Ter sucesso em vendas é o grande objetivo das empresas e um dos caminhos para alcançar esse propósito é através da conexão com os clientes e potenciais consumidores. Mas esse é ainda um grande desafio para a maioria das companhias, principalmente entre negócios B2B. São vários os fatores que afetam a conversão de uma venda, mas um dos principais obstáculos é o tempo de resposta do primeiro contato com o consumidor, também conhecido como response time.
Apenas 12,2% das empresas B2B retornam o contato de um lead (potencial cliente) em menos de 10 minutos, segundo uma pesquisa divulgada pela Ramper, plataforma de prospecção e engajamento de leads. O levantamento contou com a participação de mais de 1.900 corporações brasileiras de todas áreas do setor B2B, desde empresas especializadas em SaaS/softwares a companhias com foco em papelaria/suprimentos.
Cerca de 21,7% dessas empresas costumam responder entre 11 e 60 minutos, enquanto 32,9% demoram algumas horas para retornar e 15,5% mais de um dia. Outras 17,8% não sabem definir o tempo preciso.
De acordo com Ricardo Corrêa, CEO da Ramper, isso acontece porque as empresas não acompanham o processo de geração de leads com o devido cuidado. “De nada adianta altos investimentos em mídia paga e canais de marketing, se grandes oportunidades são desperdiçadas pela demora no retorno”.
O CEO afirma que as chances de conversão de um lead dentro dos primeiros dez minutos após o primeiro contato é muito maior. Por isso, empresas, gestores e profissionais da área precisam ficar atentos e ter clareza sobre essa etapa tão fundamental do processo comercial. “Não há exatamente um tempo mágico, mas certamente quanto mais ágil e fluido é o processo de conexão com o lead, maiores são as chances de conversão em venda”, reforça.
Segundo o levantamento, 30% do mercado perde até 10% dos leads por falta de contato imediato com seus consumidores, ou por falta de conexão; 15% das empresas perde entre 11% e 30% dos leads; 7% perde entre 31% e 50% e apenas 4% perde mais de 50% dos leads. E esses potenciais clientes podem fazer uma grande falta para o caixa das empresas a cada mês.
Agilizando as respostas
Mais de 50% das companhias ainda realizam a distribuição de leads aos vendedores de forma totalmente manual ou parcialmente automatizada. Corrêa alerta que esses fluxos manuais ou semi-automatizados geram gargalos e desperdícios de oportunidades e a forma ideal é automatizar essas etapas.
Ele explica que o potencial cliente costuma entrar em contato com uma empresa por meio de alguma outra plataforma para solicitar um orçamento e, depois, esta solicitação é enviada para o e-mail do vendedor. Geralmente, este profissional passa o dia ocupado com reuniões comerciais e consegue tomar conhecimento do e-mail apenas ao final do dia. Só depois disso ele responderá o lead e talvez agendará uma reunião com o possível consumidor. Porém, neste meio tempo, o cliente ficou sem resposta e pode já ter sido cativado por outra marca que respondeu com maior agilidade.
“Hoje o caminho para qualquer empresa B2B é automatizar as etapas por meio de softwares especializados nesse processo, e garantir um tempo de resposta curto para que mais negócios sejam fechados. Hoje a distribuição de leads 100% automatizada é a realidade de apenas 20,2% das empresas. O caminho é automatizar as etapas e garantir um tempo de resposta curto para que mais negócios sejam fechados. Quanto mais ágil e fluido é o processo de conexão com o lead, maiores são as chances de conversão em venda”, conclui Corrêa.
