Texto de Fernando Wosniak Steler, founder & CEO – Direct One / One to One Engine
Em cima da hora, no dia 8 de janeiro de 2013, vi aqui no site da Startupi um post sobre o Endeavor Innovation Program – EIP, um programa que tem como objetivo colocar os empreendedores participantes com o que há de mais avançado em gestão da inovação no Brasil e nos Estados Unidos por meio de workshops nacionais e internacionais, cursos de capacitação e mentorias individuais, com objetivo de mobilizar, capacitar e apoiar empreendedores de alto impacto na implementação da inovação de pequenas e médias empresas com alto crescimento no Brasil.
Ao final do programa, cada empreendedor desenvolve um diagnóstico da situação de inovação da sua empresa e um plano de implementação e melhoria contínua da gestão de inovação. O programa conta com o apoio da Finep (Financiadora de Estudos e Projetos), que faz parte do MCTI (Ministério da Ciência, Tecnologia e Inovação), que bancou 80% dos custos para os empreendedores.
Assim que vi o informativo da Endeavor aqui no site da Startupi, automaticamente remeti as informações sobre minha empresa – tive que correr, pois as inscrições se encerravam no dia seguinte – e felizmente fui um dos 60 empreendedores selecionados para a primeira turma do EIP.
Existiam alguns pré-requisitos para participar:
- Envolvimento do próprio empreendedor ou sócio da empresa;
- Receita anual média situada entre 10 a 200 milhões de reais;
- Querer criar ou manter sua capacidade de competir por meio da inovação.
Sou fundador da Direct One, que é a desenvolvedora do One to One Engine, uma plataforma SaaS de Automação de Marketing para empresas gerarem retenção, cross-sell e up-sell no relacionamento personalizado e multicanal com clientes. Grandes empresas usam nosso sistema de MAS (Marketing Automation Software) integrado ao nosso software de CCM (Customer Communications Management). Temos em nossa lista de clientes empresas como Grupo Banco do Brasil & MAPFRE, Outback Restaurantes, ACE Seguros, SulAmérica, entre outras empresas.
Vou relatar aqui minha visão sobre a participação no programa, que foi dividida nas seguintes partes: 1) Viagem para Boston; 2) Viagem para o Vale do Silício; 3) Treinamento em São Paulo no Insper; e 4) Mentoria e entrega do projeto de Inovação.
PARTE 1 – Viagem para Boston
Chegamos em Boston em uma terça-feira, no dia 26 de fevereiro de 2013. No geral, a viagem fui muito boa. Muito mais do que ter absorvido um ótimo conteúdo e ter visitado os locais, penso que a convivência com os empreendedores foi muito mais importante.
No primeiro dia do programa visitamos o MIT Media Lab e também algumas empresas locais. Conhecemos primeiramente uma pequena empresa chamada LazyBones, de lavagem de roupas sob demanda, focada em estudantes da região. A empresa inovou no processo, trazendo conveniência para os alunos que não têm tempo para ficar esperando nas lavanderias. Entre outras empresas, visitamos também a Akamai, que na minha opinião foi a melhor visita de todas. Pra quem é do mercado de tecnologia, dispensa apresentações. Pra quem não conhece, a Akamai é uma empresa de tecnologia para internet, com faturamento de US$1.5B. Controlam tráfego, segurança e fazem cache para mais de 30% do acesso de internet do mundo, entre seus clientes, nada mais nada menos do que Facebook, Apple, Netflix entre outras.
O dashboard para controle em tempo real do trafego de internet dos seus clientes é impressionante:
No decorrer da mesma semana, houve um work-shop sobre Inovação com três especialistas de Harvard: Clayton Christensen, Ann Christensen e Taddy Hall.
A conferência principal com foi Clay Christensen, renomado professor da Harvard Business School, um dos maiores especialistas em inovação no mundo. Me autografou seu livro best-seller “O dilema da Inovação“. Leitura mais do que recomendada para quem quer começar a se aventurar na prática da inovação. As aulas do professor Clay estão extremamente concorridas, pois ele teve uma doença que o impossibilitou de fazer jornadas extensas de aulas, viagens e trabalho.
Abaixo, os empreendedores pegando dicas e autógrafos no livro “O dilema da Inovação” do Professor Clay:
Também tivemos na mesma semana uma conferência no IEC (International Entrepreneurship Center). Um dos palestrantes foi Bob Casp, ex-professor da Babson College e fundador de Star-ups. Hoje ele administra um curso interessante no IEC chamado “The Entrepreneurial Start-Up”. Vale conferir.
Aproveitando minha presença em Boston, na sexta-feira, no dia 1 de março de 2013, marquei uma conversa com os três General Partners da Flybridge Capital – Jon Karlen, Chip Hazard e Jeff Bussgang – que é uma investidora importante de Venture Capital da costa leste dos EUA, tendo entre suas investidas empresas interessantes como MongoDB (desenvolvedora do sistema de NoSQL para Big Data mais utilizado no mundo, que usamos no banck-end do nosso SaaS One to One Engine), OpenEnglish, Zing entre outras startups.
