* Por Dagoberto Hajjar
Eu recentemente tive acesso a um estudo do Forrester que estratificou cinco níveis de ofertas de nuvem e as margens associadas a cada um dos níveis, no terceiro ano de operação, ou seja, passada a fase de investimentos para criar e divulgar o serviço no mercado.
Nível 1 – Revenda de consumo e serviços de suporte ao negócio, com consumo com billing, serviços de instâncias reservadas e spot e suporte ao negócio, dando margens de 7 a 10%.
Nível 2 – Venda de aplicações complementares de terceiros, incluindo monitoramento de segurança, alarmes, gestão de custos, aderência a melhores práticas de segurança e governança, aplicações de visualização e análise de dados. Normalmente, aplicações de terceiros estão empacotadas dentro das ofertas de serviços gerenciados. Aqui a margem já sobe para 20%.
Nível 3 – Serviços profissionais, incluindo planejamento, desenho, construção de arquitetura e migração. Margem de 45%.
Nível 4 – Serviços gerenciados, incluindo suporte, operação e otimização. Margem de 57%.
Nível 5 – Venda de propriedade intelectual de valor agregado, incluindo propriedade intelectual do parceiro, usando desenvolvimento próprio de software e capacidade de engenharia para fornecer aplicações de software específicas para verticais ou horizontais de negócios. Margem de 80%. A maioria das empresas de desenvolvimento de software estão com uma margem muito abaixo de 80% porque estão com estruturas de custos elevadíssimas e infraestrutura desatualizada. A revenda ou integradora, que passa a oferecer soluções de nuvem, neste no nível 5, tem uma enorme possibilidade de receita que a empresa sequer pensaria no mundo tradicional. A revenda ou integradora pode encapsular um serviço nuvem e oferecê-lo ao mercado como sua propriedade intelectual.
Vou dar o exemplo de uma revenda que atende um número grande de instituições do judiciário (tribunais). A revenda descobriu um serviço AWS chamado Transcribe que transcreve, com alta fidelidade, o áudio em texto. A revenda passou a oferecer aos tribunais para coletar os arquivos com as gravações das sessões com os juízes e devolver, em questão de segundos, em formato de texto. A revenda criou uma “interface” e alguns relatórios para ficar mais bonitinho e ter a sua logomarca. A solução foi um sucesso enorme. Depois de alguns meses a revenda passou a oferecer a mesma solução para escolas e universidades, transformando o áudio da aula em texto.
Vou dar o exemplo de outra revenda que trabalha com projetos de smart cities. No começo eles vendiam as câmeras para os municípios, com o tempo passaram a alugar as câmeras, e atualmente oferecem o serviço de locação e operação das câmeras. Eles descobriram o serviço AWS Rekognition que interpreta e reconhece elementos em uma imagem. Eles passaram a enviar a alimentação (feed) das câmeras e o Rekognition passou a reconhecer placas de carro fazendo algo irregular e aplicando as devidas multas. O mesmo sistema está sendo utilizado em algumas instituições públicas para reconhecer o rosto do servidor público e liberar acesso em áreas de segurança.
Vou reforçar estes dois exemplos. Eram revendas de infraestrutura, ou seja, compravam e vendiam equipamentos de tecnologia. Este mercado vinha ano-a-ano reduzindo as margens e reduzindo o crescimento. As revendas mudaram seu modelo de negócios agregando ofertas de nuvem, o que possibilitou receita recorrente. As revendas desenvolveram, com pouquíssimo esforço, uma propriedade intelectual de grande valor para os seus clientes e passaram a ser uma enorme fonte de receita que sequer pensavam no passado.
A AWS, por exemplo, tem mais de 100 serviços que podem ser encapsulados e oferecidos para os clientes como propriedade intelectual. É um mundo enorme de possibilidades!
Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de treinamento e consultoria para empresas que querem aumentar as vendas.
