* Por Juliana Vital
Depois de vivenciar um grande crescimento durante a pandemia de Covid-19, o amadurecimento do e–commerce acelerou e hoje está em um estágio muito mais avançado do que o esperado. Apesar do retorno do comércio offline, as compras online continuam crescendo e muitos mercados já estão obtendo melhores resultados no canal de vendas digital. Quais estratégias podem ajudar a manter e aumentar as vendas online nesse contexto?
Sim, outra vez: o e–commerce veio para ficar.
Embora a volta do varejo presencial implique um movimento na balança e mais uma variável a ser levada em conta, é importante lembrar que o comércio não será o mesmo de antes e que muitas mudanças vieram para ficar. É o caso de alguns nichos e mercados que, antes da pandemia, era impensável vê-los no e–commerce, mas cuja ascensão e crescimento sustentado até hoje nos dizem exatamente o contrário.
Alguns exemplos paradigmáticos são as categorias Alimentos e Bebidas. Quem teria imaginado que pão ou manteiga para o café da manhã chegariam pelo correio? Estas categorias, no Mercado Livre, estão acumulando um grande crescimento desde o começo da pandemia, acima de 200%.
Na última Black Friday, por exemplo, a categoria Alimentos e Bebidas cresceu 266% em vendas em comparação com a edição de 2020. Entre alguns produtos em destaque, encontra-se também comida para pets e produtos de limpeza. A tendência de crescimento da categoria Alimentos e Bebidas, em geral, segue e o prognóstico é que para 2022 continuará em ascensão.
Em seu último relatório de resultados, o Mercado Livre informou que seu marketplace mantém crescimento constante, principalmente, devido ao crescimento de sua base de compradores, que totalizou quase 40 milhões no último trimestre. Da mesma forma, o volume de produtos adquiridos por comprador continua aumentando em relação ao período afetado pela pandemia.
Os dados do maior marketplace da América Latina servem como referência para entendermos o porquê de muitos mercados terem tido não apenas um grande destaque durante a pandemia, mas também porque seguem crescendo. Como podemos ver, a volta do comércio offline não é um empecilho para que os compradores continuem escolhendo o canal online para adquirir muitos produtos.
Além da volta do comércio offline, o crescimento exponencial do e–commerce também trouxe consigo novos vendedores e mais oferta, variáveis que o tornam ainda mais competitivo. Neste novo cenário, é fundamental ter ferramentas que ajudem a melhorar as decisões estratégicas e a otimizar todo o processo de vendas no e–commerce, de forma a estar à altura dos desafios que surgem.
Estas são algumas ações que consideramos necessárias para manter e estimular o crescimento das vendas online neste novo contexto:
1 – Conheça e se alinhe com a demanda dos compradores
Cada comprador expressa sua necessidade através de determinadas palavras e elas expressam, em detalhes, as características dessa demanda. Um ranking das palavras mais buscadas por categoria em tempo real, por exemplo, é uma informação muito útil para saber o que os compradores estão dando prioridade hoje, onde existem oportunidades ou nichos de mercado não-atendidos e como podemos construir uma oferta alinhada a essas necessidades.
Diferente do comércio offline, onde os tempos de ação costumam ser mais lentos, no canal digital podemos fazer as mudanças necessárias em questão de cliques e conseguir vender produtos que realmente se adaptem ao que os internautas procuram.
2 – Estude a oferta em detalhes
É importante ter uma visão geral do mercado online e como os mercados que vendemos se desenvolvem nele. Saber quais os produtos mais vendidos, quais as marcas, modelos e/ou características, nos ajuda a construir uma oferta estratégica sem desperdiçar recursos.
Este estudo também nos permitirá perceber quais as estratégias incluídas na oferta, quais fazem a diferença com a opção offline e o que podemos aplicar ao nosso negócio: preços, envios grátis, apresentação do produto, descontos, brindes, entre outros.
3 – Analise outros vendedores
Esta dica se conecta e retroalimenta com a anterior. Estudar os produtos que são vendidos online implica conhecer em detalhes quem está por trás deles. Assim como acontece no mundo offline, no e–commerce não será a mesma coisa competir com vendedores comuns do que com lojas oficiais ou marcas.
Se queremos manter as vendas online de nossos produtos em alta, é importante analisar constantemente quais são os players que entram e saem do nosso mercado, quais são seus produtos-estrela, suas táticas, preços e métricas mais importantes. Estes dados nos ajudarão a pensar estrategicamente sobre nossas decisões de negócios e se é conveniente ou não permanecer em determinadas categorias.
4 – Sempre leve em consideração a sazonalidade
A sazonalidade é uma grande aliada na hora de planejar e garantir as vendas. Existem muitos produtos cuja demanda aumenta em determinada época do ano e, embora pareça óbvio, muitos vendedores de e–commerce esquecem dessa variável na hora de tomar suas decisões.
Familiarizar-se com os fluxos de oferta e demanda gerados pela sazonalidade ajuda a comprar os produtos que vamos vender, trabalhar seu posicionamento e todas as estratégias contra a concorrência, com antecedência. Dessa forma, o negócio estará em condições de receber o aumento de demanda que a temporada promete e atingir o maior percentual de vendas da categoria.
* Juliana Vital é Global Chief Revenue Officer na Nubimetrics
