O Cubo Itaú, mais relevante hub de fomento ao empreendedorismo tecnológico da América Latina, realizou esta semana uma edição especial do #CuboLIVEtalks. As lives do Cubo foram criadas para debater com especialistas do mercado temas relevantes para o ecossistema.
Renata Zanuto, co-head do Cubo Itaú, recebeu os convidados Geraldo Santos, diretor do Startupi, e Yvon Gaillard, head of Sales da startup Dootax. Eles discutiram os principais desafios que empresas e startups têm que enfrentar para conseguir fazer mais negócios, sobretudo neste momento de pandemia, destacando a importância em aumentar a preparação e o conhecimento dos dois lados, para facilitar as mudanças de mind set e de processos que agilizem o fechamento de negócios neste processo.
Renata começou o bate-papo lembrando que a explosão de iniciativas de fomento ao empreendedorismo no Brasil se deu há cerca de 9 anos. Segundo ela, naquela época, o papel das aceleradoras, instituições de ensino e empresas de tecnologia foram determinantes para a entrada de grandes investidores no país. “De 2011 para cá, mais de R$ 13 bilhões foram investidos em startups do Brasil. Ou seja, é o mercado mostrando o quanto que efetivamente eles acreditavam no potencial aqui do país. Esse número é tanto de investidores de fora quanto de brasileiros”, destacou.
Yvon também recordou que a fundação da Dootax foi justamente no momento em que as startups começaram a se popularizar e conquistar seu espaço. “A gente sofreu esse desafio no início exatamente num segmento que estava começando a surgir. Nós notamos, ano após ano, que a recepção do mercado, a quantidade de investidores, de pessoas se importando com isso, inclusive grandes empresas, se interessaram e abriram suas áreas de inovação para atrair e incentivar startups”.
Desde então, ele acredita que o cenário é bem diferente. “Ano após ano, a gente vê um amadurecimento deste mercado. Tem muito conteúdo disponível online de forma gratuita, uma série de ferramentas que estão sendo criadas e constantemente ampliadas para que as startups tenham acesso e consigam fazer esse crescimento de uma forma muito mais rápida do que era no passado”, afirmou.
Investimentos durante a pandemia
Yvon afirmou que já visualizava um cenário positivo antes da pandemia e está animado com o pós-coronavírus. Ele destaca um movimento global de liquidez, assim como aplicações no mercado por parte de governos para manter a economia girando. “Mesmo nessa época de crise, a gente vê o apetite de investidores e de startups continuando, dia após dia, e eu acredito, particularmente, que no pós-pandemia, haverá muito dinheiro no mercado. As startups vão ter condições de ter um crescimento muito mais acelerado e eu tenho fé que vai ser extremamente positivo para o nosso segmento. Eu estou bem otimista do que está por vir”.
Geraldo ressaltou que, neste momento de pandemia, os investimentos continuam a todo vapor, claro com muito mais cuidado por parte dos investidores, o que vai demandar uma mudança geral de comportamento. “Os investidores estão mais exigentes, estão olhando com mais cautela e com mais profundidade se os negócios são sustentáveis, mesmo em tempos de crise. Isso vai exigir que os empreendedores que são capacitados, que tem poder de execução, adaptação e mudança de modelo de negócio rapidamente, sejam muito mais valorizados pelos investidores daqui pra frente”.
De acordo com o diretor do Startupi, os negócios que receberam grandes aportes durante a pandemia já estavam num estágio de maturação e negociação avançado. Porém, segundo ele, mesmo com o cenário de crise, isso também continuou acontecendo com investimentos pré-seed, isto é, abaixo de R$ 1 milhão de reais. Geraldo apontou que isso se deve à grandes movimentos e lideranças de investidores que passaram a puxar uma corrente positiva a partir de mês de abril. “Dentro de cada realidade e capacidade financeira, os investidores-anjo, junto com grupos de anjos e fundos de venture capital, mantiveram seus aportes e esse movimento está extremamente acelerado. Não vimos em nenhum momento isso parando de acontecer”.
Relacionamento grande empresa X startups
Renata Zanuto destacou que quando o Cubo Itaú foi criado, tinha apenas três empresas como mantenedoras. Em cinco anos, mais de 30 organizações passaram a fazer parte do hub que, segundo ela, contribui bastante para o processo de amadurecimento da relação entre empresas e startups.
