O poder das parcerias com grandes empresas pode ser transformador para a maioria das startups. As próprias corporações têm muito a ganhar, razão pela qual elas cada vez mais encontram soluções no ecossistema global de inovação. Segundo o Corporate Venturing Report, da Wharton com o Mack Institute, cerca de 50% a 60% das corporações em todos os setores atuam com CVC (Corporate Venture Capital), a forma mais direta de investimento na área. Além disso, também há bastante adesão de programas de aceleração e incubação (52%) e mentoria (43%), entre outras ações. O estudo avaliou as atividades das 500 maiores empresas do mundo.
Essa abertura das big corps indica oportunidades de ouro para startups, especialmente nas áreas de fintech, inteligência artificial e logtechs — as verticais líderes de atuação no Brasil, de acordo com o mais recente mapeamento feito pela SlingHub. Mas como fundadores e C-levels podem preparar seus negócios para parcerias de tanto impacto, que podem alterar a trajetória da startup?
Marcos Cardoso, VC Associate da Plug and Play Brazil, braço de uma das maiores plataformas globais de inovação e a terceira investidora de capital de risco mais ativa do mundo, afirma que algumas preparações básicas fazem toda a diferença quando as negociações se apresentarem. “Tudo indica que o mercado continuará seguindo em uma boa direção, o que significa que 2026 será um ano de muitos bons acordos para as startups que estiverem prontas”, ressalta.
A seguir, ele indica seis dicas fundamentais para realizar esse preparo o quanto antes:
Governança e compliance vêm antes de qualquer conversa
As grandes corporações têm processos de due diligence rigorosos e não avançam em nenhuma negociação quando encontram inconsistências fiscais, trabalhistas ou societárias. Mesmo no caso de parcerias simples, é essencial ter contratos organizados, documentação atualizada e políticas internas claras. Isso reduz os riscos percebidos pelas empresas e aceleram o ciclo de análise.
“É um requisito mínimo, e muitas startups ainda precisam arrumar a casa. Minha recomendação é não esperar pela oportunidade, porque ela pode ser perdida facilmente por conta desse tipo de erro”, diz Marcos. Ele também ressalta que, para quem pretende se unir a empresas internacionais, é preciso assegurar que a estrutura da startup esteja pronta para adaptações legais e fiscais em relação ao mercado estrangeiro. Normalmente, isso significa ter a estruturação de holdings internacionais.
Domine seu mercado
Parceiros corporativos esperam clareza sobre números, concorrência relevante e posicionamento estratégico. Os dados precisam ser concretos e as análises de mercado consistentes. Toda evidência de tração eleva a confiança na capacidade de execução. “Um dos fatores decisivos é mostrar por que é um bom momento para a solução crescer, conectando comportamento do consumidor, avanços tecnológicos e movimentos regulatórios que favoreçam adoção”, reforça Cardoso.
Algumas das evidências possíveis incluem métricas de usuários, receita recorrente, taxa de crescimento e validação do product-market fit através de casos de uso reais e depoimentos de clientes. Também é preciso considerar o outro lado: riscos setoriais, barreiras de entrada, tendências disruptivas e cenários adversos, demonstrando que o founder compreende profundamente os desafios do mercado.
Apresente uma tese de valor simples e mensurável
O que a startup resolve, qual indicador comprova impacto e como a solução se encaixa no processo existente da empresa em questão? Essas respostas precisam estar maduras e na ponta da língua. A comunicação deve ser direta e apoiada em métricas reais. Pilotos com escopo claro ajudam a corporação a visualizar o valor rapidamente e reduzem a sensação de risco.
Segundo Marcos, “depois de mostrar um bom entendimento do mercado, é importante provar que a parceria é interessante para aquela corporação, especificamente. Chegar na reunião com essas informações demonstra interesse e conhecimento sobre o outro lado”.
Prepare um dossiê técnico que facilite a integração
A exigência tecnológica em todos os setores está mais elevada, e em 2026 isso só tende a crescer. “Soluções precisam ser seguras, interoperáveis e compatíveis com ambientes corporativos complexos. Isso é especialmente importante para as startups voltadas para o setor tech, mas todas precisam ter a integração em mente”, conta Marcos.
Documentação técnica organizada, plano de implementação e detalhamento de requisitos tornam a negociação mais objetiva e mostram que a startup é capaz de escalar sem fricção. Vale a pena envolver líderes dos times de TI e outros departamentos relevantes para facilitar essa comunicação.
Adote práticas que fortaleçam a conexão
Uma parceria verdadeira envolve compartilhar responsabilidades e adaptar a solução ao contexto da corporação. Certamente existem limites operacionais e financeiros que precisam estar claros, e é importante tê-los mapeados para evitar acordos inviáveis. Mas, quando possível, é ideal facilitar a integração entre times e criar espaços para troca de ideias e propostas de mudanças.
“Startups que chegam com realismo, organização e visão de longo prazo tendem a conquistar as grandes empresas. É muito melhor ser sincero sobre o que é ou não possível, e buscar aprimoramentos e adaptações, do que aceitar qualquer condição cegamente e terminar em frustração”, conclui Cardoso.
Cultive relacionamentos antes de precisar deles
Ciclos de venda para grandes corporações podem levar de 6 a 18 meses, e raramente uma parceria se concretiza no primeiro contato. Por isso, construir relacionamentos genuínos com stakeholders relevantes (antes mesmo de haver uma oportunidade clara) é uma estratégia essencial. Identificar quem são os champions da inovação, quais departamentos têm orçamento para pilotos e quem realmente toma as decisões pode economizar meses de tentativas com interlocutores errados.
“Muitas startups só procuram as corporações quando precisam urgentemente de um acordo, mas o ideal é estar no radar delas muito antes. Quando chega o momento certo, você já é um nome conhecido, e isso reduz drasticamente a resistência inicial”, explica Marcos. Ele também reforça que não se trata de networking superficial, mas de entender como a empresa funciona e criar valor para as pessoas certas ao longo do tempo. “Às vezes, a porta de entrada não é quem você imaginava no início, e descobrir isso cedo faz toda a diferença”, complementa Cardoso.
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