Por Bruna Galati
Vender é uma das principais atividades de uma startup. Mesmo que o empreendedor não seja um vendedor nato, é preciso saber estratégias dessa área. Para isso, Kesley Barros, head de customer success na Ramper, palestrou no CASE 2022 compartilhando dicas infalíveis para seu negócio.
Segundo Barros, a taxa média de conversão de vendas é de 10 a 15%, o que significa que uma startup perde mais do que gera vendas. Esse resultado vem da opção do cliente de não resolver seu problema. Para reverter essa situação é preciso responder às seguintes perguntas: “Como é nosso método de vendas? Como é o método de outras empresas? Como é nosso pitch? Como são as reuniões de vendas?”.
Além do questionamento interno, é preciso entender que cerca de 66% do recuo da contratação do seu produto não tem a ver com a sua solução em si, mas sim com a percepção de valor. O cliente tem que assimilar o quanto é importante resolver seu problema.
Como fazer um bom deck de vendas?
Vender o problema
Barros cita que é importante fazer com que o potencial cliente saia da reunião incomodada positivamente, o que significa que ela entende que seu problema deve ser resolvido, porque está atrasando resultados, gerando confusão na organização, ou outros motivos. “O que de ruim pode acontecer com a empresa se ela não tiver uma solução como a sua? Isso deve ser refletido pelo cliente.”
Vender a solução
De acordo com Kesley, a pessoa tendo clareza da grandeza de seu problema, vai buscar soluções para resolver sozinha. O time de vendas precisa se preparar para as possíveis ideias dela, para reverter a situação e vender que sua solução resolve a dificuldade do potencial cliente de forma mais prática e efetiva.
“O cliente tende a ser resistente, uma vez que a ideia é dele. Elogie a forma, diga que é uma boa ideia, mas explique porque não é possível executá-la. Exemplo, a empresa precisa gerar mais conexões, ela pensa em eventos para gerar networking. Você elogia, diz que é uma boa, mas o que ela fará quando não tiver evento? Sabe uma forma que funciona bem?”, explica Barros.
Vender o porquê
Por fim, o cliente precisa confiar em você como pessoa e isso só acontece quando você demonstra autoridade e conhecimento. Se você souber responder todas as dúvidas e alternativas dela, isso passará mais confiança. Também é importante saber vender sua empresa. Mostre fotos do time, deixe claro que o cliente pode confiar neles de olhos fechados.
Traga ideias fora da curva, porque a empresa tentará fugas para não contratar sua solução. Um exemplo é o período do final de ano. Ela pode alegar que não irá comprar nada pelo curto prazo. Responda: “Será que porque justamente todo mercado está desacelerando e está na dúvida de prospectar no final do ano, porque você não faz o oposto?”. Apresente alternativas imediatas.
Por fim, se a sua solução não estiver diretamente ligada com o problema do cliente, você estará perdendo tempo naquela reunião. Pesquise antes de marcar seu pitch e entenda com quem irá conversar. Por fim, Barros reforça mais uma vez que é fundamental fazer com que seu potencial cliente entenda o tamanho do problema que ele tem e como você pode ajudá-lo antes de piorar a situação.