Segundo Yvon, em tempos de “antigo normal”, havia um apetite muito grande das empresas em conhecer as startups, mas isso esbarrava na questão entre o conhecer e o contratar. “Tinha uma diferença ali que eram poucas ainda que tinham esse processo um pouco mais desenhado. Então era uma maturidade que estava se criando. Quando você contrata uma startup, sua empresa tem que ter um caminho mais fácil pra você testar, homologar e usufruir essa questão”, afirmou.
Porém, segundo ele, com o coronavírus, esse cenário vem se modificando. “Agora nesse momento de pandemia, de certa forma, a gente vê as empresas quebrando um pouco desse gelo, porque startup virou uma opção viável e barata. Então as empresas que querem sobreviver a esse momento de crise, que querem gerar novas receitas, querem pivotar, as startups estão aparecendo como uma ótima opção para otimizar o seu processo”.
Yvon explicou que, no caso da Dootax, o ciclo de vendas para grandes empresas diminuiu drasticamente, mas considera que este “choque de realidade” nas grandes empresas seja um dos aspectos positivos que a pandemia vai deixar. “Eu estou muito confiante. É desafiador o momento em que a gente está vivendo, mas há diversas oportunidades e com certeza vai criar um cenário mais favorável no futuro para essa relação entre startups e empresas”.
Geraldo destacou que desde 2013 vem pessoalmente promovendo por todo Brasil um movimento chamado por ele de “evangelização do mercado”, isto é, de levar educação empreendedora e cultura de startups para dentro das grandes empresas. “Hoje, ainda não temos um mundo ideal, mas ele está sendo construído mais rapidamente. As empresas estão muito mais abertas, mais receptivas. A criação do Cubo foi um fator importante nesse processo, a entrada do Itaú alertou as demais empresas de todos os setores da necessidade de conhecer esse mundo novo de inovação. Isso, somado às diversas iniciativas do mercado, vem acelerando ainda mais as conexões entre empresas e startups. O Startupi, possui dois pilares de negócios, além do conteúdo, que atendem exatamente esta necessidade. Nossa área de educação e eventos permite que as grandes empresas possam fazer imersões e se preparar internamente para que os projetos com startups tenham maior garantia de ROI”, conclui.
Ele também apontou a necessidade da presença de líderes neste momento para que as empresas possam evoluir neste processo. “Como em toda empresa, quem faz a diferença são as pessoas. Muitos profissionais de diversas áreas diferentes têm liderado iniciativas de inovação, são eles que enxergam as oportunidades, a crise como oportunidade, para acelerar esse processo”, destacou. Renata complementou lembrando que no Cubo, estes profissionais são chamadas de “ninjas”. “São essas pessoas que ajudam nesse caminho de construção para que a negociação entre empresas e startups sejam fechadas”.
Principais desafios na hora de fechar uma negociação com uma grande empresa
Yvon deu algumas dicas para que as startups entrem com mais facilidade nas empresas. Segundo ele, esse acesso depende de três fatores principais. “Primeiro é identificar quem é a persona, onde seu produto de fato vai gerar valor para aquela empresa, qual área para tentar acertar da melhor forma possível; outra coisa é conteúdo. Cada vez mais você tem que produzir conteúdo. O Linkedin é uma ferramenta importante para você se promover, conseguir se conectar e tentar achar seu “ninja” dentro da corporação. E é fundamental a presença do founder nesse início. Para você conseguir abrir a primeira porta dentro de uma grande empresa, o founder tem que estar junto, porque ele está com o espírito da startup em si. Então ele vai conseguir melhor do que qualquer outra pessoa explicar para a grande empresa qual o propósito e como você vai ajudar ela a superar qualquer obstáculo ou como seu produto pode agregar na operação dele”, destacou.
Feito isso, Yvon aconselhou que na reunião com o cliente, é preciso mostrar propriedade, postura e conhecimento de causa, fatores que, segundo ele, podem contribuir para a efetivação do negócio. “No momento em que você fechar sua primeira conta, aí vai criar seu melhor vendedor. Para uma startup, seu melhor vendedor é seu próprio cliente. Quando você conseguir construir seu case de sucesso, ter seu contato de benchmarking, vai conseguir angariar novas vendas”. Geraldo recomenda que a startup não desista pois o ciclo, em média, é superior a doze meses e aconselhou. “Não desanime, não fique frustrado. Porém, se prepare para este ciclo, estudando o mercado corporativo e principalmente se preparando antes para suportar o fluxo de caixa durante este período. Os founders têm que liderar essa iniciativa, persistir até encontrar seu “ninja” dentro de cada empresa, e eles existem!”.
