Por Bruna Galati
A transformação digital, a popularização da internet e o surgimento das redes sociais multiplicou as oportunidades de pequenos e médios empreendedores divulgarem e venderem seus produtos.
No entanto, para que haja sucesso nas vendas de produtos pelo ambiente digital, não basta apenas definir os canais de divulgação, como e-mail marketing, compra de anúncios ou redes sociais. Para isso, André Siqueira, cofundador da RD Station, empresa de marketing digital e autor do livro “Máquina de aquisição de clientes”, compartilha dicas para PMEs.
Base do negócio forte
De acordo com Siqueira, é necessário que a base do negócio esteja bem estruturada para que a divulgação dos canais de comunicação funcione da melhor maneira possível. Além de se preocupar com a qualidade do produto em primeiro lugar, o empreendedor deve conhecer a fundo seu público, assim consegue criar o posicionamento ideal da marca (compreender o diferencial da empresa).
Também é essencial saber o quanto um cliente gasta com sua empresa, o quanto a empresa gasta para produzir um produto ou entregar um serviço, qual a margem de lucro e, por fim, o quanto está disposta a investir em marketing e vendas a partir dessa margem.
Máquina de aquisição de clientes
A máquina de aquisição de clientes foi um método desenvolvido por Siqueira que tem objetivo de fazer uma mescla de diversas ações – inbound marketing; outbound marketing; funil ampulheta, entre outras – utilizando o que há de melhor em cada uma delas.
“Nem sempre o que funciona para uma empresa é o ideal para outra. E há empresas em que nenhuma metodologia se encaixa 100%”, explica Siqueira. O que a metodologia propõe é que se entenda, priorize e transforme as possibilidades em um sistema que seja eficaz para diferentes tipos e portes de negócio, com capacidade de investimento e expectativas de resultados muito diferentes entre si.
Porém, o melhor funcionamento do método depende do conhecimento e da boa utilização do funil de vendas, composto pelas etapas visitantes, contatos e vendas. Depois vem as ações de atrair, converter, relacionar, vender e analisar.
Estratégias de venda
O funil e as atividades que fazem parte da máquina de aquisição de vendas funcionam como uma orientação para a empresa avaliar quais os métodos de marketing e vendas devem ser utilizados em cada parte do processo e quais ferramentas devem ser empregadas em conjunto. A estratégia de marketing de conteúdo, por exemplo, por criar conteúdo de valor que atrai interesse de potenciais clientes, pode ser utilizada em diferentes momentos na etapa do funil, não apenas para atrair contatos, mas para engajar anúncios, fazer relacionamentos e potencializar vendas.
Por sua vez, a estratégia Search Engine Optmization (SEO) – Otimização para Ferramentas de Buscas, serve melhor para a primeira etapa do funil (atração). Porque tem como função primordial melhorar a posição de aparição de determinado conteúdo nos resultados buscados por usuários na internet. Já, por exemplo, landing pages e pop-ups são mais eficazes para a conversão de clientes. “Eles capturam mais contatos ao dar ênfase em uma oferta específica e ancorar elementos que geram desejo e dão mais credibilidade”, afirma André. Com os contatos em mãos, fica mais fácil fazer o relacionamento para depois tentar vender.
Para Siqueira, delimitar as cinco ações – atrair, converter, relacionar, vender e analisar – garante que tudo que a empresa escolher como estratégia e método se conecte entre si, mantendo a eficiência do marketing. Já quando uma empresa investe em um único canal, ela limita suas ações e aumenta as chances da iniciativa dar errado.
Gestão de negócios
Tão importante quanto aplicar conceitos, metodologias e ferramentas para adquirir clientes e vender produtos e serviços, é ter uma boa gestão de negócios, formado pelos pilares: pessoas, processos e ferramentas. De acordo com Siqueira, são estes fatores que darão sustentação para que a empresa coloque suas estratégias de marketing e vendas para funcionar.
Processos
“Processos são caminhos que minimizam falhas. Eles padronizam formas de operar e trazem organização e previsibilidade necessárias para que as práticas de marketing e vendas funcionem, por exemplo”, explica Siqueira.
Entre os processos mais relevantes para fornecer uma estrutura organizacional sólida à empresa, estão: definição de metas, planejamento, relatórios e análises, reuniões de acompanhamento, experimentos e a construção de um orçamento.
Ferramentas
As ferramentas permitem colocar em prática aquilo que foi previamente planejado. Há dois tipos de ferramentas: as chamadas ‘tudo em um’, que agregam várias funcionalidades em um mesmo sistema; e as ferramentas verticais, com foco em um canal ou uso. Para o cofundador da RD Station, a melhor estratégia é a união de um sistema com uma ferramenta vertical. “O sistema concentraria as principais ações, mantendo a base de dados com os registros unificados de todos os trabalhos com clientes. As ferramentas adicionais serviriam como acompanhamento destas ações, cobrindo os buracos na otimização”, diz.
Pessoas
Já as pessoas são o pilar mais importante de uma empresa. “Não adianta ter a melhor estrutura, a estratégia mais bem preparada, muito dinheiro para investir, se na hora da execução ocorrerem falhas”, diz Siqueira. Para formar a melhor equipe possível, a empresa pode recorrer ao processo de terceirização, que traz como grande empecilho a falta de conhecimento específico dos profissionais contratados sobre o mercado de atuação da empresa. Outra opção é formar uma equipe interna. Ao optar por essa alternativa, a empresa deve investir em qualificação, já que nem sempre é possível encontrar no mercado profissionais com as habilidades necessárias.
Para Siqueira, outro importante fator a se levar em conta na hora de formar sua equipe interna, é garantir que as pessoas tenham afinidade cultural com a corporação. “Os funcionários não podem ser contratados com base apenas em suas habilidades e experiência. É muito comum profissionais gabaritados e cujo trabalho é satisfatório não funcionarem no dia a dia da empresa, por não terem os mesmos princípios que gerentes e colega”, diz
Para garantir essa afinidade o ponto de partida deve ser a definição clara da cultura da empresa e dos valores que serão compartilhados dentro dela. A difusão dos valores deve ser um trabalho constante realizado em todos os processos da empresa: treinamentos, feedbacks, promoções e até desligamento dos colaboradores. “Assim, ela será sentida como essencial à empresa, que conseguirá atrair pessoas com as mesmas crenças que ela, contribuindo para a melhora da performance da companhia”, finaliza.
