O modelo de negócio de clubes de assinatura não é novidade. Eles existem desde muito antes da internet, em formato impresso, como revistas e jornais. Entretanto, segundo pesquisa recente do Betalabs, viraram tendência nos últimos anos. Apenas no Brasil, os clubes de assinatura movimentam 1 bilhão por ano na economia, é o que mostra os dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm). De acordo ainda com estudo da Zuora, quatro em cada cinco empresas com planos de assinatura continuaram crescendo mesmo durante a pandemia, contrariando a estatística de seus mercado.
Avaliando essa tendência, Andrei Dias, Head de vendas da Nexaas, especialista em inovação para o varejo, elenca as cinco principais dicas para montar clubes de assinatura no negócio virtual e alavancar os negócios. Confira:
1. Verifique se o seu produto se adequa a este modelo de negócio
Antes de tudo, a primeira pergunta que precisa ser feita sobre o assunto é: “meu produto se encaixa neste modelo de negócio?”, aponta Dias. “Se você acredita que ele pode ser entregue periodicamente ao seu público, significa que passou nesta etapa”. Depois disso, é necessário analisar que tipo de diferencial este produto pode oferecer. Isso é muito importante porque será o fator decisivo para estimular o consumidor a se tornar um assinante. Seja pela praticidade ou pelo preço, o que importa é que o cliente identifique algum benefício em fazer a assinatura.
2. Defina padrões e processos para o pagamento recorrente
O pagamento recorrente pode se complicar no modelo de clube de assinatura. Para evitar transtornos, defina padrões e processos para garantir total controle. Crie opções de planos e preços diferenciados para oferecer aos clientes. “Lembre-se de incentivar a assinatura dos planos mais ‘avançados’, afinal são eles que aumentarão sua margem de lucro”, ressalta o executivo. Também não esqueça de “embutir” no valor da assinatura, gastos extras que possam desanimar o consumidor, como é o caso do frete, por exemplo. O preço psicológico pode ser o aliado na tomada de decisão.
3. Cuidado com as cobranças recorrentes
Além de oferecer planos e preços atrativos, uma boa ideia é dar opções de datas e formas de pagamento ao seu assinante. Para isso, o ideal é contratar uma plataforma para gerenciar esses trâmites, assim evita-se que erros manuais ocorram. “Além de garantir eficiência e facilitar a gestão, um gerenciador de pagamentos recorrentes te ajudará na automatização das cobranças. Inadimplência, carteira de clientes, emissão de notas fiscais e boletos são apenas algumas funcionalidades que um sistema como este pode oferecer”, relata o empreendedor.
4. Estude toda a logística que este processo exige
Em modelos em que os produtos têm entrega recorrente, é fundamental que a logística funcione perfeitamente. “Já imaginou a frustração do seu assinante ao receber os produtos com atraso?”, conta Andrei. “Para evitar este tipo de situação, tenha muitas opções de fornecedores. Afinal, se tiver problema com o primeiro, terá sempre o plano B ou C”. Além dessas dicas, você pode contar com uma plataforma de e-commerce que suporte esta modalidade.
5. Troque o lucro de agora pela previsibilidade de fluxo de caixa
Aqui, o desafio é que para você ter uma assinatura de sucesso, é preciso abrir mão das margens nos primeiros meses. Na média, para ter ganho, o cliente precisa ficar pelo menos seis meses, então seja atrativo para ele aceitar passar o cartão e receber produtos todo mês. “Essa falta de lucro deve ser colocada na conta de marketing como CAC (Custo de Aquisição de Clientes)”, explica. “Como recorrência, o lojista precisa olhar uma métrica nova, que é o LTV (Life Time Value), ou seja, o valor que o cliente traz em todo o tempo do modelo. É necessário buscar que o LTV seja 4 vezes o CAC. No caso de produtos físicos, o LTV precisa descontar o valor de compra do produto”.
