter relacionamentos de longo prazo. Não é bom ser imediatista ou inflar o tamanho e a importância da sua solução – se a perspectiva for errônea, mais tarde vão descobrir que fizeram um mau negócio e aí você terá um cliente insatisfeito falando mal da sua solução.
Outro ponto importante e que poucas pessoas atentam é que é mais barato e fácil vender novamente para um cliente já existente do que para um prospect. Ou seja, trabalhe na satisfação dos clientes atuais, faça pós-venda, pesquisa e surpreenda sempre com novidades não-solicitadas: isso mostrará que você está antenado e preocupado com a melhoria da solução vendida. Esses clientes serão seus maiores indicadores.
Pense nisso e Boas Vendas!
@JoaoKepler
Imagem de abertura: Tom Fishburne/Marketoonist.