Renata lembrou que muitos destes “ninjas” acabam saindo das empresas em que trabalham para fundar startups. “O ninja consegue identificar esses problemas e ser empreendedor”. Ela apontou que é preciso encontrar um meio termo entre grande empresa e startup. “Muitas vezes, no meio do processo, os dois vão ter que se adequar para fechar um novo negócio”.
Dicas de sucesso para startups
Yvon destacou que, para alcançar a parceira de sucesso, a startup deve levar inovação. “Se ela estiver levando a mesma solução que um grande player oferece, suas chances são muito poucas de vitória. Porque o grande player tem muito mais punch”. Outros pontos também devem ser considerados, questões que no início, segundo ele, são deixadas um pouco de lado.
“As grandes empresas demandam compliance da startup. As startups têm que ter seus funcionários CLT, tem que ter uma área jurídica para validar contrato, um seguro de responsabilidade civil. Isso ainda é um pecado dentro de boa parte das startups no seu estágio mais inicial. Para um negócio acontecer com grandes empresas, é uma segurança maior. A questão de proteção de dados e segurança da informação, as grandes empresas têm muita preocupação com isso, e as startups no seu estágio inicial pecam um pouco”, recomenda.
De acordo com Yvon, empresas que possuem uma cultura de startup enraizada no time tem mais chances de contratar startups, como o Magazine Luiza, cliente da Dootax. “O mindset de startup pode ser um grande diferencial para passar por essa crise de uma maneira muito mais tranquila. É claro que vai ter as dificuldades, os desafios são imensos, mas com certeza quem está implementando ou já tem esse mindset, vai sair muito mais forte do outro lado”.
Ele acredita que o futuro é promissor e, mesmo em um momento delicado, apontou que uma das saídas para as questões levantadas é a tecnologia e inovação. “Com certeza a gente vai conseguir equilibrar mais as coisas e achar soluções inovadoras e tecnológicas, resolver problemas de educação, de saúde, fake news, diversos problemas que a gente tá enfrentando agora, não só problemas econômicos. Agora é o momento das startups se estruturarem, verem as oportunidades, os nichos que estão se abrindo. Basta ter a solução certa para ser escolhido e conseguir ter um crescimento bem exponencial”, reforçou.
Geraldo finalizou destacando que a startup deve enxergar este momento em especial como aprendizado e oportunidade. “Vai passar, como outras crises, da mesma forma que os executivos do mercado corporativo tiveram que começar a sair da zona de conforto para começar a reinventar suas carreiras, entender o ecossistema de startups, entender de inovação aberta, os empreendedores também estão tendo que sair da zona de conforto”. Destacou o exemplo da Gympass, uma startup madura que cresceu muito e tem grandes investidores, mas da noite para o dia teve todos os seus clientes impedidos de usar as academias, seu bem mas precioso. Com isso tiveram rapidamente que de adaptar, criar novos modelos de negócios para superar a crise até ela passar.
O diretor do Startupi destacou que o empresário tem que saber lidar com diversas dificuldades todos os dias, não só por causa da pandemia. “Ele tem concorrência, tem desafios, tem que cortar custos quando a startup incha demais e não tem a receita prevista. Eu tenho certeza de que se o empreendedor conseguir focar neste momento, buscar ajuda de gente confiável, reduzir custos e gerar novas fontes de receita, ele vai passar desta fase com essa mudança mental e com uma nova capacidade de execução extraordinária. Com isso, não tem volta, ele decola em 2021”.
Ao final, Santos ainda deixou algumas recomendações para investidores e grandes empresas, ressaltando que o momento é de união entre todas as partes. “Para o investidor: acredite no seu empreendedor, aposte, desde que ele esteja disposto a apostar com você, ajude não somente com dinheiro mas com mentoria, conhecimento, abertura de portas. E para a grande empresa: não tenha medo de se arriscar, trabalhe com gente confiável, busque parceiros de verdade que não visam somente lucro, mas sim o fortalecimento do ecossistema. Esse momento exige união, de juntar forças, para fazer isso passar mais rápido. E quanto mais a gente sair maduro dessa pandemia, 2021 a gente vai bombar”, finalizou.
O Startupi mostra iniciativas de empresas que estão trabalhando para minimizar os efeitos causados pelo coronavírus. Quer saber mais? Clique aqui.
