O DevCup se daria por votação online, onde cada pessoa deveria se cadastrar e a partir daí poderia votar 1 vez por dia, nos próximos 23 dias. Racionalizei: “São apenas 173 concorrentes no mundo todo e o Brasil é um dos países mais sociais do mundo – e um dos maiores usuários de internet e mídias sociais. Deve ser mais fácil obter apoio popular aqui do que em outras partes. E embora 23 dias seja muito tempo para manter o engajamento das pessoas, é difícil para todos os demais competidores também. Temos que ficar entre os primeiros e na reta final talvez a Telefonica possa dar um empurrãozinho.”
Quando a votação iniciou nossa equipe pediu votos para os amigos mais próximos. Ao final do primeiro dia tínhamos 23 votos e estávamos em 15o. lugar geral. O primeiro lugar tinha 95 votos.
Um membro de nossa equipe perdeu as esperanças “Cara, nunca vamos ganhar… temos só 23 votos e o primeiro lugar já tem 95!”. Poxa, mal começou e meu time já perdendo a esperança? Minha função foi motivacional: “Meu, temos 8 pessoas na equipe. Se todos votarem todos os dias e cada um conseguir 10 votos de amigos do peito por dia, basta conseguirmos uns votos a mais e fazemos 100 votos todos os dias”.
Minha percepção geral foi de que cada equipe estava votando em seu próprio projeto, e alguns poucos estavam pedindo ajuda aos amigos. Tínhamos que ficar entre os primeiros, sem deixar abrir muito, e depois pensaríamos numa estratégia.
O segundo dia da votação foi um sábado, e nesse dia a equipe estava toda remota. E nesse dia eu fiquei praticamente sozinho pedindo votos. Foi um pouco decepcionante não contar com o apoio / crença / motivação do próprio time… Mas pedi votos o dia todo aos meus amigos via Facebook, e consegui um total de 110 votos para nosso projeto nesse dia. Estávamos em 7o. lugar. “Não foi tão difícil.” – eu já começava a acreditar de verdade… Minhas percepções iniciais se confirmaram: de fato, poucos projetos estão concorrendo; a maioria tem votos apenas de sua própria equipe; e isso significa que dependemos apenas da nossa rede de apoiadores, e não da qualidade do software em si, pois ninguém está votando nos projetos dos outros pela qualidade dos projetos.
No domingo, terceiro dia, meus esforços para obter apoio da equipe foram em vão. Apenas eu, novamente, trabalhei para pedir votos. O dia inteiro. Meio desolador… Mas ao final do dia estávamos em 5o. lugar. “Viu como dá?!”. Eu estava morto de cansado. Passei 2 dias de folga pedindo votos sem parar. É chato, cansativo e requer determinação. Eu sabia que não ia aguentar mais 20 dias assim sozinho. Mas eu já estava convencido, e tinha evidências reais de que “dava”.
Também tinha aprendido algumas coisas no meio do caminho… E pelo menos na qualidade de chefe eu podia determinar qual seria o trabalho na segunda-feira: pedir votos.
O quarto dia começou pela demonstração de que “dava”. E em seguida determinei a tática: toda a equipe iria pedir votos em alguns momentos específicos (pois ainda tínhamos que completar o app, para o caso de vencermos a competição e termos que apresentar na Trunk Conference, 1 mês e meio depois…). Focaríamos nossos esforços nos nossos amigos do Facebook. E usaríamos alguns scripts que eu tinha aprendido durante o final-de-semana…
Nos primeiros pedidos de voto a nossos amigos era mais ou menos assim: abrir todas as janelas de chat dos amigos mais próximos que estavam online naquele momento e enviar um link da votação com uma frase “vota aí por favor”.
A conversão foi baixíssima. Só após várias horas pedindo votos no sábado alguém me deu uma pista do que estava acontecendo: uma das pessoas perguntou “isso aí não é vírus?”. Pois bem: as pessoas estavam achando que era vírus, e não estavam clicando. A mensagem estava impessoal demais. Mudei para começar com um “Oi, tudo bem?”, e só para quem respondia eu enviava o “Vota aí por favor [link]”.
