Aaron Ross, uma das principais referências mundiais da área de vendas, é o novo sócio e consultor da Nuvini, grupo de empresas de SaaS (Software as a Service) criado pelo empresário e investidor Pierre Schurmann. O executivo ingressa no negócio para apoiar seu plano de crescimento exponencial com a entrada de novas empresas no grupo nos próximos meses e a implementação de estratégias de vendas para todas startups do ecossistema da Nuvini.
Coautor do bestseller Predictable Revenue ou Receita Previsível, em português, Aaron traz para Nuvini sua reconhecida experiência e reputação na área comercial, que construiu desenhando estratégias eficazes para multiplicar as vendas.
Engenheiro formado em Stanford, Ross entrou em 2002 na Salesforce (CRM), maior empresa de SaaS do mundo. Lá, reuniu um pequeno grupo de pessoas com o objetivo de criar uma nova abordagem de prospecção. Em pouco tempo, a Salesforce veria a sua receita aumentar de US$ 5 milhões para US$ 100 milhões. Desde então, Ross tem investido boa parte do seu tempo na missão de auxiliar empreendedores a multiplicar suas receitas por meio dos métodos que ele mesmo criou.
A Nuvini tem capital total de R$ 100 milhões para adquirir negócios em franco crescimento e com alta escalabilidade. O modelo, inédito no Brasil, segue o criado pela Constellation Software, grupo canadense de mais de 250 empresas adquiridas e listado na Bolsa de Toronto.
O grupo irá analisar somente empresas de SaaS e planeja fechar a aquisição de entre 20 a 40 startups até o final de 2021 que somem faturamento de R$ 200 milhões. Outros critérios são negócios que tenham até 3 anos em operação e faturem entre R$ 5 milhões e R$ 30. Até o final de 2025, a previsão é atingir receita total de R$ 1 bilhão proveniente do seu portfolio de empresas.
Pierre Schurmann está entre os empresários que inauguraram o mercado de Internet no Brasil. Em 1997, foi cofundador do Zeek!, site de busca adquirido um ano após seu lançamento pela StarMedia, empresa em que assumiu a diretoria de Novos Negócios. Em seguida, foi cofundador e vice-presidente da Ideia.com, fundador e CEO da Conectis Experience Marketing, do Experience Club e da Bossa Nova Investimentos.
Nesta entrevista, Ross fala sobre seus planos para Nuvini ao lado de Pierre Schurmann, revela sua visão sobre o mundo dos negócios pós-covid e o mercado de startups e de SaaS no Brasil.
Por que decidiu ingressar na Nuvini e qual será sua função na empresa?
Achei que o Pierre Schurmann tem uma visão muito interessante sobre a construção tanto de uma empresa de SaaS de rápido crescimento, quanto de um ecossistema de empresas e de um portfólio de alto nível no Brasil.
Este país é excitante por vários motivos. Há muita fome de crescimento e de aprender como fazer empresas crescerem. Não vejo isso em nenhum outro lugar do mundo, exceto talvez na China. Por isso, fiquei muito entusiasmado com a visão do Pierre, com a Nuvini e com os projetos que ele planeja botar em prática. Espero que nosso trabalho possa trazer exemplos capazes de ajudar várias outras empresas brasileiras e inspirar todo ecossistema de tecnologia no país.
Como acredita que sua experiência pode contribuir para Nuvini?
Durante muito tempo, cerca de 20 anos, tudo que fiz foi me especializar em descobrir o que impede as empresas de crescer e ganhar dinheiro mais rápido. Uma de minhas conclusões foi que se você possui várias empresas de SaaS, fica impossível gerenciar as equipes de vendas de cada uma delas, uma por uma. É preciso criar sistemas de vendas capazes de crescer de forma sustentável e previsível com menos supervisão e gerenciamento operacional.
Um de meus objetos é projetar um “sistema operacional de vendas” com o qual seja possível criar métodos que facilitem a supervisão de operações e, consequentemente, o crescimento mais rápido das empresas. Acho que a Nuvini é o lugar perfeito para colocarmos esse projeto em prática. Uma vez pronto, este sistema poderá ajudar qualquer companhia B2B ou de SaaS no Brasil e no mundo.
E qual será a sua posição na Nuvini?
Sou Membro do Conselho e Consultor de Crescimento Estratégico. Na verdade, estarei envolvido em sistemas de crescimento e sistemas de vendas. Vou trabalhar com as empresas do portfólio para lidar com estratégias de vendas e receita. Queremos criar sistemas de crescimento de vendas que possam ser repetidos em todas as empresas. Não há razão para que cada empresa descubra como construir equipes de vendas e geração de leads do zero.
Você terá participação na empresa?
Terei participação na empresa, assim como os demais conselheiros da Nuvini também têm. No dia a dia, serei um consultor ativo em tópicos de crescimento e projetos para o portfólio. Uma das coisas que farei é acessar empresas e verificar o que está funcionando e o que não está no que diz respeito a assuntos como abordagens de venda, equipes de venda e estratégias de venda. Com isso, poderemos criar um plano para garantir que esses empreendimentos tenham tudo o que precisam para desenvolver uma abordagem correta de vendas dentro do nosso portfólio.
Como avalia o modelo de negócios da Nuvini? É um modelo que pode ajudar a melhorar as vendas de todas as startups que serão investidas pela empresa? Você acredita nesta estratégia de venda cruzada?
