Nos últimos dez anos, mais de 8,2 mil startups encerraram suas atividades no Brasil, o que representa quase metade das cerca de 16 mil empresas do tipo ainda em operação no país. O dado, divulgado pelo Distrito, expõe o desafio da sustentabilidade para essas empresas, muitas das quais enfrentam dificuldades em adaptar-se a demandas de mercado ou em obter tração necessária para crescer.
Nesse contexto, o conceito de pivotagem, ou mudança estratégica de rumo, tem se tornado fundamental para garantir a sobrevivência e o sucesso das startups em um ambiente de alta volatilidade e exigências crescentes.
Wana Schulze, Head da Wayra Brasil e Vivo Ventures, afirma que pivotar não deve ser visto como um sinal de fracasso, mas como uma estratégia viável para assegurar que a empresa possa se adequar ao mercado. A pivotagem ocorre quando a empresa percebe que o modelo de negócios inicial não está gerando os resultados esperados.
“Empresas que se destacam são aquelas que sabem quando ajustar a rota. Essa decisão exige, além de coragem, uma base sólida de dados que confirmem a necessidade dessa mudança”, explica Schulze.
A executiva destaca que o empreendedor deve considerar métricas específicas antes de decidir pivotar, como retenção de clientes, Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e Lifetime Value (LTV). Além disso, feedbacks negativos recorrentes ou baixa adoção do produto são indicadores de que o modelo atual pode não estar alinhado ao público-alvo.
Essas análises precisam ser acompanhadas de interações constantes com os usuários, que fornecem informações essenciais sobre o valor percebido da solução e as reais necessidades dos clientes. Uma pesquisa da CB Insights, realizada em 2021, aponta que 42% das startups falham devido à ausência de uma necessidade de mercado clara para o produto.
Outras razões citadas incluem problemas de fluxo de caixa, mencionados por 29% dos fundadores, e falhas na composição da equipe, destacadas por 23%. Entre os fundadores entrevistados, 40% mencionaram que a pivotagem foi essencial para evitar o encerramento das atividades, sinalizando a importância de uma reavaliação estratégica em momentos críticos.
De acordo com Daniel Nogueira Coimbra, Head de Venture Capital da Bossa Invest, o momento ideal para considerar a pivotagem é quando as hipóteses iniciais do negócio não estão gerando a tração necessária. “Quando os resultados ficam abaixo das expectativas, é o sinal para reavaliar a direção e entender os pontos que necessitam de ajuste”, afirma.
Daniel ressalta ainda a importância de manter uma análise de dados frequente para monitorar o que está funcionando e onde direcionar o foco, ajudando a tomar decisões de maneira ágil e fundamentada.
Ao pivotar, uma startup pode redirecionar seu modelo de negócios de diversas formas, seja focando em uma funcionalidade específica que apresente maior aceitação, seja direcionando-se a um novo público que valorize mais as soluções oferecidas. Esse processo pode, por exemplo, levar uma empresa de tecnologia a explorar um nicho específico do mercado, adaptando o produto inicial para resolver um problema diferente ou potencializando uma característica que tem atraído mais clientes.
A capacidade de reconhecer o momento adequado para a pivotagem exige do empreendedor um entendimento profundo dos sinais do mercado e uma disposição para ajustar a estratégia de forma pragmática. Segundo Schulze, a monitoração contínua de indicadores após a pivotagem é fundamental. “A adaptabilidade é essencial em um mundo em constante transformação, e saber pivotar no tempo certo é uma das chaves para o crescimento sustentável”, afirma a executiva.
O papel do Venture Capital na pivotagem
Investidores de Corporate Venture Capital (CVC) desempenham um papel importante ao oferecer suporte estratégico para startups em fase de pivotagem. A Wayra Brasil e o Vivo Ventures, unidades de investimento da Vivo e do grupo Telefônica, apoiam o desenvolvimento e o escalonamento de empresas emergentes.
Desde 2012, a Wayra investiu em 86 startups brasileiras, representando cerca de 10% das startups apoiadas globalmente pela Telefónica. Destas, metade possui contratos ativos com a Vivo, o que cria oportunidades para que essas empresas ajustem suas estratégias em um ambiente colaborativo.
Já o Vivo Ventures, fundo lançado em 2022, direciona-se a startups em estágio de crescimento, com foco em estratégias de expansão para novos mercados e setores. Até o momento, o fundo já investiu R$ 100 milhões de um total de R$ 320 milhões, com prioridade em setores como entretenimento, educação, saúde e serviços financeiros. Ambos os veículos são geridos pela Wayra, que trabalha para otimizar oportunidades de crescimento e inovação em benefício da Vivo e da Telefónica.
A questão da pivotagem, bem como o apoio de fundos de CVC, representa um ponto central no desenvolvimento de um ecossistema de inovação resiliente. No Brasil, onde as startups enfrentam um mercado com baixa tolerância a falhas e desafios de acesso a financiamento, a flexibilidade estratégica é vital para garantir a competitividade. A habilidade de ajustar modelos de negócio em resposta a sinais do mercado pode ser decisiva para a sobrevivência e o crescimento dessas empresas.
As experiências de organizações como a Wayra e o Vivo Ventures exemplificam o valor de uma abordagem que equilibra análise de dados e adaptação. Em um cenário onde a agilidade e a adequação ao mercado determinam o sucesso, a pivotagem deixa de ser uma medida de último recurso e se torna uma ferramenta estratégica, permitindo que as startups naveguem em um ambiente competitivo e se preparem para ciclos de crescimento mais consistentes.
Essas adaptações colocam o Brasil no caminho para consolidar um ambiente mais maduro de inovação, onde empreendedores e investidores colaboram para desenvolver soluções que respondem às demandas do mercado e geram impacto econômico positivo, promovendo um cenário de inovação sustentável.
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