A maioria dizia “Tá”, alguns nem respondiam – sentiam-se ofendidos. Mas a conversão continuava baixa.
Várias horas pedindo votos depois, alguém me deu mais uma pista: “Mas o que é isso?”. Expliquei que era um concurso assim e assado, e que estávamos entre os primeiros e tal e coisa, e que precisávamos de uma ajuda e coisa e tal. “Ah tá! Ajudo sim!”. Causa: não tínhamos uma causa! A partir daí a mensagem mudou para iniciar com um ‘Oi’, uma breve explicação da nossa causa, e o link para votar.
A evidência de intenção e votos aumentou bastante. Recebi vários “Tá” e outras pessoas puxaram conversa sobre o concurso. Algumas até se prontificaram: “Vou postar no meu Timeline!”. Ótimo! Agora já é, pensei.
Mas embora alguns amigos e outras pessoas influentes se prontificassem a postar em seus Timelines e Twitters, percebemos que isso gerava impacto quase zero. E todos devíamos dar um like no posto do outro, para aumentar o score do post e torná-lo mais divulgado no Facebook.
Conforme eu ia conversando com as pessoas e respondendo às suas indagações (coisa muito chata de fazer, por sinal… mas era o mínimo que eu podia fazer por alguém que estava disposto a me ajudar) descobri alguns argumentos que colavam mais do que outros. Muito mais do que posts públicos, o que valia mesmo era chamar no chat, no 1-a-1. Somente a conversa em nível pessoal convertia de fato. Comunicações massivas e impessoais não contribuíam em quase nada. O aumento de votos foi devido à causa, muito mais do que aos posts em Timeline. Agora sim os votos aumentaram bastante.
Na segunda-feira apresentei tudo isso para à equipe e entreguei um script cuja causa era “Ajude uma startup [Cruzaltense / Gaúcha / da UFRGS / do Wayra / Brasileira] a ir para o Vale do Silício”. Dependendo do interlocutor, o adjetivo mudava – e Cruz Alta é porque eu sou natural de Cruz Alta.
Além disso, forneci 4 scripts: um texto curto para enviar via chat no Facebook. Um texto para twittar (algumas pessoas se prontificavam a twittar). Um texto para as pessoas colarem em seus Timelines. E um texto maior e mais detalhado para enviar via Inbox ou e-mail, quando as pessoas não estavam online.
Fazia parte do argumento dizer que “Já estamos entre os 5 primeiros” – pois percebi que as pessoas precisavam acreditar que fariam diferença. Quando o sonho parecia impossível, ninguém ajudava. Era preciso convencê-las de que “realmente dá pra chagar lá”.
Ensinei a alterar o adjetivo com base no interlocutor. Ensinei a focar primeiro nas pessoas que estavam online no momento, e priorizar os amigos mais próximos. Mas para não deixar de falar com os menos chegados também. E não deixar de falar com os offline.
Além disso, todos deveríamos postar em nossos próprios timelines e twitters.
E como eu já tinha aprendido durante o final-de-semana, era interessante montarmos uma lista das pessoas “de fé”, que permitiram serem avisadas todos os dias para votar novamente.
O voto recorrente era muito importante, pois votar na plataforma era difícil, e quem já sabe como fazer “custa menos”.
Tínhamos um “processo” para pedir votos.
E durante os próximos dias, com comunicação constante entre a equipe, fomos trocando experiências e melhorando esse processo.
Entre algumas coisas que aprendemos, constam:
Mesmo que tenham um link ali na frente e que você diga “tem tudo explicado ali”, as pessoas têm preguiça! Elas preferem gastar 15 minutos te perguntando do que 1 minuto lendo por conta própria. Elas nem mesmo chegam a abrir o link antes de já estarem convencidas.
