No último final de semana assisti aos pitches da competição Campuseiros Empreendem, dentro da programação da Campus Party 2011. Ao longo de 2010, eu devo ter assistido a aproximadamente 200 apresentações de planos de negócios e pitches de startups. Cada vez que eu participo de um destes eventos me sinto no filme Feitiço do Tempo, estrelado pelo [ótimo] Bill Murray.
No filme, o personagem interpretado por Bill, Phil Connors, é um reporter que vai cobrir o “Dia da Marmota” em uma cidade do interior da Pensilvânia, nos EUA. Phil cai em um feitiço e o mesmo dia se repete várias vezes, sempre iguais ao “Dia da Marmota”. Eu me sinto mais ou menos assim vendo as apresentações. Os empreendedores sempre cometem os mesmos erros, por mais que uma vasta quantidade de vídeos, modelos e roteiros de apresentações estejam disponíveis.
Entre as principais falhas estão:
- Não explicar como uma tecnologia pode se tornar um produto e conseqüentemente um negócio (nós estamos interessados na sua tecnologia, mas estamos principalmente interessados em saber como ela pode ser usada – só assim vamos saber se alguém vai comprar);
- Não apresentar uma validação de mercado, ou seja, não mostrar que realmente existe demanda para aquele produto ou serviço (eu sei que seu pai falou que comprava e que o mercado de TI, biotec, celulares, etc. está crescendo, mas nós queremos saber o que leva um cliente deste mercado a optar especificamente pelo seu produto ou serviço);
- Não mostrar como a empresa vai se sustentar (nenhuma empresa vive de um produto só);
- Não mostrar as qualificações da equipe que irá desenvolver o projeto (lembre-se que um VC investe em uma idéia boa, mas sempre pede um ótimo time de gestores);
- Não explicar o modelo de receita (por mais que o conceito de startup diga que ainda se busca um modelo de negócio, alguma coisa já deve ter sido pensada);
- Não lembrar que existe concorrência (por mais que seu produto tenha uma inovação que resolva melhor o problema dos seus futuros clientes, agora eles solucionam o problema de alguma maneira – esta maneira é sua concorrente; se eles não buscavam por uma solução anteriormente, seu produto não tem mercado);
- Não apresentar projeções financeiras plausíveis (e aqui é difícil fazer qualquer comentário – já vi até empreendedor sub-dimensionar receitas por achar que ia assustar o membro da banca ou investidor, assim como vi empreendedor esquecer que vai ter que pagar água, aluguel, telefone, luz e outras contas, por mais que a startup seja no fundo de casa);
- E uma das principais delas é não falar a razão de estar ali. Fazer um pitch em público deve ter algum objetivo. Você quer investimento? Se sim, de quanto? Para que e como você vai usar o dinheiro? Como isso vai mudar seus resultados? Se você está ali pelo valor do feedback dos juízes, também deixe isto bem claro.
Além destas, há um série de outras falhas. Não pretendo me alongar neste post. Todos os dias há alguém escrevendo sobre o assunto. Na última semana reuni, nos recursos da competição Latin Moot Corp, algumas fontes valiosas que ensinam a apresentar diante de VCs e juízes. Há, por enquanto, um vídeo do professor Robert Warren, da Universidade de Manitoba, um conjunto de slides, também dele, e uma conversa com Mark Jeffrey, CEO da ThisWeekIn, ensinando técnica de apresentação. Nos próximos dias devo colocar mais material lá.
Vale a pena também ler as “10 maiores mentiras dos empreendedores“, do Guy Kawasaki. Outra dica importante é assistir aos vídeos dos finalistas das principais competições de planos de negócios e observar principalmente as perguntas dos juízes. Elas são sempre muito parecidas. Veja se sua apresentação já deixa estas questões respondidas ou se você está pronto para responder, quando elas surgirem.
No Feitiço do Tempo o personagem principal aprende a ser uma pessoa melhor ao observar o comportamento dele nos dias que se repetem. Acredito que também possamos aprender com experiências passadas e não cometermos os mesmo erros.
