O índice de aportes em startups aumenta a cada mês. No ano passado, a quantidade de rodadas bateu recorde, e as empresas nacionais receberam US$ 9,43 bilhões, segundo relatório do Distrito, plataforma de inovação aberta e transformação digital da América Latina.
Embora os números sejam positivos, muitos empreendedores ainda têm dúvidas sobre os processos de captação, quais investimentos buscar no início da companhia, o que fazer para atrair investidores e como preparar um pitch matador.
Para ajudá-los nesse processo, demos início a uma série de matérias com dicas práticas de importantes investidores e empreendedores do mercado.
Em março, em homenagem ao Dia Internacional das Mulheres, convidamos diversos nomes femininos renomados do ecossistema. A primeira é a Camila Farani, sócia-fundadora da G2 Capital, cofundadora do grupo Mulheres Investidoras Anjo (MIA), local de fomentação para a área e jurada do Shark Tank Brasil exibido pelo Sony Channel, programa onde o empreendedor apresenta seu negócio para um grupo de investidores, conhecidos como “tubarões”, que decidem se querem ou não investir na empresa.
Por onde começar?
Camila Farani explica que antes do empreendedor pensar em captar recursos, seu projeto deve ser testado no mercado. O tempo de crescimento é necessário para ter a compreensão do próprio negócio para, então, buscar o investimento. “Muitas vezes o empreendimento precisa caminhar mais um pouco para entender melhor os preciosos números, tanto os do mercado quanto os referentes à própria empresa”. De início, é fundamental avaliar se a sua solução é realmente relevante para a dor do seu cliente e se essa ideia é vendável.
Depois de entender qual problema o seu produto ou serviço irá solucionar, ter um potencial de escala e ganhar tração no mercado, é hora do aporte. Nos últimos anos, houve uma expansão das rotas de investimento e hoje existem diversas opções para encontrar recursos, segundo Camila.
No passado, as empresas em estágio early stage (estágio inicial) – que já estão em operação, possuem receita, clientes e equipe formada – focavam seus olhares no investimento Seed Venture Capital, primeira camada de investimento acima do investidor- anjo. O valor oscila entre R$ 300 mil a R$ 2 milhões no Brasil. E as growth stage (estágio de crescimento) – que já têm operação comercial com tração sólida, clientes fixos e receitas recorrentes -, focavam nas rodadas de Venture Capital. Os valores variam entre R$ 2 milhões e R$ 10 milhões.
Com o passar do tempo e o amadurecimento desse mercado, as startups em estágio inicial passaram a ter também a opção de buscar recursos via investimento-anjo, crowdfunding e Corporate Venture. “É importante entender o momento da empresa e avaliar qual a melhor opção”, diz Camila.
Trajetória
Camila começou a empreender aos 16 anos, em 1997, quando ingressou nos negócios de sua mãe, uma tabacaria chamada Tabaco Café. De início fez uma proposta para aumentar as vendas do mês em 30%, e se atingisse o objetivo, faria oficialmente parte da empresa. Para alavancar a porcentagem, vendia café gelado aos clientes, algo inovador para a época.
As vendas aumentaram em 28% e mesmo sem atingir a meta, sua mãe percebeu o potencial e a capacidade de execução que tinha e deu uma parte da empresa para Camila. A paixão pelo empreendedorismo surgiu nesse período.
Na primeira década dos anos 2000, Farani seguiu auxiliando no crescimento da Tabaco Café e participou da criação da Farani Fresh Food e Grupo Boxx, empresas da área de alimentação, e da Innovaty, setor de educação.
Embora já tivesse um currículo vasto, a empreendedora só ganhou destaque nacional pela sua carreira de investidora-anjo. Em 2010, Camila seguiu à procura de novas ideias e negócios para investir. No mesmo ano, se tornou membro da Gávea Angels, rede de investidores, que chegou a administrar entre 2016 e 2018. Camila também é conhecida por incentivar o empreendedorismo feminino. Em 2014 virou cofundadora do grupo Mulheres Investidoras Anjo (MIA), local de fomentação do ecossistema.
