Por Bruna Galati
Definir o preço de um produto é algo que exige atenção. Poucos centavos a mais ou a menos podem salvar ou causar problemas no fluxo de caixa de uma startup, além de atingir diretamente as vendas do negócio.
Mas como precificar um produto? E um serviço? Para responder a dúvida, Airton Medeiros, CEO do iDog, participa do “How to…” dessa semana.
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Por onde começar para precificar um produto ou serviço?
Segundo o especialista, para precificar um produto ou serviço é preciso levar em consideração diferentes questões, começando pela tributação. Entender em qual regime que a startup se encontra é fundamental.
“Hoje, temos basicamente um regime Simples Nacional que é muito comum até em startups e em empresas que estão começando, em estágio muito iniciais. Há também o lucro presumido e o lucro real, e cada um tem uma característica de tributação.”
Antes de precificar um produto ou serviço é importante entender qual a daquele serviço, sem misturar com as despesas fixas e as despesas variáveis da startup – aluguel, água, luz, custos administrativos, entre outros.
“A tributação no Brasil, por natureza, é complexa. Então, ter uma assessoria, principalmente de escritórios de contabilidades bem capacitados para entender qual que é a sua estrutura tributária, ajuda”, explica o CEO.
O empreendedor reforça que para fazer a precificação de algo, é importante começar pela questão tributária, seja qual for o produto ou serviço, porque muitos tributos são pagos independente da startup dar lucro ou não.
A seguir, é preciso entender muito sobre o segmento que a startup atua e o perfil de cliente que pretende atender. Até para compreender a concorrência e como ela está precificando o seu produto para saber se conseguirá ou não adicionar valor ao seu produto ou serviço.
“Na prática, para definir o preço de um produto ou serviço é fundamental o empreendedor conhecer muito bem o seu negócio, o setor e o cliente que ele está disposto a atender. Ele deve dominar os custos relacionadas a fabricação do produto ou a compra e revenda”, explica Airton.
“Entender as despesas variáveis e fixas, as despesas operacionais, que eu gosto de separar em três grandes categorias: operacionais, comerciais e administrativas. Uma atenção especial às despesas administrativas, pois elas costumam ser bem altas”.
Como calcular o preço do produto ou serviço?
Após entender toda estrutura da empresa e os custos fixos e variáveis, é possível calcular a margem de lucro que a startup espera para precificar seu produto ou serviço. “A margem de lucro é definida a partir do momento da sua startup e da sua estratégia.”
A startup Contabilizei compartilha em seu site um exemplo para visualizarmos essa conta:
Quando você faz um bolo, além de gastos com os ingredientes como farinha, ovos e leite, também existem gastos de energia para ligar a batedeira e as luzes da cozinha, gás para usar o forno, água e sabão, e o tempo gasto para fazer o bolo.
Você calculou que os ingredientes de um bolo somam R$ 10 e o valor proporcional do salário do profissional que irá produzi-lo seja R$ 5. As despesas físicas para a produção (água, luz, gás, energia elétrica…) custam R$ 5.
Os valores gastos na venda devem considerar o salário da atendente do balcão e a atendente do caixa, somando então mais R$ 5. O valor desse bolo seria então R$ 25 sem considerar o lucro que você precisa ter.
Com definir os lucros?
Supondo que o concorrente vende o bolo a R$ 40, mas você é um estabelecimento novo e quer conquistar clientes, então opta por um valor mais competitivo.
Se você vender seu bolo por R$ 35, ainda terá uma margem de lucro de 40%, conseguindo cobrir todos os valores gastos para sua produção e venda.
25 —- 100
35 —- X
X = 140
Também existe o valor agregado ao produto ou serviço, que seria uma percepção do mercado ao que é vendido, não um valor que flutua conforme o desejo do empreendedor. Se o mercado valoriza o serviço/produto é possível aumentar o valor, ou senão, diminuir.
Além da análise de preço da concorrência, “você tem que entender se seu produto tem concorrentes, quem são os concorrentes diretos e qual é a estrutura de precificação final deles”. De acordo com Airton, um exercício que é muito útil de se fazer é o cálculo de preço ideal de venda.
Como calcular o preço ideal de venda?
Coloque toda a estrutura de custos e despesas somadas a margem de lucro esperada e subtraia com o seu concorrente para chegar ao seu preço de venda.
Feito isso, o empreendedor vai ao mercado entender como o concorrente está comercializando. “Se os valores tiverem muito diferentes, seja para cima ou para baixo, implique numa estratégia de posicionamento ou até de marketing pra poder justificar o seu valor agregado”.
O especialista lembra que o trabalho de precificação é extremamente complexo. Deve-se levar em consideração tanto os fatores internos do negócio como uma série de fatores externos, “mas sempre de olho no caixa, principalmente as startups”, completa.
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