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Por que seu negócio não dá certo?

* Por João Kepler

Eu preciso te dizer que você só terá relevância, influência, representatividade ou vendas se conseguir atender a vontade, a expectativa, a necessidade, a dor, resolver um problema ou se gerar valor para alguém. Importante: na perspectiva deles e não somente na sua.

Vou te contar meu segredo: toda vez que alguém me diz ou reclama que não está conseguindo crescer, aparecer, vender ou que seu negócio não está dando certo, eu olho essa mandala do PMF (Product/Market Fit) e tento perceber qual é o exato ponto da falha.

Eu analiso se a solução ofertada tem o modelo de negócio correto para o mercado adequado, com a precificação exata e para o público certo. Se qualquer desses pontos abaixo estiverem desalinhados, você não vai alcançar o sucesso perene neste negócio como deveria e também por isso, pode não estar dando certo.

Para encontrar o PMF é preciso ter os seguintes pontos bem definidos e alinhados:

– Uma solução (produto ou serviço) que gere valor e retenção de clientes;

– Um mercado definido que pode ser de nicho ou não;

– Uma persona que encaixe nesta demanda de mercado;

– Um modelo de negócios adequado para a operação;

– Uma precificação correta para a persona;

– Um canal de marketing que gera novos leads constantes;

– Um canal de vendas que gera novas receitas constantes;

– Uma experiência que traga a recorrência, engajamento e fidelização;

O PMF é a convergência desses pontos, é o encaixe perfeito entre vários fatores que juntos, fazem a roda do seu negócio girar organicamente. É o grau com que um produto ou serviço satisfaz a um público e a uma forte demanda de mercado. Nesse caso, a satisfação dos clientes se tornará um combustível para a geração de novas oportunidades de negócio.

Para encontrar o PMF, você pode fazer um modelo de planejamento simples e testar as hipóteses em um quadro como esse da imagem acima, com os pontos cruzados na tabela, onde você pode preencher e alocar várias respostas e variáveis até identificar o melhor encaixe para cada um dos 8 pontos explicados neste texto.

Provoque a colaboração com seu time, faça um brainstorm, coloque todos as experiências e resultados conquistados (negativos e positivos) até agora. Se precisar, peça ajuda de mentores. Use e abuse dos post-its para alocar neste quadro, vá testando, apagando ou eliminando o que não encaixa, até encontrar a resposta certa para cada um dos pontos, que seria o fit perfeito. No final, vai gerar a convergência necessária para o Product/Market FIT.

Mas atenção: se estiver começando, antes de buscar o PMF, é preciso fazer um estudo preliminar, um diagnóstico prévio do seu negócio, como por exemplo, a ferramenta Business Model Canvas ou uma Análise de Swot. Se precisar de ajuda para isso, use o site StartupRadar para te auxiliar de uma forma simples e gratuita a fazer este diagnóstico e identificar os caminhos iniciais e básicos a respeito do negócio.

Como saber se você já alcançou o PMF?

Não basta desenvolver uma ótima ideia ou ter um serviço qualificado e sair vendendo: é preciso garantir que ele atenda a uma persona e se encaixe em um mercado específico.

Sintomas como baixa frequência de uso pelos consumidores, a dificuldade de realizar vendas ou um ciclo de vendas imprevisível, muitos cancelamentos ou perdas de clientes, o engajamento e o boca a boca não são muito fortes, podem ser sinais para chamar a sua atenção e corrigir o PMF.

O PMF apresenta baixo índice de rejeição. Isso ocorre pelo fato de ser feito um processo de segmentação bem elaborado, buscando trabalhar apenas com os potenciais clientes. Nesse sentido, uma das formas de saber se você atingiu o PMF no seu negócio, é fazer uma pergunta aos seus clientes: “Se meu serviço/loja/produto, deixasse de existir na próxima semana, como você ficaria?”

Muito desapontado;

– Um pouco desapontado;

– Indiferente;

Se mais de 40% responder A = É possível dizer que você tem o PMF.

Agora, se o percentual estiver distribuído entre as opções B e C, cuidado! Este simples teste pode te mostrar que talvez esteja na hora de repensar suas práticas e ações e, principalmente, para verificar o que não está “encaixando”. O maior erro de qualquer empreendedor é ligar o piloto automático e fazer as coisas por intuição ou achismo.

Se você tem dúvidas, estude, procure ajuda de quem já passou pelo que está passando e não tenha medo de mudar se necessário. Acredite, é menos doloroso pivotar do que perder um negócio que poderia ser útil para os consumidores e representar sua própria realização.


João Kepler é escritor, anjo-investidor, conferencista, apresentador de TV, podcaster e pai de empreendedores. Especialista na relação empreendedor-investidor, foi premiado por 3 anos como o Melhor Anjo-Investidor do Brasil pelo Startup Awards. Também é Diretor da Bossa Nova Investimentos, que realizou mais de 670 investimentos em startups nos últimos 4 anos. JK está conectado com o que há de mais inovador no mundo dos negócios e por isso é conselheiro de várias empresas e entidades. Autor de 7 livros (sendo 2 bestsellers: “Smart Money” e “Gestão Ágil”) e o. seu mais recente livro: [Se Vira Moleque!].

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