* Por Dagoberto Hajjar
Eu sei que você já assistiu uma dúzia de webinários falando de como fazer reuniões em videoconferência para quem está em home office. Alguns até tem umas dicas interessantes, porém, se você quer usar videoconferência para vender, então, tem que aprender as novas táticas de DRIP Selling e eu vou falar de algumas delas aqui.
Começando com o básico: no mundo digital as interações são mais curtas, então, temos que ser mais organizados! Temos que mandar antecipadamente para os envolvidos: lista de quem participará da reunião, quem é quem na lista de participação, agenda e tempo previsto para cada tópico e material para leitura ou análise. Antigamente ninguém lia o material enviado antes da reunião. Hoje tem que ler.
Agora que começa a ficar interessante: eu faço um mapa de quem vai participar e coloco o perfil comportamental de cada um dos participantes. Existem 4 perfis: comunicador, planejador, analista e executor. Com um pouco de prática a gente consegue “sacar” qual o perfil do interlocutor pelo jeito dele falar, se vestir e decoração de onde ele está.
O segundo passo do meu mapa é identificar os motivadores pessoais e profissionais para que eu saiba como posso ajudá-lo a conquistar o que ele acha importante. O comunicador é motivado pela fama e fortuna, o planejador pela participação em grupo, o analista pela “não mudança”, e o executor pelo poder e fama.
Dessa forma, eu penso nos motivadores pessoais de cada participante, por exemplo, qualidade de vida, ter mais tempo com a família, morar fora do Brasil, fazer MBA, etc. Para terminar eu penso os motivadores profissionais de cada um, por exemplo, ser promovido, ganhar prêmio de melhor diretor, trabalhar na matriz fora do Brasil, ganhar MBA pago pela empresa, etc.
O terceiro passo do meu mapa é identificar os “medos” para que eu saiba como posso ajudá-lo a evitar o que ele acha que teme. Tipicamente, o comunicador tem medo de ficar sozinho, de ser rejeitado e de perder a qualidade de vida. O planejador tem medo da mudança, da crítica e opinião dos outros e de se machucar nos relacionamentos. O analista tem medo de não ter avaliado todas as possibilidades, de confrontos e de não fazer com perfeição. O executor tem medo de medo de perder a posição, do fracasso e de perder a autonomia.
Você deve estar pensando que é muita coisa para estudar antes da videoconferência. E é mesmo. E este é o segredo, porque na videoconferência você consegue ler menos as expressões faciais e linguagem corporal, então, terá que estar muito atento aos aspectos psicológicos.
E como conduzir uma reunião sob a metodologia DRIP Selling? Bom, eu, como o organizador, faço a abertura deixando claro qual o objetivo da reunião, perguntas a serem respondidas, decisões a serem tomadas, falo da agenda e como será a dinâmica da reunião, além de pedir o “de acordo” de todos para prosseguir com o que acabei de falar.
Então, eu compartilho dois documentos: os slides que serão apresentados e um documento com as anotações da reunião. Eu deixo que todos os participantes possam escrever no documento, assim, teremos uma “ata de reunião” escrita por todos. A reunião tem que ter uma série de interações curtas e checagem frequente do entendimento, como gotas (drips). No final, eu faço uma checagem do entendimento e checagem emocional com cada um dos participantes. Eu termino com a definição dos próximos passos e a leitura final das anotações da reunião com próximos passos. Tudo isto em, no máximo, 30 minutos!
Tem 3 táticas que eu uso nas reuniões por videoconferência que aumentam o sucesso em vendas.
A primeira é o DRIP Challenge – uma frase ou pergunta de impacto para garantir que o interlocutor comece a prestar atenção no que eu estou falando. Eu uso ou no começo da reunião ou depois de explicar a agenda. Depende de quem está participando e do que será falado. Eu uso frases do tipo “A crise está mudando muito o cenário das empresas. Com este projeto vocês sairão da crise muito mais fortes que seus concorrentes, certo?”, “Entendo que este projeto trará grandes benefícios para vocês, então temos que acelerar nossa reunião hoje para começar o projeto o quanto antes, certo?”, “O que representaria para você e sua empresa ficar 1 dia com o sistema de faturamento fora do ar?”, ” Sua empresa está pronta para atender todas às exigências da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD)?”.
A segunda é o DRIP content check – checagem do entendimento. Em uma videoconferência, é fundamental saber se os interlocutores realmente entenderam o que eu falei. É muito fácil o interlocutor ter se distraído e perdido alguma coisa, ou simplesmente não ter entendido do jeito que eu queria que ele entendesse. Eu uso frases do tipo “o que conversamos até agora faz sentido?”, “o que vocês viram que chamou a atenção de vocês?”, “como vocês resumiriam o que falamos até agora?”. No velho mundo, seria esquisito usar estas frases em uma reunião presencial, mas no novo mundo é fundamental, compreensível e esperado.
A terceira é o DRIP emotion check – checagem emocional. Acho este ponto o mais importante de toda a metodologia DRIP Selling. O vendedor tem que identificar se os interlocutores estão gostando do que ele está falando. Pode ser que o vídeo com a imagem dos interlocutores seja uma janelinha pequena, de baixa qualidade ou simplesmente a câmera esteja desligada. Então, como saber se você está indo bem sem ler em detalhes as expressões faciais e linguagem corporal?
Bom, espero que o DRIP Selling gere resultados excelentes para você e sua empresa.
Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.
