Autor: Espaço do Executivo

* Por Elber Mazaro Este artigo nasceu de um convite feito pela FIA – PROFUTURO, para uma live sobre Marketing (disciplina que leciono neste grupo), no durante e pós-pandemia, abordando o que está mudando e alguns cenários possíveis para os profissionais da área. O primeiro fato interessante é o nome que foi dado ao evento virtual, porque quando pensamos no título estávamos considerando a revolução industrial 4.0, ou só revolução 4.0, baseada no avanço tecnológico, na integração dos meios digitais, físicos e até biológicos, com o suporte da internet das coisas (IoT), inteligência artificial, robótica, criptomoedas, etc; seguindo os conceito…

* Por Dagoberto Hajjar Eu sei que você já assistiu uma dúzia de webinários falando de como fazer reuniões em videoconferência para quem está em home office. Alguns até tem umas dicas interessantes, porém, se você quer usar videoconferência para vender, então, tem que aprender as novas táticas de DRIP Selling e eu vou falar de algumas delas aqui. Começando com o básico: no mundo digital as interações são mais curtas, então, temos que ser mais organizados! Temos que mandar antecipadamente para os envolvidos: lista de quem participará da reunião, quem é quem na lista de participação, agenda e tempo…

* Por Dagoberto Hajjar No primeiro dia de quarentena, eu fiz uma reunião digital com todos os meus sócios e abri dizendo: “precisamos, urgentemente, de um plano de guerra”. Uma das sócias se sentiu incomodada com o “termo forte”, mas hoje ela é a maior defensora de que todos os vendedores têm que ter o plano de guerra.  O seu cliente está em home office junto com a esposa e os 4 filhos. Todos na casa estão disputando um lugar quieto para fazer videoconferências ou aulas online, e o sinal da Internet está no “talo”. Seu cliente está cheio de…

* Por Sérgio Roque O que todos procuram hoje é a pílula da felicidade. Como um remédio que se toma e resolve todos nossos problemas. Este imediatismo atual e nossa ânsia de consumir é a causa de toda depressão, estresse e ansiedade, ou seja, de toda nossa infelicidade.  Procuramos os gurus com seus 10 passos para ser feliz, a palestra sobre as 10 leis do sucesso, compramos o livro com o que os 10 maiores CEOs dizem o que fizeram e assim, por um tempo, nos sentimos bem, mais confiantes e continuamos vivendo do mesmo jeito. O tempo todo pensamos…

* Por Dagoberto Hajjar Este é o quarto e último artigo da série DRIP management. O DRIP Management é uma nova metodologia de gestão de equipe de vendas para este novo mundo que estamos vivendo e tem 4 grandes blocos: planejamento e indicadores de desempenho, como gerenciar o forecast e pipeline, cadência de reuniões de vendas, feedback e mentoria. Neste artigo vou falar de “feedback e mentoria”. Trabalhar em home office tem algumas desvantagens. A que eu acho mais crítica é ter que fazer uma videoconferência onde você precisar ler a expressão facial e a linguagem corporal, por exemplo, quando…

* Por Elber Mazaro Eu sempre comento o que me inspira a escrever meus artigos e normalmente são demandas e oportunidades específicas que me permitem escrever sobre temas atuais. A origem deste artigo foi a demanda de um cliente, por uma mentoria ou melhor, um trabalho de advisory, para se definir como deveriam conduzir a gestão do negócio durante este período de crise, especialmente no que diz respeito a estratégia, planejamento e marketing, contra as perdas de clientes e faturamento. Acredito que a situação deste cliente é semelhante à de muitas pequenas e médias empresas, que tiveram de migrar sua…

* Por Dagoberto Hajjar Este é o terceiro artigo da série DRIP management. O DRIP Management é uma nova metodologia de gestão de equipe de vendas para este novo mundo que estamos vivendo e tem 4 grandes blocos: planejamento e indicadores de desempenho, como gerenciar o forecast e pipeline, cadência de reuniões de vendas, feedback e mentoria. Neste artigo vou falar de “cadências de reuniões de vendas”. Lá no velho mundo os gestores adoravam fazer os vendedores sofrerem uma vez por semana com a enfadonha reunião semanal de vendas. Altamente improdutiva e ainda tirava o vendedor de “campo” por 3…

* Por Sérgio Roque Hoje, o sol, ainda pelo Leste, me aquecia e me fez pensar. Pensar que hoje, o melhor a fazer, na verdade, seria repensar. Ser filósofo, para mim, é pensar a vida. De um ponto particular para o todo, do todo para um ponto ou de um ponto para dentro, sempre profundamente. Porém hoje, eu filósofo, pensei que devemos repensar. Repensar nossas posições mais convictas, nossas utopias, nossos dogmas, ideais e ideias novas e antigas. Repensar o quanto custa nossa opinião em meio a um oceano de opiniões que só nos levam a atritos que não produzem…

* Por Dagoberto Hajjar O DRIP Management é uma nova metodologia de gestão de equipe de vendas para este novo mundo que estamos vivendo e tem 4 grandes blocos: planejamento e indicadores de desempenho, como gerenciar o forecast e pipeline, cadência de reuniões, feedback e mentoria. Neste segundo artigo da série eu vou falar de “como gerenciar o forecast e pipeline”. Quando a gente ainda estava no mundo velho, antes da crise, eu fui visitar uma empresa que tinha uma taxa de 50% de acerto na previsão de vendas, e o dono da empresa achava que “sempre foi assim, então…

* Por Dagoberto Hajjar 90% dos gestores de equipe de vendas estão gerenciando suas equipes exatamente do mesmo jeito que faziam antes da crise. Ok, tem uma única diferença: as reuniões são por videoconferência e não mais presenciais. Estamos enfrentando uma das maiores crises da história. Você tem que usar outra metodologia de gestão de equipe de vendas que eu vou apelidar aqui de DRIP Management. O motivo de chamar DRIP é porque as interações entre “chefe” e colaborador serão mais curtas e mais frequentes, como “gotas”. O DRIP Management detalha as mudanças necessárias em 4 grandes blocos: planejamento e…