Por Bruna Galati
No cenário dinâmico dos negócios, M&A são estratégias que startups usam para crescer, consolidar mercado e enfrentar desafios competitivos. Recentemente, no evento Vamos Latam Summit, Fabiana Fagundes, sócia fundadora da FM/Derraik e Ludimila Mangili, sócia da IGC Partners, deram insights valiosos sobre o que fazer e o que não fazer na hora de um exit.
As palestrantes destacaram que escolher o momento certo para uma transação M&A é essencial. O timing de mercado desempenha um papel significativo na avaliação das empresas envolvidas, mas há outros fatores a serem considerados, como competitividade no mercado e preparação. Fazer um M&A traz uma grande demanda e exige que os empreendedores estejam preparados para enfrentar os desafios que surgirão. “M&A é como uma maratona, é preciso treinar, se preparar com antecedência, negociar com eficácia e manter a motivação ao longo da jornada”, explica Fabiana.
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Ela explica que um M&A tem, em média, duração de 8 a 12 meses, e para aproveitar ao máximo esse período, é essencial começar a se preparar com antecedência. A preparação antecipada coloca o fundador em uma posição de vantagem durante as negociações, proporcionando competitividade e uma base sólida para avaliar e negociar as oportunidades.
Ludimila dá um exemplo real para ilustrar o melhor momento de um exit: o caso da compra da RD Station pela TOTVS em 2021. Em 2013, a empresa recebeu seu primeiro aporte de R$ 5 milhões e nos anos seguintes recebeu mais três investimentos. Enfrentando a questão de diluição e crescimento, os fundadores e investidores viram a oportunidade de uma nova captação ou a possibilidade de vender a empresa. Os questionamentos surgiram entre os corredores: “Será que é a hora certa? Será que ainda há espaço para mais crescimento, ou é hora de colher os frutos?”.
É claro que os investidores que entraram na última rodada queriam mais tempo para gerar a valorização do ativo, mas a compra de R$ 2 bilhões era tentadora e o negócio já estava com uma diluição excessiva, eles entenderam que era o momento de vender. “Não existe momento certo, mas é importante o empreendedor estar motivado na jornada de crescimento. Se ele já está se sentindo um burro de carga porque seu negócio está muito diluído e ele perde o prazer de fazer aquilo, a curva de crescimento vai cair. Os bons VCs precisam entender a hora de fazer um exit e o fundador precisa saber se ouvir”, afirma Ludimila.
M&A: Como saber se o mercado quer comprar a startup?
Quando questionadas sobre como empreendedores podem avaliar de forma discreta e estratégica o interesse de potenciais compradores para suas startups, Fabiana deu um exemplo que fez a plateia toda rir. Ela começou dizendo “é a lei da oferta e da procura e o exemplo que eu vou dar não está vinculado com M&A, mas serve para a área”.
Fabiana entrou em uma loja de sapatos e logo notou um par que a interessou, o retirou da prateleira e experimentou. No entanto, ainda indecisa, o colocou no chão e foi procurar outros sapatos. Ao retornar, viu outra cliente experimentando o mesmo par que havia deixado. Fabiana hesitou em demonstrar interesse e aguardou até que a mulher saísse da loja. No entanto, ao tentar pegar os sapatos de volta, a cliente retornou e insistiu que aqueles sapatos eram de sua escolha, relutando em desistir do par. “Nesse momento eu pensei bem e percebi que ela estava interessada porque havia um interesse meu. Falei que pensei melhor e achei o sapato feio e sai da loja. Depois de meia hora voltei e a vendedora perguntou como eu sabia que ela não iria comprar, eu falei que era a lei da oferta e da procura”.
Depois de compartilhar a divertida história, Fabiana explicou que quando tem mais de um interessado em comprar uma startup, a chance de aparecer mais pessoas pensando na compra são grandes e é nesse momento que os advisors entram.
O advisor tem uma das funções mais importantes durante toda a operação de M&A. Esse profissional participa e acompanha todas as etapas de uma fusão ou aquisição: desde a avaliação preliminar, o planejamento de negócio, entendem quem está interessado e as suas estratégias, o valuation, o road-show, due diligence até o fechamento do negócio. “Eu jamais fecharia negócio com o primeiro que aparece, porque você pode estar deixando na mesa não só uma oportunidade melhor, mas deixando de colocar todo mundo em um processo competitivo que sobe muito o valor”, explica.
Ludimila também enfatizou a importância de os fundadores que desejam vender suas startups terem controle sobre as informações que compartilham com potenciais compradores. Existem detalhes que não precisam ser revelados no estágio inicial do processo, e não é necessário divulgar publicamente a intenção de vender a empresa. Os consultores de mercado têm uma visão precisa do cenário e conhecem as partes interessadas em aquisições específicas. Portanto, é possível iniciar discussões com potenciais compradores sobre parcerias comerciais antes de abordar a possibilidade de fusão ou aquisição.
“Ritmo e controle são importantes no M&A, quando o comprador começa a se sentir sozinho e a vontade, ele começa a negociar para abaixar preço, então esse controle dos passos é fundamental para não ficar nesse posto e a competição é importante”, completa.
Quais são os cuidados na hora do earnout?
As palestrantes abordaram a questão da governança após a venda de uma startup. Destacaram que, muitas vezes, os empreendedores podem ter expectativas diferentes em relação às métricas e metas que devem ser atingidas após a aquisição. Elas ressaltaram a importância de estabelecer clareza e transparência desde o início, garantindo que tudo seja documentado.
Um ponto crucial mencionado foi a dependência das metas em relação à operação e ao desempenho da startup. Quando um fundo adquire uma startup, é fundamental que os empreendedores compreendam as metas estabelecidas e tenham controle sobre os fatores que podem afetar o seu cumprimento, que podem incluir receitas, custos, crescimento e despesas. Isso é essencial para evitar desentendimentos e garantir uma relação saudável entre comprador e vendedor após a aquisição.
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