Tomei café da manhã com o Jon e com o Chip no Henriettas Table, um lugar conhecido pela comunidade de startups de Boston, onde os VCs da região se encontram para trocar idéias com empreendedores. Num café da manhã por lá, você olha ao redor e sente o espírito do ecossistema local. Entre outras coisas, falei sobre minha visita na Akamai e o Chip comentou comigo que ele ainda se lembrava de quando a Akamai era uma empresa pequena com apenas duas mesas e quatro pessoas. Logo depois, na parte da tarde, conversei com o Jeff no escritório dele, que fica dentro da Harvard Business School, pois ele é professor de empreendedorismo lá na HBS. No geral, a conversa foi muito boa. Falamos sobre o mercado de VC americano e brasileiro, ele me falou dos seus alunos brasileiros e me autografou seu livro “Mastering the VC Game“. Livro muito bom, por sinal. Dá várias dicas para quem está se aventurando no mundo dos VCs e dos rounds de investimentos em uma startup.
Conversei muito com os empreendedores que estiveram no programa de inovação da Endeavor. Vários já passaram pelo processo de recebimento de recursos de Venture Capital e outros recusaram ofertas de investidores, pois preferiram seguir bootstrapping. As conversas com o Bernardo Lustosa da ClearSale, Mervyn Lowe Neto da P3D Educação, Daniel Fonseca da MoIP, Alexandre Constantine da VoxAge, Cassio Machado da Zenvia, Augusto Franzese da Paragon, Gustavo Travassos da MaxTrack, Kleber Bacili da Sensedia, Ricardo Novo da Sascar entre outros foram pra mim de extrema importância. Você aprende e ensina, numa troca constante.
Os empreendedores, no geral, avaliam o processo de trazer um VC como sócio da sua empresa com parcimônia. Em geral, dizem que, se o empreendedor não escolher direito, os VCs podem interferir muito no negócio, a ponto de poder gerar conflitos na gestão e trazer um efeito contrário, tirando valor. Existem aqueles que apostaram em parcerias com VCs e se deram muito bem e aqueles que apostaram e se deram mal. Na troca de ideias, recebi muitas dicas valiosas, já que minha empresa chegou praticamente em oito dígitos de receita só com bootstrapping, sem capital externo, além daqueles investimentos feitos pelos próprios sócios ou daqueles gerados pelas receitas dos clientes.
O melhor de todo o conteúdo apresentado foi a parte do treinamento que tivemos sobre um Estudo de Caso de Harvard, baseado em uma empresa de Marketing Automation, que é o mercado em que minha empresa atua. A HubSpot é mais focada no mercado de pequenas e médias empresas e no conceito de Inbound Marketing e entre seus VCs está o Google Ventures. Eles faturaram US$60M em 2013 e estão crescendo 70-80% ao ano, porém, como a maioria das empresas do Vale do Silício, com EBITDA negativo, já que o foco é crescer, crescer e crescer! Levantaram muito capital, por volta de US$100M e estão praticando o conceito de “burn rate”.
O Estudo de Caso da HBS se chamava Hubspot: Inbound Marketing and Web 2.0.
No sábado de manhã, 2 de março de 2013, o próprio Fundador e CEO do HubSpot, Brian Halligan, conduziu um workshop muito interessante, com foco na discussão para entendermos os segmentos dos seus clientes, criando personas e anti-personas, que são aqueles clientes que a empresa quer atender, bem como aqueles clientes que a empresa não quer atender. Apresentou, com relativo deltalhes, como o HubSpot faz análise financeira para entender em qual segmento de cliente investir primeiro, baseado em CR (Churn-Rate), CLV (Customer Lifetime Value), CAC (Cost of Acquisition), MRR (Montly Recurring Revenue) e ROI (Return on Investment). Brian comentou que esse é o “segredo” do Vale do Silício e de empresas como Google, Facebook e LinkedIn, que ele chamou de “Sequoia Way” para analisar segmentos de clientes versus investimentos, se referindo ao modo como a gigante VC Sequoia gerencia suas investidas. Muito interessante! Este treinamento valeu a nossa viagem! Entre outras técnicas, Brian falou também do funil de leads e vendas. TOFU, MOFU e BOFU, que respectivamente quer dizer Top, Middle e Botton of Funnel, que não deixa de ser uma versão remodelada do antigo AIDA: Attention (Awareness), Interest, Desire & Action.
Chegando na empresa, revimos os conceitos de CR, CLV, CAC, MRR e ROI, para nossos clientes SaaS do One to One Engine:
No Brasil, logo na próxima semana após nossa chegada houve um módulo do programa ministrado no Insper. Como esse módulo no Brasil seria um repasse do conteúdo apresentado em Boston, preferi enviar duas pessoas da minha equipe, que passaram o dia com o professor Marcelo Nakagawa, revendo os conceitos de inovação apresentados em Boston, a metodologia que devemos seguir para nosso projeto de inovação entre outros conteúdos.
Aguardem cenas do próximo capitulo: PARTE 2 – Viagem para o Vale do Silício.
