Algumas atividades profissionais são eminentemente técnicas como, por exemplo, a construção civil. Neste segmento, há um limite para ser criativo. Não é possível decidir, no meio da obra, incluir um pilar a menos na construção. Já em outros segmentos, predomina a manifestação artística sob todas as perspectivas, e qualquer inovação pode ser colocada em prática. É o caso da Literatura: nada é proibido na hora de escrever um livro de ficção.
E existem algumas áreas de atuação onde é possível mesclar processos de criação técnicos aos artísticos, permitindo doses de pressentimento, pitadas de intuição e até mesmo, por que não, golpes de sorte. Empreender – principalmente no Brasil – não é para amadores. E exige uma junção de dezenas de fatores. No processo de escalada para se tornar um empreendedor de sucesso, chega um momento no qual é preciso buscar dinheiro nas mãos de investidores, e é neste ponto que muitos projetos acabam morrendo.
O momento do pitch é primordial para que o empreendedor consiga fazer seu negócio mudar de patamar e finalmente decolar. E com tanta concorrência no mercado, repleto de empreendedores e nem tantos investidores, fazer um bom pitch, ou um pitch matador, como ficaram conhecidos os pitches que roubaram o coração de Camila Farani em sua trajetória, é uma arte. Mas uma arte milimetrada que, muito mais do que apenas criatividade, prescinde traquejo e conhecimento técnico, mas também muito bom senso. Confira as 10 dicas para um pitch matador, elaboradas pela investidora Camila Farani, que é sócia-fundadora da G2 Capital e única mulher bicampeã premiada como Melhor Investidor-Anjo no Startup Awards 2016 e 2018.
1) Muna-se de números e de métricas
Detalhe o mercado potencial, mostre que você conhece os players concorrentes. Insira no pitch variáveis relevantes e recentes como faturamento, base de usuários e expectativas de crescimento. Tenha noção da métrica conhecida como TAM – Total Addressable Market, que é a soma das receitas de todas as empresas do mercado onde você atua ou pretende atuar. Apresente outros resultados financeiros relevantes, margens, geração de caixa, planos futuros e evoluções do seu produto ou serviço.
2) Mostre um diferencial competitivo
Tenho certa resistência com empreendedores que chegam com um discurso decorado, dizendo que seu produto é único no mercado, que não enxerga concorrentes. Eu avalio 100 pitches todos os meses e ainda não encontrei uma vez que isso se sustentasse. Portanto, conheça seus concorrentes. Se não achou, procure de novo e, quando os encontrar, liste todos eles, diretos ou indiretos, considere suas particularidades e destaque o seu diferencial em relação a estes outros players. Detalhe não somente os pontos fortes do seu negócio, mas também suas possíveis fragilidades.
3) Prove que você conseguirá obter tração
Não esqueça também de indicar, através de números, como você fará para monetizar seu negócio. Indique estratégias de crescimento, mostre o volume de vendas e de usuários que você tem hoje, qual a meta de crescimento, indique possíveis novos modelos de receita a explorar, para onde pretende expandir – e de que maneira. Mostre que você estudou – e escutou – seu consumidor, que conhece a metodologia do customer development. Convença o investidor que você validou as hipóteses e que pretende, antes de crescer, as transformar em fatos. Tangibilize o que está dizendo: se houver um produto físico, leve o produto.
4) Não tente inventar a roda
Humildade é característica essencial de um empreendedor, ainda mais para quem está buscando conquistar a confiança de um investidor, e disputá-la com milhares de outros concorrentes. O pitch é para tornar simples algo complexo, não tente enfeitar. Construa-o baseado em modelos objetivos, que deram certo para outros empreendedores. Lembre-se que o pitch deve ser curto e ter, no máximo, 15 slides. Treine à exaustão e delimite o tempo máximo para 15 minutos.
5) Conheça o investidor
É importante o investidor conhecer seu empreendedor, mas a recíproca também é verdadeira. Analise o trackrecord das pessoas para as quais você vai apresentar seu case, em quais áreas da economia elas investem, quais as expertises que acumularam em sua trajetória, quais suas teses de investimento, entre outros fatores. Tenha em mente que o grande valor de um aporte é o smart money, são as portais que ele vai te abrir, o networking que vai possibilitar, a mentoria e propriedade intelectual que irá te propiciar, este é o maior legado. Se for apenas o dinheiro pelo dinheiro, existem outras formas de se buscar. E tenha um pitch exclusivo para cada investidor que você for se apresentar.
6) Defina uma estratégia de crescimento clara
O empreendedor não precisa ter todas as respostas (porque ninguém as tem), mas precisa transparecer um discurso estratégico e executor, que faça o investidor confiar que ele vai fazer o que for necessário para encontrar as referidas respostas. Mostre que você tem conhecimento do mercado, que sabe para onde quer ir e que, inclusive, especula sobre quais investidores poderiam ter interesse em negócios como o seu.
7) Mostre que você identificou um problema no mercado
De maneira breve, detalhe o problema que você conseguiu identificar. Mostre ao investidor que você conseguiu responder as 3 perguntas: “qual é o mercado?” “quem é o público impactado?” e “quão profundo é o problema?” Mas não somente isso: logo em seguida, destaque como seu empreendimento tem potencial para resolver esta dor de forma eficaz e ainda dar retorno financeiro. Detalhe se a solução que você oferece para essa dor é realmente relevante e como isso se transforma em dinheiro, ou seja, o modelo de negócio, que é basicamente a dor aliada à solução, e como a sua empresa tem a capacidade de monetizar com isso.
8) Especialize seu speech
Compartilho da corrente “Nail it Then Scale It”, ou seja, entenda seu mercado, exaura tudo dele e só depois comece a modelar seu negócio para escalar. O início da operação não é momento para horizontalizar. É extremamente problemático abrir demais o leque e tentar abraçar o mundo. A busca por abranger todos os assuntos diferentes relacionados ao que você empreende só conseguirá te fazer não atingir nenhuma deles. Prefira verticalizar, ou seja, ir crescendo dentro de um mesmo segmento de negócios.
9) Valorize a humanidade em todos os aspectos
Conheça sua equipe e dê valor ao capital humano, quem são os sócios, quem está na equipe, quem são os advisors e por que cada um deles é relevante. Isso precisa ficar nítido no pitch, mas de uma maneira natural. A Camila investidora, quando vai avaliar algum negócio, primeiro de tudo avalia o empreendedor: quantos anos de experiência, qual nível de dedicação, que skills ele traz, se tem competência como executor, se tem competência comercial, se consegue aliar estas capacidades técnicas com sua paixão pelo negócio, ou se ele precisará trazer alguém de fora para complementar a equipe com estas características mais técnicas.
10) Saiba se apresentar
Um pitch matador carece de um empreendedor apaixonado, porém compenetrado. É preciso equilibrar as coisas. Faça algo que te acalma logo antes de entrar para o pitch, para se manter estável, independente de qual for o feedback que você receber. Fale com paixão, pero no mucho, olhe no olho, seja humilde, domine os números, tenha o negócio na cabeça, sem incertezas, mas sem arrogância. Não se julgue o dono da verdade. Seja humilde o suficiente para entender que as respostas não estão todas com você. Não tente se mostrar demasiadamente preparado porque ninguém nunca está. Olhe nos olhos sempre. Saiba ouvir.
