Aaron Ross, tem uma incrível história de sucesso na Salesforce, onde trabalhou por quatro anos e revolucionou o processo de vendas aumentando o faturamento em US$ 100 milhões, utilizando uma metodologia que serviu de base para seu best-seller ‘Receita Previsível’. Graduado em Stanford, Ross atua hoje na Universidade Previsível, uma empresa que gerencia de casa enquanto toma conta de seus nove filhos. Ross estará no Brasil em março para participar do Sky.One Connect, um evento realizado pela startup brasileira Sky.One, especializada na criação de plataformas de computação em nuvem, que aplicou a metodologia do ‘Receita Previsível’ e teve um crescimento revolucionário também em quatro anos.
Leia a entrevista exclusiva* com Ross a seguir.
* Por Exame.com
Quais são as práticas de vendas que nenhuma empresa de tecnologia hoje em dia pode se dar ao luxo de ignorar?
Para os líderes de equipes de vendas corporativas, a prática indispensável é repensar e redesenhar o trabalho dos vendedores e analisar o perfil do time. Hoje, muitos vendedores são generalistas, espera-se que façam de tudo: preencham o próprio cronograma prospectando novos clientes, respondem aos clientes em potencial, fechem contratos, além de mantê-los ou até vender a eles produtos adicionais. Eles acabam fazendo malabarismos para lidar com tudo.
É trabalho demais. Imagine se um treinador de futebol orientasse todos os jogadores a fazer de tudo: jogador deve atacar, defender e jogar no meio-campo e atuar como goleiro. Essa equipe nunca venceria. Mas é isso que esperamos que os vendedores façam. A solução para isso é a especialização das funções de vendas: prospectores que prospectam clientes; fechadores que fecham acordos; representantes comerciais que lidam com leads de marketing; e gerentes de contas que mantêm clientes e buscam vender mais produtos a eles. Essas são as “Quatro funções principais” nas equipes de vendas para empresas. Existem muitas variações, mas o princípio fundamental é o foco. Ao criar mais tipos de trabalhos de vendas, as pessoas podem fazer menos tarefas com mais qualidade.
Como as soluções de computação em nuvem podem ajudar as empresas a se tornarem mais lucrativas?
As soluções de computação em nuvem mudaram completamente a economia dos negócios de software e, também, dos negócios que entram no software. Essa tecnologia levou os custos de transação (teste e entrega) a quase zero. Portanto, desde que a empresa possa criar uma solução da qual os clientes precisem – o que não é fácil –, quase não há como deixar de ganhar dinheiro. No entanto, também ficou mais fácil o lançamento de concorrentes e “clones”, tornando os mercados mais competitivos e barulhentos. Portanto, apesar de a computação em nuvem ser boa para o mercado, ela causa um problema de excessos que causa confusão na cabeça dos clientes.
Qual a importância de uma área forte de ciência de dados em uma grande empresa para aumentar as vendas?
A ciência de dados está se tornando mais popular a cada ano, à medida que a tecnologia melhora e os talentos se desenvolvem. Trabalhamos com uma empresa chamada Dataiku, que acabou de arrecadar dinheiro com um valuation de mais de US$ 1 bilhão, que vende inteligência artificial para empresas. É a evidência de que a necessidade de análise de dados existe e as ferramentas existem para atendê-la. No entanto, a maioria das empresas não está em um lugar para se beneficiar, porque os sistemas internos da maioria das empresas estão cheios de dados que poderiam ir para o lixo. São necessários orçamentos enormes e muito tempo para manter a qualidade dos dados em uma empresa. Assim, os dados podem ser úteis.
Quais são os sinais que as empresas podem identificar para saber o momento certo para aumentar as vendas?
As empresas sabem que é hora de investir em crescer mais rápido quando “conquistaram um nicho”, vendo alguns sinais. Se uma pequena equipe principal de vendedores (até dois ou três, além dos fundadores) que regularmente atingem a cotas, é hora de crescer. O mesmo vale caso a empresa tenha automatizado a captação de dados de clientes com ações de marketing ou indicações. Também é um bom momento para aumentar o número de vendedores quando as pessoas encontram sua empresa por conta própria e compram produtos e serviços ou quanto os clientes falam bem do que você vende de forma espontânea.
Como os empreendedores podem organizar suas vidas pessoais e corporativas para encontrar equilíbrio?
Como alguém que expandiu um negócio de nada a US$ 5 milhões e também passou de zero a dez filhos, aprendi muito ao longo dos anos sobre malabarismo, que é o termo que prefiro em detrimento de equilíbrio. Eu tenho uma vida muito desequilibrada porque passo tanto tempo como pai para os meus filhos, mas ainda tenho que ganhar muito dinheiro para sustentar uma família tão grande (o que é altamente motivador). Aqui estão três itens essenciais. Primeiro, você precisa se concentrar em aprender a ganhar mais dinheiro, seja como pessoa ou empresa.
Ganhar dinheiro é como aprender a tocar violão … você pode fazer isso com a prática, mas ficar bom pode levar anos. Estabeleça metas, encontre professores e fontes de aprendizado e prática. Segundo, programe no calendário as coisas mais importantes, incluindo blocos de tempo. Programei principalmente quatro tipos: tempo para a família, tempo pessoal (para fazer exercícios físicos ou sair com minha esposa) e trabalhar. Não é perfeito, mas se eu não agendar um horário para me exercitar na academia, isso não acontecerá. Por fim, faça o que fizer, concentre-se no que estiver fazendo.
Na sua opinião, quais são as tendências para o mercado brasileiro em 2020?
O Brasil é o mercado internacional com maior entusiasmo para alavancar uma empresa. É incrível ver milhares e milhares de pessoas participando de conferências sobre crescimento e vendas, atividades de aprendizado online e empreendedorismo. As pessoas no Brasil têm muita paixão por isso. Em 2020, essa tendência irá continuar. Estarei no Brasil em março para o evento Sky.One Connect e espero encontrar muitos empreendedores e líderes brasileiros. Ainda que existam muitas formas de aprender via internet, nada é melhor do que encontrar pessoas e compartilhar ideias.
* Por , para Exame.com
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