Ao longo de sua carreira, Farani investiu em mais de 30 negócios. Em 2017, a executiva se tornou cofundadora da G2 Capital, negócio direcionado para buscar boas ideias existentes no mercado. Seu portfólio faz com que seja um dos nomes de destaque da área empresarial, sendo a ganhadora do prêmio de Melhor Investidor-Anjo do Ano na Startup Awards, de 2016 e 2018, maior prêmio do ecossistema de inovação do Brasil
Pitch matador
Camila lembra a origem do pitch, sendo um “discurso de venda” que deriva de um conceito conhecido como “Elevator’s pitch”, ou seja, se você estivesse com alguém importante para seu negócio em um mesmo elevador, o que diria de mais relevante naqueles poucos minutos para ganhar atenção dele?
Para a empreendedora, o primeiro passo é deixar claro qual é o problema que você resolve e, em seguida, qual é a sua solução para ele. Apresente de forma objetiva a sua ideia ou empresa e mostre domínio do mercado em que atua. Deixe o seu entusiasmo, preparo e potencial de fazer o negócio acontecer se destacarem.
“Se seu negócio já está em operação, apresente os seus principais marcos: produto, financiamento, número de usuários, downloads, receitas, crescimento, parcerias, etc., do momento de lançamento à versão atual. Assim o investidor consegue entender qual é a sua proposta”.
O que um investidor busca
Farani afirma que o empreendedor precisa tornar sua ideia sedutora, de forma a encantar o investidor. O primeiro passo é entender o perfil do investidor com o qual irá conversar e que tipo de aportes ele costuma fazer.
“Eu, por exemplo, estou olhando muito atentamente para segmentos que endereçam dores importantes da nossa sociedade, como edtechs, healthtechs e fintechs, apenas para citar alguns. Também tenho focado muito nas scale-ups, empresas que já estão em uma fase mais madura no mercado, com crescimento escalável e sustentável”.
Por fim, Camila explica a sua tese de investimentos, que é conhecida como os 5T’s. O primeiro deles é o TEAM, o time que compõe a sua empresa. “Eu sempre procuro saber quem é o fundador(a), e qual a complementaridade possui. Além disso, também quero ver se o empreendedor(a) é focado no produto, se tem foco no fundraising (captação de recursos) e se tem os 3 elementos que considero principais: ser um bom comunicador, um bom recrutador e um bom vendedor. Além disso, também reparo nas softs skills e hards skills da equipe como um todo”.
O segundo é TECH, para saber como o seu produto ou serviço vai solucionar um problema do mercado. “Busco saber se a tecnologia já foi testada, se já foi validada e se é patente”.
O terceiro ponto é composto pelo Total Available Market (TAM) e Service Available Market (SAM). O TAM se refere ao tamanho de mercado, e Camila avalia se é grande o suficiente, já o SAM é o tamanho de mercado que o empreendedor acha que vai atingir, ela verifica se é factível. “Por meio destas siglas, os empreendedores conseguem prever a demanda que os seus produtos ou serviços terão, projetando as vendas e o crescimento. E eu, como investidora, consigo perceber se você, empreendedor, entende sobre o seu mercado e se esse mercado aceita o produto que você criou”.
TRACTION, conhecido por tração, é um dos fatores mais importantes que os investidores consideram antes de investir. A tração que mede o engajamento do seu projeto com o seu
respectivo mercado. Por ordem de importância, a tração pode ser demonstrada através de: lucros, receitas, clientes, clientes-piloto, usuários não pagantes. “O mais importante é que você identifique cada um destes aspectos e saiba demonstrá-los. Uma apresentação de um projeto sem demonstração da tração não passa de uma mera história”.
O quinto e último é o TRENCH, que seria a trincheira. Aqui Camila quer saber qual é o nível de defensibilidade do negócio. “Tenha em mente que ter ‘Trincheira’ é você saber qual é o seu diferencial competitivo e como você se defende, além de conhecer os seus concorrentes. Neste campo você deve saber o que o seu produto tem de diferente que não pode ser facilmente copiado”.
Ao final, Farani explica que esses 5T’s refletem na percepção dos fundadores e/ou do CEO da empresa. Tudo isso circula em volta do empreendedor que está tocando o barco e, também, do time que escolheu para remar ao seu lado.
Para conferir a última matéria desta série do Startupi, clique aqui! O último entrevistado foi o CEO e fundador da Polishop, João Appolinário.
* Foto destaque: Camila Farani, sócia-fundadora da G2 Capital. Crédito: Divulgação Shark Tank Brasil.
Quer acompanhar de perto todos os investimentos no ecossistema de startups? Siga as redes sociais Startupi e acesse nosso ranking de investimentos do mês.