O Facebook bloqueia após um certo número de contatos via chat, envio de links repetidas vezes, etc. Tivemos que aprender a variar as mensagens, frequência de comunicação e também os links, para contornar os filtros do Facebook. Também aprendemos a referenciar as informações em outros locais, quando por acaso acabávamos de fato sendo bloqueados.
O Jannone criou um hack no script do Facebook para permitir escrever as mensagens de Inbox mais fácil, e todos passamos a usar a “ferramenta”.
Aprendemos que pessoas diferentes acessavam o Facebook em horários diferentes. Então passamos a estar presentes em todos os horários pedindo votos. Às vezes, inclusive às 4 hs da manhã. Isso aumentou a conversão bastante. Alguns horários eram mais eficazes que outros, como no início e no final da manhã, logo após o almoço, ao final do expediente de trabalho, e lá por volta da meia-noite.
Alguns amigos mais empolgados resolveram nos ajudar também, e explicamos algumas técnicas para eles. Isso fez toda a diferença: ter alguém pedindo votos no 1-a-1, via chat, aumentava a nossa capacidade de forma real. E então, melhorias no nosso “processo” passaram a ser comunicadas para os nossos evangelhizadores também.
Criamos um grupo no Facebook para coordenar a comunicação e para dar lembretes às pessoas que permitiam ser avisadas diariamente.
Criamos uma fan page para podermos referenciar mais explicações quando o Facebook nos bloqueava, ou simplesmente para referenciar mais informações à quem pedia – e não termos que perder tanto tempo repetindo os mesmos argumentos, visto que normalmente tínhamos umas 8 ou 10 janelas de chat abertas, em comunicação simultânea, pedindo votos durante várias horas por dia.
Usando o argumento ufanista (startup gaúcha, brasileira), pedimos para divulgar nossa mensagem em algumas páginas de Facebook como times de futebol, páginas sobre o Brasil, sobre o Rio Grande do Sul, sobre startups, etc.
Durante o caminho, algumas pessoas nos davam feedbacks e íamos melhorando a mensagem. Alguém apontou: o link para votar está muito no final do texto, e dessa forma o Facebook esconde o botão de votar no “show more”. Depois desse feedback, pusemos o “call to action” logo no início, em todas as mensagens.
Também tornamos os textos mais claro, curto, emotivo e inspirador.
Começamos a modificar memes para criar posts que chamassem a atenção para nossa causa. Fizemos até uma montagem com o filme Tropa de Elite.
Tínhamos uma lista de 1.400 cadastrados, early adopters da nossa versão web. Enviamos e-mail 6 vezes pedindo votos durante todo o período de votação. No total, houve apenas 2 pessoas que reclamaram dos e-mails. Queríamos aprender isso também, embora não tivéssemos como medir a conversão dos e-mails.
O Júlio na época trabalhava conosco, e bem antes disso chegou a ter um servidor de Ragnarok com algumas dezenas de milhares de jogadores. E ele se ofereceu para enviar um e-mail para a base de usuários antigos dele.
Usamos um bit de imagem nos e-mails para saber quantos e-mails estavam sendo lidos. Tanto os do Ragnarok quanto os dos nossos early adopters.
Usamos shortlinks específicos para metrificar a conversão de canais específicos via o Bitly.
Fizemos uns scripts para monitorar os votos dos concorrentes automaticamente.
Essas técnicas para apenas citar algumas. Usamos uma mistura de técnicas de comunicação, psicologia, growth hacks, gamificação, gerenciamento de comunidades e uma dose do bom e velho programming hacking também.
Enfim, mesmo que tivéssemos aprendido e exercitado várias técnicas, logo no meio da primeira semana percebemos que precisávamos de uma estratégia melhor. Os principais concorrentes aparentemente também estávamos criando páginas no Facebook, grupos de apoio e usando suas próprias técnicas. Os nossos votos vinham crescendo dia a dia, mas os dos concorrentes também. O cálculo inicia que eu tinha feito de que “se durante 23 dias tivermos 100 votos por dia seremos vencedores” já não parecia mais ser verdade. O número diário de votos necessários vinha crescendo. Precisávamos de outras táticas, mais escaláveis.
