Foi a partir da necessidade de demonstrar o produto para as pessoas em um formato mais descolado e móvel que Andre Beisert teve uma ideia: por que não uma Kombi? Lembrou-se, então, do modelo mais vintage do veículo mais longevo da história do automobilismo, que oficialmente aposentada há exatos cinco dias pela fabricante Volkswagen. Encontrou um veículo dos anos 1950 em Campinas. Num dia de chuva caudalosa, trouxe a perua sexagenária para São Paulo, com pneus carecas e para-brisa quebrado. Uma aventura.
“Foi difícil, mas sobrevivi”, diverte-se. Deu um banho de loja nela e a colocou para rodar nas ruas de São Paulo a fim de levar todos os figurinos do olook, site do qual Beisert é CEO e cofundador, para que as clientes vissem in loco a qualidade dos produtos oferecidos no site. “Pensamos nas opções e achamos essa melhor”, explica, “ela roda a cidade e 200 pessoas têm acesso. Só pode comprar pelo site, mas as pessoas têm mais noção sobre os produtos”.
Hoje, com 20 meses de existência, o site vai receber o terceiro ciclo de investimentos. Na entrevista que me concedeu via Skype na última sexta (16), Beisert contou os principais desafios, erros e acertos vividos durante toda essa trajetória. Confira.
Análise geral sobre olook
“Bom, são vários pontos de vista. Acho que um dos principais é que tínhamos uma determinada expectativa em relação ao negócio e ao mercado logo no começo. Só posso garantir que a única certeza que uma startup tem é a mudança: não é o mesmo negócio que vai existir em seis meses, em um ano. Fizemos, sim, o que no jargão costuma se chamar de pivot.
O fato é que temos que ser muito rápidos e muito atentos à resposta dos clientes; é impossível prever tudo, por mais que você pense em uma estratégia. No caso do olook, criamos um sistema de vendas inclusive por e-mail – mas o cliente comprava e ia embora, não voltava. Criamos estratégias de comunicação para dar uma grande força ao modelo de negócios e à marca. Aumentamos a frequência de coleções novas – há pelo menos uma por mês – e focamos em atender melhor o consumidor. O que, afinal, todos querem do e-commerce? Que o customer service funcione sem problemas, seja na entrega, seja na qualidade do produto.
Ampliamos nosso conteúdo também. Temos hoje integração com redes sociais, vídeo, conteúdo sobre lifestyle – viramos uma verdadeira revista eletrônica para absorver o valor de engajamento com produtos incríveis. Fazemos curadoria de 35 marcas a partir do conhecimento das nossas clientes, com seleção prévia do que se encaixa melhor com o nosso sortimento de figurinos.”
Finanças
“Na primeira rodada, fizemos uma apresentação em PowerPoint e ganhamos investimento – isso lá pelos idos de 2011 e essa tática não funciona mais. A Monashees investiu nessa primeira rodada. Na segunda, recebemos mais um investimento da Monashees e outro do Valor Capital, que nos levou até três meses atrás. E, agora, recebemos uma terceira rodada de investimentos: novamente da Monashees, do Valor Capital e de uma pessoa da indústria, cujo nome ainda não posso revelar. Essa rodada garante mais um ano para olook.
Nossa perspectiva é boa: queremos triplicar a receita neste ano em relação ao ano passado. Temos planos de vender em loja física. Mantivemos uma loja no Q!Bazar e vendeu super bem. Nossa recompra vem aumentando muito nos últimos meses, o que nos gera mais rentabilidade do negócios. Cerca de 50% das pessoas recompram em um período de seis meses, o que é um índice de retorno bem alto.”
Público-alvo
“Nos primeiros meses de vida, dos três aos seis meses mesmo, nosso público era muito jovem, adolescentes, mesmo. Nos meses seguintes, ajustamos nossa estratégia de comunicação e nossa maior fatia de público se tornou o que é hoje: mulheres entre 23 e 33 anos. Também temos uma fatia representativa de mulheres entre 40 e 50 anos, mas são as pessoas cadastradas que mais compram. Não existe uma segmentação por classe social, e isso é um ponto interessante, porque democratiza o acesso a marcas mais caras. A estilista Juliana Jabour, que tradicionalmente tem itens voltados para o mercado de luxo, assinou sapatilhas que estão à venda por R$ 69, botas de couro por volta de R$ 200. São valores mais populares.”
Erros, acertos, compasso
“Sempre se deve mensurar o tamanho do mercado, para crescer e disseminar o hábito de compra. Nós entramos no começo do e-commerce de roupas. Também se deve pensar em pessoas: é muito importante construir um time forte. E isso importa mais do que experiência no mercado, porque é uma questão de atitude: pessoas detalhistas, que trabalham, mas que vão felizes para casa porque produziram.
Um aprendizado é a flexibilidade. Não se pode ter uma paixão que não permite enxergar à sua volta. Tem que ser flexível e adaptar o modelo de negócios.
Sobre erros que cometemos, um deles foi terceirizar algumas áreas importantes da empresa. Você pode não imaginar que alguma área é muito importante e que, se não funcionar, acaba comprometendo a qualidade. Faça você mesmo o que não é supérfluo. Ser muito otimista às vezes é um problema também – claro que é importante, senão não teríamos uma startup. Mas é muito importante lembrar o que a gente não sabe, não sabe. Alguma barreira pode existir e você tem que estar preparado para esses momentos, a fim de consertar o mais rápido possível.”
