Autor: Espaço do Executivo

* Por Elber Mazaro Olá!  Este artigo nasceu da solicitação de uma entrevista para uma matéria de um grande jornal, que procurou alguns professores para dar dicas à empreendedores que estão sendo desafiados com a falta e o aumento de preços de matérias-primas e não sabem como gerenciar esta situação com os seus clientes. Fiz uma preparação para dar a entrevista e organizei uma linha de recomendações com base nas minhas áreas de especialidade: gestão estratégica, marketing e empreendedorismo. No final, mesmo com mais de 40 minutos de entrevista, saiu um parágrafo atribuído a mim, na matéria final. Algo que…

* Por Dagoberto Hajjar A constatação vem da pesquisa que a Advance faz trimestralmente para identificar a percepção dos empresários de TI com o momento de mercado. Na pesquisa feita em outubro de 2020, os empresários de TI se mostraram surpresos, positivamente, com os resultados de 2020 e otimistas com o mercado em 2021. O primeiro trimestre de 2020 registrou um crescimento de 7,5% sobre o mesmo período do ano anterior. A crise começou em 24 de março, impactando todo o mercado. O segundo trimestre apontou um fraco crescimento de 5,1%, mas historicamente, o segundo trimestre é o mais fraco…

* Por Dagoberto Hajjar Eu li muitos livros de negociação. Quase todos falam de negociações históricas de paz entre líderes do oriente médio, negociações grandiosas com estrelas do basquete americano ou estrelas de Hollywood. Pouco livros falam das nossas negociações aqui, do nosso dia a dia, aquela negociação importante para gente fechar a meta de vendas do trimestre. Eu vou resumir todos os livros de negociação que eu li em apenas 4 ensinamentos: 1) você tem que planejar e estudar muito antes da reunião de negociação; 2) você tem que se colocar no lugar da contraparte, entender o que ele…

* Por Sergio Roque Certa vez tive um cliente, um empreendedor extremamente inteligente. Logo descobri que este era o seu maior problema. Ele sabia muito sobre muita coisa, por isso, se achava sempre com razão e com argumentos afiados para derrubar qualquer de seus liderados. Porém, ele era terrivelmente incompetente em várias áreas de sua empresa, por exemplo: marketing e comunicação.  Contudo, nada superava sua incompetência em lidar com pessoas. Todos os dias, ele tomava decisões erradas ou decisões que revogavam outras muito mais acertadas de seus liderados sobre contratações, dispensas, parcerias, comunicação interna e tudo que se referia aos…

* Por Dagoberto Hajjar Eu tinha um chefe que falava “vendedor tem que estar na rua, tem que estar no cliente”. Em uma medida extrema ele tirou as mesas de todos os vendedores para garantir que eles ficassem em campo.  Foi-se esse tempo! E não tem nada a ver com o home office ou lockdown. A pandemia apenas acelerou um movimento que estava acontecendo onde o processo de compras mudou e, consequentemente, o vendedor tem que atuar de maneira diferente.  O cliente, hoje, tem um mundo de informações onde ele, sozinho, pode buscar alternativas de solução para suas dores, problemas…

* Por Elber Mazaro Olá!  Já faz algum tempo que desejo escrever sobre este tema. Vejo no dia a dia, das mentorias em gestão e planejamento de carreiras, e nas minhas demais atividades, como professor e consultor/advisor, e inclusive na vida pessoal, como ter clareza sobre as prioridades é relevante e faz a diferença na produtividade e nos resultados. Finalmente priorizei a escrita deste artigo 😉 A definição de prioridades, parece algo simples, e falar disto é meio clichê, principalmente nas áreas de gestão e planejamento, tanto para negócios, quanto para questões da vida pessoal. A prática mostra, que isso…

* Por Sérgio Roque O relacionamento intrapessoal é o relacionamento da pessoa consigo mesmo. É a capacidade de integrar o quanto você se conhece, o quanto domina suas reações e emoções e o quanto se automotiva a continuar a árdua jornada de se transformar em uma pessoa melhor, com uma proposta de vida mais coerente com seus valores, com sua família, trabalho, sociedade, natureza, com sua alma e seus sonhos. Conforme evoluímos nesta relação, paramos de mentir para nós mesmos e, corrigindo os desvios, tomamos o caminho do que realmente somos e, nossas decisões, agora sem medo, do que realmente…

* Por Dagoberto Hajjar Uma vez fiz um curso de negociação onde o instrutor formou duplas, um sendo o comprador e o outro sendo o vendedor, e vendou todo mundo. Tivemos que negociar sem ver expressões faciais ou linguagem corporal. Eu lembrei muito deste treinamento quando começou a quarentena e as negociações passaram a ser por videoconferência. Você vê o interlocutor numa janelinha pequena, com baixa resolução ou até mesmo com a câmera desligada. Mas, existem táticas para as negociações às cegas. Vou começar explicando as 3 táticas mais usadas pelos profissionais da área de compras: – Explica aí: o…

* Por Dagoberto Hajjar Esta pandemia mudou, de maneira rápida e radical, muitas coisas. Vou falar o que mudou para o vendedor na etapa de prospecção, qualificação, apresentação da solução e apresentação da proposta. Mudanças na prospecção Na primeira semana de quarentena, eu fiz uns webinars para vendedores e a primeira pergunta foi: “usar videoconferência para falar com clientes que eu já conheço é fácil, mas como eu vou abordar clientes que eu não conheço?”. Bom, o home office transformou todos os vendedores em “inside sales”, portanto, eles têm que aprender as táticas de SDR (Sales Development Representative). Vou falar…

* Por Dagoberto Hajjar A constatação vem da pesquisa que a Advance faz trimestralmente para identificar a percepção dos empresários de TI com o momento de mercado. Na pesquisa feita em Julho de 2020, os empresários de TI se mostraram extremamente otimistas. Os empresários reportaram um crescimento de 7,5% no primeiro semestre de 2020 puxados, claramente, por um excelente primeiro trimestre.  Março de 2020 mudou, de maneira rápida e drástica, a nossa realidade. O mercado tomou um “susto” e parou de consumir, estabelecendo como meta a preservação do caixa. Duas semanas depois as empresas começaram a perceber que a crise seria…