Olhando para números para tomar decisões de negócio

* Por Ivanir França

Acredito que nos últimos meses você se deparou com notícias como estas:

“Riachuelo registra aumento de 124% nas vendas online durante a quarentena” – Imprensa Mercado e Consumo.

“E-commerce cresceu 81% em abril por causa da quarentena” – The Enemy.

“Coronavírus impulsiona delivery no Brasil e muda rotina de restaurantes e consumidores” – HuffPost Brasil.

O que faço com isso? 

O principal ponto ao observar estas notícias é entender em que medida as informações te impactam e como os números apresentados no material podem ser favoráveis ou não ao seu negócio.

Explicando

As vendas em e-commerce aumentaram 81% em abril. Isso significa que o comércio online como um todo teve aumento. Mas e o seu nicho de negócio? Qual o impacto real desse 81% para você?

Essa é a primeira pergunta que você deve se fazer ao analisar os dados. É algo como descobrir o sujeito, só que você não pergunta ao verbo, pergunta aos números e se possível faz um cruzamento com os dados da sua empresa.

Por que isso é importante? 

Ao cruzar os dados de mercado com os do seu negócio, você pode entender se o impacto no seu negócio é positivo ou negativo e tomar ações para aumentar vendas, independente do caso.

E mesmo que você não tenha pesquisas, o seu negócio é como um parque de diversões de dados. Você pode extrair dados do seu CRM, solicitar dados ao seu parceiro de delivery, ou mesmo observar e fazer comparativos de entradas e saídas do caixa antes e durante a quarentena.

O que esses dados vão te mostrar

CRM

Ao olhar seu CRM, você pode entender quais clientes estão comprando do seu negócio e quais deixaram de comprar. A partir disso, você pode criar campanhas segmentadas para impactar clientes em várias etapas.

Você pode criar campanhas para:

Clientes que fazem 1 compra por semana: criar gatilhos que estimulem este cliente a aumentar a incidência de compra. Se você tiver 10 clientes nesta categoria e 5 deles aumentarem as compras de 1 para 2 vezes por semana, você já tem um ganho real neste grupo;

Ticket médio: o ticket médio é o valor médio da venda de todos os seus produtos em um determinado período. Por exemplo, se você tem dez produtos e a venda no fim do dia foi de 30 unidades, independente de qual vendeu mais ou menos, com um valor total de R$ 556,00, seu ticket médio foi de R$ 18,53. Com isso em mãos, você pode tomar algumas decisões importantes.

Produto com maior ticket médio: digamos que seu produto com maior valor, a feijoada, foi o que menos vendeu no dia da análise. Você pode cruzar informações com outros períodos para entender se isso é um comportamento comum e usar as pesquisas de mercado para entender se há um padrão. Se o mesmo acontece com concorrentes, você pode criar um plano de ação com testes na redução do valor, vender o alimento de forma desconstruída e em últimos casos avaliar a possibilidade de tirar do cardápio. Por outro lado, se é o produto que mais vendeu, você pode pensar em combos para aumentar o ticket médio.

O mesmo vale para outras categorias, você pode fazer várias segmentações e decidir onde é preciso e é possível construir inovações.

Parceiro de delivery

Se o seu negócio faz parte de um aplicativo de delivery ou mesmo de um e-commerce como Amazon, Magalu, Americanas, etc, entenda como funcionam as políticas de compartilhamento de dados e extraia tudo que for possível para o seu negócio.

Quanto mais dados você tiver, mais cruzamentos e análises você pode fazer. Mas tome cuidado para que os dados não se tornem “inimigos”: olhe para eles de forma crítica e faça as perguntas certas. Uma coisa bem importante é nunca tirar conclusões de pequenas amostragens ou de um período curto de tempo.

Além destes pontos, Ronai Savegnago, especialista em análise de dados da Delivery Much, aconselha aos negócios observar indicadores como:

GMV/valor total transacionado

Esse número demonstra a evolução do negócio, seja na visão geral, como na visão mais local (estado, cidades, filiais, etc…).

Pessoas alcançados pelo negócio

O total de usuários que se cadastraram e realizaram alguma transação ou outro tipo de ação. Com isso, é possível entender qual parcela destes novos cadastros acabaram efetuando um pedido e criar ações para ativar quem ainda não fez pedidos.

Recorrência

Ainda sobre os clientes, é importante analisar se há um retorno dos mesmos, realizando mais pedidos, explorando as diferentes opções do seu negócio. Assim, analisar a fidelização do usuários é importante pois pode-se aferir que o negócio passa a fazer parte da vida ou rotina do usuário.

Retorno sobre o investimento

Além de ver todo o valor que um determinado negócio transaciona (GMV), é necessário extrair o cálculo do “retorno/investimento”. E esse investimento envolve todo valor que é empenhado para possibilitar a operação do negócio. Usando este número, é possível entender o que cada investimento tem de influência no lucro total.

Problema que o negócio resolve ou facilita

É um ponto mais subjetivo, que talvez não envolva somente números. Mas traz as qualidades e benefícios que o negócio traz para a comunidade a qual ele pertence ou está localizado. É algo que não envolve somente números, mas considero muito importante na análise do negócio.

Por hoje é isso, boas análises e até mais!