Alguns amigos do Wayra ajudara com ideias e suas timelines. O RockBee postou em sua Newsletter. O Samir chegou até a emprestar seu LinkedIn pessoal. A Trini enviou tweets e posts no Facebook, e nos pôs em contato com influenciadores. A Juliana Prando postou na comunicação interna da Telefonica.
Alguns parentes, amigos mais próximos e antigos professores do Instituto de Informática da UFRGS se empolgaram com a ideia e viraram verdadeiros evangelizadores, pedindo votos ativamente em listas de e-mail, grupos e até mesmo em chat 1-pra-1. Acionaram seus contatos também com jornalistas, e logo tínhamos alguns artigos em blogs falando sobre nós. Alguns deles até mesmo bastante reconhecidos.
Nessa altura, o Spotwish já estava razoavelmente bem difundido em nossos grupos primários de acesso. Inclusive em Cruz Alta, minha terra natal. Foi quando minha mãe foi ao Salão e descobriu sobre a “votação do teu filho”, como a moça disse pra ela. E aí ela veio me perguntar o que era, e em seguida estava articulando o pessoal lá da terrinha… Alguém já leu The Tipping Point? Pois descobri que minha mãe é uma Conectora.
Pouco tempo depois estávamos no jornal da cidade, na rádio e no Jornal do Almoço local.
A Bibiana Bolson, então jornalista lá em Cruz Alta, chegou a fazer uma segunda matéria sobre nosso projeto. E ficou tão legal que acabou sendo veiculada no Jornal do Almoço estadual – um dos programas de maior audiência televisiva do Rio Grande do Sul.
Ao perceber que o Spotwish virou notícia, outros amigos que tinham contato com blogueiros, jornalistas e radialistas, e até mesmo alguns que tinham seus próprios blogs e programas de rádio, por conta própria, se dispuseram a nos colocar mais ainda na mídia.
Com a divulgação pública, o Spotwish começou a “aparecer” nas timelines das pessoas. Ganhou reconhecimento como “marca”, de certa forma. …Mas ninguém ainda sabia o que significava. E de tanto ouvir dizer, algumas pessoas vieram perguntar “O que é isso que tu tá divulgando?”. Ahá! Percebi que o mesmo processo de convencimento pelo qual eu tive que passar, e depois tive que fazer a equipe passar, acontecia com todas as pessoas: no início elas diziam “Tá”, mas poucas de fato iam votar. Mas depois de ver tantas outras pessoas divulgarem, e que estávamos em “5o. lugar, em 4o. lugar… em 3o. lugar!”, e após começarmos a aparecer em jornais, blogs, rádio, TV… agora elas estavam convencidas “que dá”. Agora elas queriam fazer parte!
Descobri que muitas pessoas que tinham dito “Tá” ou “Votei!” 2 semanas antes, na verdade não tinham votado. Algumas que estavam na minha lista de votos “contabilizados” vieram me perguntar “o que é isso?”.
“Ué, é o concurso aquele que tu me ajudou com um voto semana passada, né?!” – pensei, mas não disse. Expliquei, e dessa vez ganhei o voto.
E lá pelo meio do período de votação, pela primeira vez, alguém disse “…Mas é tudo em Inglês!”.
Verdade: a votação era complicada: tinha que fazer um cadastro em um site em inglês, cadastrar-se e ainda seguir vários passos.
Veja-se como demorou para percebermos isso, e para nos chamarem a atenção de algo tão básico! E isso que estávamos em comunicação constante e intensa com centenas de pessoas durante vários dias. Fica o aprendizado: a comunicação não pode parar nunca; jamais; mesmo quando pensamos que já sabemos tudo que é importante…. Fizemos um tutorial demonstrando visualmente e passo a passo como votar e como saber que o voto foi confirmado. Nossa votação diária quase dobrou. Algumas pessoas que estavam votando diariamente descobriram que na verdade nenhum de seus votos tinha sido confirmado até então. Quantos votos perdemos até aqui, hein?!