Eu realmente acredito na estratégia de venda cruzada. Porém, o que é ainda mais valioso, na minha opinião, é a estratégia cruzada entre especialidades. A estratégia cruzada entre pessoas. Hoje, as empresas costumam exigir especialistas em todas as áreas – vendas, marketing, sucesso de clientes, tecnologia ou cultura -, mas eu acredito que o diálogo entre diferentes especialidades pode produzir um enorme conhecimento capaz de se desenvolver rapidamente dentro do portfólio. Podemos usar isso para beneficiar o desempenho de todas as empresas que estiverem conosco. E isso tanto na área de inbound marketing ou desenvolvimento de softwares, quanto no setor de atendimento ao cliente ou vendas.
A maioria dos grupos de capital de risco nos Estados Unidos têm feito algo semelhante ao contar com especialistas operacionais internos que ajudam todo seu portfólio. Porém, nossa ideia é botar esse conceito em prática do modo mais enxuto e dinâmico possível através dos métodos certos para que possamos atingir esses objetivos.
Ou seja, cruzar experiências, certo?
Sim. Isso tem um impacto ainda maior no portfólio do que a venda cruzada, mas, claro, ambos são muito valiosos.
Você tem outros negócios aqui no Brasil?
Sim. Tenho aqui uma empresa que se chamava “Universidade Previsível”. Agora ela será chamada “Receita Previsível”. Essa é uma tradução para o nome que o meu negócio tem fora do Brasil – “Predictable Revenue”. São cinco ou seis pessoas envolvidas no negócio e a maioria delas está em São Paulo. Trata-se de um negócio voltado para treinamento e consultoria de vendas.
Você também está envolvido com a indústria de startups nos EUA ou em outros países?
Não. Sou CEO da “Predictable Revenue”, que é uma empresa com uma abordagem global. Temos um escritório no Canadá e uma equipe de sessenta pessoas entre a América do Norte e a Europa. Como mencionei, o foco é ajudar as empresas a terem sucesso, especialmente no desenvolvimento de vendas externas. Nossa especialidade atual é a prospecção: ajudamos as empresas a formar equipes de autênticos “garimpeiros” de novos negócios.
Como avalia o mercado de startups no Brasil, principalmente o mercado de SaaS? Você vê oportunidades especialmente depois da covid-19?
Acho que o mercado, principalmente no Brasil, é enorme. Ele está crescendo rapidamente e espera-se que continue crescendo dessa forma. Não vi nenhum outro país do mundo com o mesmo entusiasmo. Talvez a China esteja percorrendo esse mesmo caminho no mercado de SaaS. Eles também têm muita fome de crescer. Por isso, acredito que China e Brasil se destacam entre todos os outros países com os quais tive contato, principalmente, no que diz respeito à ambição de direcionar talentos para o segmento de SaaS.
O Brasil ainda verá o surgimento de grandes lideranças e o desenvolvimento de importantes avanços em relação à tecnologia de SaaS durante os próximos anos. Isso ajudará a melhorar a economia e o ecossistema empresarial brasileiro de maneira geral. Minha equipe no Brasil é muito apaixonada em tentar ajudar o país e a sua comunidade por causa do número de pessoas que luta para se manter viva no mercado por lá.
Você é considerado um dos principais formadores de opinião em vendas. Você acredita que sua metodologia também pode ser aplicada por startups enquanto elas estão expandindo seus negócios?
Com certeza. O livro “Receita previsível” tem sido chamado de “Bíblia das Vendas” pelo pessoal do Vale do Silício. Todas as startups B2B e empresas de tecnologia que possuam equipes de vendedores seguem os princípios do livro, já que ele consegue exprimir o significado de especialização em vendas com muita clareza.
Acredito que conhecimento é fundamental para melhorar o desempenho de vendas no Brasil e em qualquer outro país do mundo. Tanto que as mesmas ideias são seguidas, por exemplo, por todas as equipes esportivas profissionais da Terra. Afinal, não há equipe esportiva no mundo onde o treinador mande todos os jogadores para o ataque ou todos para defesa.
Mas em vendas, muitas empresas dizem para as equipes que todos devem prospectar, todos devem fechar negócios e todos devem atender clientes. Para formar times vencedores, devemos parar para pensar sobre essa situação e perceber que isso não faz sentido! Afinal, não tem como todos fazerem de tudo a contento.
Precisamos ter atacantes, defensores e até um goleiro. Em vendas, isso significa que precisamos de pessoas para falar com os novos clientes, outras pessoas para gerenciar os clientes atuais e algumas outras para responder aos leads do site, por exemplo.
Assim, podemos dizer que unir especialização ao compartilhamento de conhecimentos é a base para criação de um modelo de vendas capaz ter sucesso e crescer. Embora essa seja uma ideia nova em vários países do mundo, o que inclui o Brasil, ela é válida tanto para quem está no começo quanto para grandes empresas com anos no mercado.
Para finalizar, como vê o mundo pós-covid-19 para as startups, principalmente no Brasil?
É difícil dizer. Haverá “pós-covid-19”? Não tenho certeza se haverá “pós-Covid-19”. Acho que a covid-19 está criando mais oportunidades do que nunca para todos. Se existem mais desafios, também existem mais oportunidades. Logo, as empresas serão forçadas a mudar e se adaptar.
As companhias de SaaS ou tecnologia tendem a ser capazes de abraçar a mudança mais do que outros tipos de empresa. Então, eu acho que a Covid-19 tem trazido grandes oportunidades no ramo de SaaS e tecnologia também no Brasil. Isso porque essa nova realidade está mudando a maneira como trabalhamos e o modo como as pessoas têm sido desafiadas. Por um lado, há muito desemprego por causa do isolamento. Ao mesmo tempo, muitos hoje podem trabalhar a partir de qualquer lugar.
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