Fundada em 1975, a Microsoft é há décadas uma das maiores empresas de tecnologia do mundo. Para se manter relevante por tantos anos, especialmente com mudanças drásticas no mercado e na sociedade acontecendo cada vez mais rápido, é preciso se reinventar.
A companhia tem hoje cerca de 200 mil funcionários, e é uma das mais valiosas do mundo. No ano fiscal de 2022, a companhia anunciou uma receita de US$ 198,3 bilhões. Para falar sobre os processos de vendas da companhia e como eles se transformaram ao longo dos anos, Ana Liberman, diretora de vendas para PMEs da Microsoft, bateu um papo com os participantes do Bossa Corp na última semana.
“É difícil falar de processo de vendas se você não colocar a cultura como base”, diz Andrea. E a cultura da empresa deve sempre estar alinhada com o foco da corporação, que eventualmente se transforma, de acordo com os cenários. “Quando foi fundada, o foco da empresa era colocar um PC em cada casa. Hoje, queremos empoderar cada pessoa e organização para poder mais”, conta.
Para acompanhar as mudanças do mundo ao longo dos anos, a Microsoft também transformou sua cultura e seu jeito de capacitar seus profissionais. “Antigamente, era importante que o vendedor soubesse tudo. Agora, a gente tem que ter a mentalidade de querer aprender sobre tudo. Temos que deixar de sermos os mais inteligentes para nos tornarmos os mais curiosos e enxergar os erros não só como insucesso, mas como uma chance de aprender”, diz Andrea.
Para ela, a obsessão pelo cliente é o que melhor reflete a cultura da gigante de tecnologia. “A forma da gente atuar pode até mudar, mas o cliente tem que estar sempre no centro”, afirma. E, para entregar sempre o que o cliente precisa, uma visão diversa é parte fundamental do business. “Diversidade e inclusão são, antes de tudo, sucesso de negócios. É importante ter diversas perspectivas, não só de raça e gênero, mas de formas de pensar e de trabalhar.”
A evolução do processo de vendas da Microsoft
A executiva listou alguns dos principais fatores que transformaram a relação entre a empresa e seus clientes ao longo dos anos. São eles:
- Centralidade no cliente: conheça a fundo seu cliente, consultor estratégico ou parceiro, assim como o setor em que ele atua.
- Forte serviço e canal de vendas: a Microsoft entrega a plataforma, mas precisamos que nossos parceiros escalem e disponibilizem serviços e soluções para as necessidades de cada cliente.
- Sinais Digitais: aja com base em sinais digitais – entenda o que o cliente procura.
- Processo de vendas: tenha sempre clareza em cada fase do processo e diferentes papéis envolvidos.
- Modelo flexível de relações profundas a escala, desde grandes empresas a PMEs, sempre com obsessão pelo cliente.
- Relação vs vendas: foco no consumo do cliente, otimização do serviço, relacionamento de longo prazo e satisfação.
Para escalar as vendas e maximizar o atendimento ao cliente, a Microsoft – assim como algumas das maiores empresas de tecnologia do mercado – trabalha por meio de canais e parceiros, que permitem a capilaridade do atendimento e escalabilidade da operação. E, para a companhia, investir nesses parceiros é um dos principais pilares.
“Enquanto realizamos e entregamos impacto, também queremos nos transformar aprendendo, tirando lições e inspiração no sucesso dos outros, abraçando desafios e riscos e usando nossas ‘perdas’ para crescer mais, e é assim que melhoramos continuamente”, completa Andrea.