Pela diferença de fuso horário, quando trabalhávamos os concorrentes dormiam, e vice-versa. Então a meta diária era abrir uma diferença significativa de votos, proporcional ou maior ao número médio de votos que eles costumavam fazer. A briga ia pau a pau, todos os dias… Até que um dia, por mais que nos esforçássemos, não deu: fomos dormir e eles ainda estavam na nossa frente, uns 200 votos.
Faltava 1 semana para acabar a votação, e nessa hora eu pensei “Já era…”. Fui dormir decepcionado. Mas no outro dia acordei, e para minha surpresa, estávamos 800 votos na frente dos concorrentes!
Enfim, em algum momento, nossa causa tornou-se viral “de facto”: não mais pedíamos votos. Apenas gerenciávamos a comunidade com uma comunicação mais geral, e acompanhávamos a curva de crescimento dos concorrentes e a nossa. Dávamos updates aos colaboradores, que passaram a ver a votação como um “jogo” – tínhamos sem querer gamificado o processo de votação, e demos ênfase nisso quando acabamos percebendo.
Os 3 primeiros colocados (nós entre eles) começaram a abrir uma vantagem enorme em relação aos demais participantes. E começaram a surgir reclamações e indignações. Suspeitas de fraude.
Percebendo isso, foi hora de agir estrategicamente: contatei pessoas chaves da organização e demonstrei que nossos votos eram legítimos, apresentando como evidências a ampla divulgação que tínhamos obtido em meios de divulgação diversos como blogs, rádio e inclusive TV. De fato, se eles quisessem poderiam ver nos IP’s dos votos que nossos votos estavam espalhados por todo o Brasil, e até em outros países do mundo.
Como vínhamos monitorando os concorrente do topo via um script automático, tínhamos um gráfico dos votos dos “indianos”, como passamos a referenciá-los para nossa comunidade, pois é mais fácil dizer “Indiano” do que “Bangladeshês” (se é que é assim que se diz…). Enfim, percebemos que os gráficos deles eram estranhos: tinham picos e depois ficavam estáveis no resto do dia. Fiz o meu papel e pus lenha na fogueira: contei minhas observações aos organizadores…
No total, o custo total de nossa campanha foi 5 dólares – uma imagem que compramos no Fiverr, para testar a conversão.
Mais para a reta final resolvemos sortear um smartphone também, condicionado à nossa vitória – pois o vencedor também ganhava um prêmio em dinheiro, que poderia ser usado para o pagar o smartphone.
Foi mais como forma de agradecimento mesmo. A conversão da promoção em votos foi super baixa – por volta de 100 pessoas concorreram, apenas.
A votação veio parelha até os últimos 5 dias, alternando o primeiro colocado entre nós e os “indianos”. O terceiro e quarto lugares já não eram páreo mais. E aí percebemos o seguinte: a votação do terceiro lugar parou. E os votos do primeiro lugar aumentaram na mesma proporção: eles tinham feito uma aliança!
Propus uma aliança com o quarto lugar, que topou pois queria ficar em terceiro pelo menos (há alguma honra em chegar no pódio, afinal!). E também porque o aplicativo do primeiro lugar era idiota, e ninguém mais na comunidade inteira de concorrentes queria que eles ganhassem.
Nos últimos dias de votação tínhamos um final de semana pela frente, e geralmente nos finais de semana os concorrentes relaxavam um pouco. Nesse último, eles desistiram: os votos não aumentaram mais. Mas nós continuamos a todo vapor, pois “vai que é alguma estratégia deles para virar o jogo na última hora…”. Menos mal que não era: abrimos quase 3 vezes o número de votos do segundo colocado. Vencemos!
Fizemos 9.026 votos; o segundo lugar fez pouco mais de 3.000.
O final da votação coincidiu com a inauguração oficial do Wayra. E no caminho para o bar, indo comemorar ambos os acontecimentos, o Carlos Pessoa (diretor do Wayra) chegou a mencionar: “Foi um MBA intensivo em Marketing, em 3 semanas”. Também comentou: “Quem diria hein?! Os “nerds” ganharam no marketing!”.
