* Por Dagoberto Hajjar
Seguramente 2022 será o ano mais desafiador que teremos nestes últimos 10 anos.
Eu faço pesquisa no mercado de TI desde 2008. De lá para cá, já vimos muita coisa acontecer neste mercado, com anos de bom crescimento, anos de inflação alta e dólar muito flutuante. A pandemia fez com que mais de 2 mil empresas pequenas de TI fechassem as portas, mas também abriu a oportunidade para 2 mil outras empresas que trouxeram novos produtos e serviços.
2021 está sendo um ano EXUBERANTE para o TI. Começamos o ano tendo um recorde de crescimento de 15,7% no primeiro trimestre comparado com o mesmo período de 2020, continuamos com um novo recorde de 26,5% no segundo trimestre, e excelente resultado de 17,1% no terceiro trimestre. Fecharemos 2021 com 21% de crescimento e, seguramente, será o melhor ano da história do TI.
2022 será um ano eleitoral, com uma campanha que deverá ser muito intensa, com investimentos altos em marketing e redes sociais. Surgirão muitos dossiês e processos contra os candidatos e seus correligionários. Haverá muita insegurança no cenário econômico, com muita flutuação no câmbio e inflação.
O cenário internacional será bastante atípico com os países se reposicionando depois de 2 anos de pandemia, aumento de refugiados, e tensões crescendo em vários lugares do mundo.
A falta de insumos de tecnologia ficou crítica em 2021 impactando as linhas de produção do planeta inteiro. A falta de mão de obra mais especializada, que é um fantasma que assombra o Brasil há mais de 10 anos, agora passa a ser um fantasma internacional, e muitas empresas estão contratando recursos bons e baratos no Brasil.
O segmento de TI Brasil entra em 2022 com a marca de 16 anos de liderança em número de fusões e aquisições, algumas por oportunidade de negócio, e muitas por sobrevivência.
E com isto e um pouco mais, o ano de 2022 fechará 22%. Quem olha por cima dirá que 2022 será tão bom quanto 2021, mas olhando os detalhes a gente vê diferenças enormes e que exigirão que os empresários de TI trabalhem de maneira muito diferente.
40% do mercado consumidor é muito conservador e travam os processos de decisão e compras ao menor sinal de insegurança. 2022 será um prato cheio para quem quer ter desculpas para “não fazer” ou “não decidir”. É aqui que entram as novas técnicas de vendas e o papel chave do gestor de equipe de vendas, que deve montar um discurso mostrando o custo de “não comprar” ou o custo “da demora em decidir”, tirando os clientes da zona de conforto e fazendo com que ele decida. A pandemia já mostrou que TI é essencial para a sobrevivência e crescimento, já temos vários casos de sucesso para contar de empresas que se modernizaram e cresceram muito usando a tecnologia para acelerar os negócios. Então, os vendedores não têm desculpa para não vender em 2022. Se não conseguirem convencer os clientes, então terão que fazer treinamento para aprender novas técnicas e abordagem de vendas.
A falta de insumos de tecnologia em 2021 foi crítica e muitos clientes tiveram que postergar seus projetos para 2022. Dentre as várias teorias que eu leio, uma delas fala que teremos uma nova crise com escassez de produtos no segundo semestre de 2022. Então, o jeito é acelerar as vendas para o primeiro semestre de 2022.
A falta de mão de obra especializada é um problema antigo. Ela está afetando principalmente empresas de desenvolvimento de software tradicional – algumas levarão 5 anos para modernizar o seu produto e provavelmente serão substituídas por empresas com produtos mais jovens e modernos.
2022 será igual a 2021 em crescimento, mas com muitas diferenças que farão com que tenhamos empresas de TI com crescimento bem acima de 40%, e outras empresas com crescimento bem pequenininho.
Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de treinamento e consultoria para quem quer aumentar as vendas.
