Para empresas alcançarem bons resultados em vendas, é fundamental que exista uma gestão analítica baseada em dados e processos comerciais bem definidos e estruturados. A RD Station lançou um estudo com mais de 1600 profissionais brasileiros da área comercial e mostrou que 94% deles concordam que seus resultados dependem disso, mas apenas 31% aplicam isso na prática.
Além disso, para 71% dos profissionais, uma equipe bem treinada é fundamental. Assim como uma boa gestão do time, com rituais frequentes e acompanhamento das metas, é importante para 66% dos respondentes.
Avaliando esse gap no mercado referente a capacitação de líderes comerciais, Camely Rabelo, ex-diretora comercial da Omie, e Ricardo Okimo, ex-diretor comercial da Camerite, lançaram, em 2019, a Escola Exchange – edtech que acelera a carreira de líderes de vendas e de operações comerciais através de treinamentos, mentorias e comunidade.
Camely sempre se capacitou na área de liderança e Ricardo na área de gestão, com o curso de Liderança e Gestão em Vendas, eles poderiam juntar suas habilidades para colaborar com o desenvolvimento de outros líderes. Em setembro do mesmo ano, os cofundadores convidaram a Bárbara Tapxure, que também trabalhou na Omie, para ajudar na parte de operações do curso e, posteriormente, como Sales Enablement, sua especialidade.
Em 2022, a gestão percebeu que faltava conhecimento na geração de demanda, parte que geralmente entra na área de marketing, mas que é fundamental para o sucesso de uma operação de vendas. Com isso, trouxeram o quarto sócio, Brendway Santiago, que tinha passagens anteriores como Diretor de Marketing e Vendas.
“Com as nossas vivências, percebemos que um líder de vendas era cobrado para ser muito bom em liderança e gestão, mas acabava sendo bom em só um dos pilares e não sabiam exatamente como resolver as sobras do perfil”, afirma Camely, que diz que o mercado não oferecia uma formação para desenvolver lideranças e gestão em vendas. “Decidimos explorar esse nicho e resolver a dor dos líderes de vendas.”
Desenvolvimento em curso
A Escola Exchange, apresentou um crescimento de 226% durante o primeiro semestre de 2022 nos segmentos B2C e B2B. Em seu primeiro ano a empresa bateu o faturamento de R$ 2,5 milhões. Atualmente, o carro-chefe da escola é o curso focado em B2C, focado totalmente para líderes de vendas com objetivo de acelerar carreiras.
Os cursos são estilo “mão na massa”, estão disponíveis no formato online e ao vivo. O programa é personalizado desde a estratégia até o conteúdo, trazendo business cases e role play para dinamizar as aulas. “Fazer a gestão de uma operação de vendas ou desenvolvimento de uma equipe de vendas tem princípios e modelos fundamentais, então procuramos exercitar isso, e os cases e as trocas entre os alunos resultam em insights e trocas para todo time de cenário”, explica Camely.
A Exchange proporciona também o network e benchmark entre os participantes, através de uma comunidade que conecta toda sua rede de alunos e ex-alunos. Também promove dentro do seu curso momento de sessão de mentoria com sócios da escola para dúvidas e insights.
“Essa proposta foi a maneira que encontramos para diversificar o que havia no mercado, e foi fundamental para crescermos substancialmente neste período de forma sólida e sustentável, agora já estamos nos estruturando para os próximos passos”, avalia Camely.
No B2B, a edtech já atendeu empresas renomadas do mercado como: Reclame Aqui, Faber Castell, John Deere, Sebrae, Thomson Reuters, Contabilizei, Conta Azul e Grupo Malwee.
Perfil dos alunos da Escola Exchange
Os estudantes costumam ser líderes de operações de crescimento que já tenham equipe e queiram acelerar seus resultados. A cofundadora afirma que grande parte dos alunos são executivos seniores que buscam reciclar conhecimento ou líderes que acabam de assumir um desafio maior e querem fomentar seu crescimento.
Cerca de 70% dos alunos do curso LGV no B2C têm até seis anos de experiência como líder, e quatro há dez anos de experiência em vendas. 75% dos alunos trabalham em empresas de 11 até 500 funcionários. 48% são do Sudeste (SP) e 33% do Sul (SC,PR,RS). 62% são do segmento SaaS e Serviços.
Questionada sobre em qual momento a empresa deve estar para procurar pelo curso, Camely responde que a Exchange está mais atrelada ao momento do profissional do que do desafio dele na empresa. “Isso porque o curso traz aspectos completos para se tornar um líder de alta performance, então os frameworks passados são os pilares para construir qualquer operação, a diferença será a aplicação desses frameworks de acordo com o porte da empresa.”
Hoje, a escola tem turmas com profissionais em diferentes níveis de operação. O único pré-requisito é que os profissionais precisam ser líderes de uma operação de crescimento ou vendas. “Isso é importante por conta da troca entre os executivos ser um fator chave, modelo muito utilizado nos MBAs do exterior”, comenta a cofundadora.
62% dos participantes afirmam que melhoraram o resultado da operação depois da formação e 25% assumiram um novo cargo. Segundo o Head de Sales da Reclame Aqui, Thiago Rodrigues, a Escola Exchange mudou o resultado da equiparação de times, aumentou de 31% para 54% e houve uma redução de seis meses para três meses no atingimento de metas de novos colaboradores. “A escola nos ajudou em diversas frentes desde a entrada de novos colaboradores com o playbook e na conversão que aumentou 14% de oportunidades para efetividade de venda com o curso”, explica Thiago.
“Somos a única escola focada totalmente no líder de vendas e de operações de crescimento. Como os sócios viveram muitos anos nessas cadeiras, acelerando operações, conseguiram criar modelos totalmente customizados para operações de vendas que atendam a realidade desse profissional, na velocidade que ele precisa”, completa Camely.