O que fica disso tudo, pra mim, é o “processo”. Fomos tão bem porque fizemos 2 coisas muito bem: comunicação e aprendizagem. Comunicação tanto externa quanto interna: na criação de evangelizadores, preparação de recursos para comunicação mais efetiva, criação de alianças, apoio da mídia, etc. E aprendizagem em diversos aspectos: dinâmicas sociais, resolver as dificuldades dos colaboradores, análise dos concorrentes, construção de mensagens efetivas, tutoriais, etc.
Tivesse a competição continuado por mais tempo, provavelmente teríamos melhorado ainda mais o processo. Mas não tínhamos dinheiro para continuar fazendo gerenciamento de comunidade, e tampouco braços suficientes. E ainda não tínhamos o app pronto, então first things first…
Outro aprendizado que ficou é que o processo de convencimento segue o padrão da construção do líder. Inicia num convencimento pessoal, passa por dar o exemplo, e prossegue quando você deve inspirar e motivar outros a se convencerem também, e mais adiante a se tornarem líderes e darem exemplo também. É só assim que a sua liderança “escala”.
O líder é de fato um servo (O Monge e o Executivo, leiam), e você deve dar o exemplo, como quando alguém vinha me dizer “estou há 2 horas pedindo votos, consegui 10!” e eu respondia factualmente “eu estou há 10 horas, e consegui 110; bora lá.. não dá pra parar!”.
Aprendi que não é você que se posiciona como líder: é o grupo que se aglomera em torno de um líder, que o elege, que o constrói. E é por isso que o discurso do líder tem tanto peso: “Você ajuda quem você gosta” – já dizia o Carlos Pessoa. E eu fico feliz de saber que tanta gente gosta da gente, e agradeço muito.
E por mais que eu não goste de liderar, em algum momento me resignei e assumi como responsabilidade minha. Num time, e especialmente num time pequeno como o nosso, todos acabam tendo que fazer tarefas um pouco além das tarefas que gostam.
Tudo isso foi feito de forma organizada, incremental, documentada e comunicada à toda equipe e colaboradores diretos. Criamos um Processo de comunicação efetivo (eu sou fã de “processos”, diga-se de passagem). Que começou simples, apenas pedindo voto aos amigos no Facebook. Só que foi continuamente melhorado, com observação e perseverança; com tática; e acabou ficando até um pouco complexo. O resultado final não veio primordialmente de nenhum tipo de ação específica, mas de um somatório de ações que se realimentaram.
Enfim, vencemos. E agora tínhamos que acabar o app. Nossa cabeça se voltou novamente ao que sabemos fazer melhor, que é programar. Mas pelo menos confirmamos que sim, sabemos fazer marketing também – para quando for a hora… Porque agora, tínhamos é que acabar o app!
Mas um detalhe: na época tínhamos apenas a app para Android em desenvolvimento, e o nosso principal desenvolvedor Android recém tinha deixado a equipe. Nossa equipe é pequena, e ninguém mais conhecia o código dele – e tampouco programação para Android, diga-se de passagem. Tínhamos aproximadamente 4 semanas para entregar tudo funcionando. Correria… Quando chegamos em San Francisco, Califórnia, para a Trunk Conference que ocorreria 4 dias depois, nossa app ainda não estava pronta. De fato, no avião, fomos programando. Mas a história de como ficamos trancados 4 dias num quarto de hotel programando, fica para um outro post, num outro dia. Agora tenho que voltar a trabalhar na próxima versão do Spotwish, que deve sair em breve.
PS: foi tanta gente ajudando que eu talvez tenha até sido injusto e involuntariamente tenha esquecido de alguém. Se foi o caso, por favor se manifeste para eu prestar os devidos créditos e nosso sincero agradecimento pela ajuda! E se você tiver algum fato relacionado para contar, fique à vontade para postar um comentário abaixo.
