Nenhuma polêmica é melhor do que aquela que questiona e desmonta premissas visando a um equilíbrio dinâmico de simplicidade, sofisticação, aprofundamento e qualidade. Meus posts sobre como escalar prematuramente e acelerar de qualquer jeito é a principal causa de mortalidade startup, quando métricas destroem a gestão e a banalização de lean e aceleradoras geraram mais tráfego, mais comentários e, deve-se registrar, mais avanço (movido a fatos, conhecimentos e discussões) em certos “mantras publicitários” do mundo da gestão, dos negócios e do empreendedorismo. Adorei ver a interação tão especial de leitores tão especiais. Diversidade ruleia!

Baseado em tudo isso, vamos discutir pivô.

Introduzindo o tema

Em agricultura, basquete, engenharia e odontologia, pivô significa coisas bem parecidas: papel central de um pino que sustenta outras coisas, ou em torno do qual as coisas giram. No balé vemos uma aproximação mais direta com a abordagem adotada no estado de arte atual da gestão: mudar de direção mantendo um pé no mesmo lugar. Sim, girar a estratégia (não dar pinceladas nas features dos produtos).

pivoComo venho dizendo há muitos anos: cada grau que você muda no seu posicionamento, mesmo que tenha pouco efeito de diferenciação no início, ao longo do tempo e do espaço vai aumentando essa diferença. Neste sentido que o pivô é uma abordagem (forma de encarar algo, de aplicar um conceito).

Gostei de vários dos comentários no post da polêmica lean, especialmente da frase “o cidadão acha que está pivotando como nunca e estará errando como sempre”. Há uma enorme diferença entre interpretar um conhecimento emprestado pelos outros e aplicá-lo. Vamos às fontes.

Esclarecendo o conceito

De acordo com a forma demonstrada na imagem abaixo, que peguei do livro “The Lean startup” de Eric Ries, ele aborda as quatro fases de “customer development” de Steve Blank e explica como o pivô (pivot) acontece quando a startup entra na segunda fase, de validar o Mí­nimo Produto Viável (“protótipo vendável”) com um modelo de negócio e um tipo de processo de venda, mas descobre que não vai conseguir uma boa acoplagem do produto ao mercado.

Então, a startup faz o pivô: não cria nem constrói uma empresa (terceiros e quarto passos da abordagem) baseado nesta coisa que não deu certo, mas volta ao primeiro passo de propor uma nova relação entre problema e solução, constrói outro Produto Mínimo Viável e se posiciona para certos processos de distribuição e vendas.

customer_developmentEste retorno do segundo ao primeiro passo é o que caracteriza o pivô e, não subestimem, não significa uma sacada publicitária ou parceria estratégica ou mudança, mas praticamente um abandono das coisas que não funcionaram. Tem mais a ver com um desfazer e refazer do que com melhorar, ajeitar. ɉ muito mais inovação radical do que incremental. No livro, Eric explica que o pivô é o coração do “fail fast” – “não demore para descobrir que não vai dar certo” – e aborda ainda um caso de múltiplos pivôs. Recomendo a leitura. Veja também uma série de casos de pivô comentados no blog Manual da Startup, do Eric Santos.

Lembrando o comentário do Yuri Gitahy, totalmente embasado no que Eric Ries escreve a partir de sua experiência como tecnologista empreendedor: fazer desenvolvimento ágil de software não significa fazer lean startup, pois não adianta nada você estar fazendo muito bem um produto digital que não vai ser um bom produto simplesmente porque o mercado não quer – e não adianta perguntar o que o consumidor quer, mas sim ir testando.

Tipos de pivô

Gostei muito de alguns slides que o pessoal da aceleradora 21212.com usa em workshop e publicou. Vejamos o slide sobre tipos de pivôs – qual parte da estratégia manter, qual parte refazer:

  • pivô por necessidade do cliente: mesmo segmento, diferente problema/necessidade;
  • pivô por segmento de cliente: mesmo problema, diferente segmento;
  • pivô por arquitetura organizacional: por exemplo, na área de distribuição
  • pivô por zoom-in nas funcionalidades: remover funcionalidades para enfatizar e especializar uma funcionalidade-chave
  • pivô por zoom-out nas funcionalidades: acrescentar funcionalidades para compor uma solução mais holí­stica
  • pivô tecnológico: abordar o mesmo problema mas com outro tipo de tecnologia
  • pivô de canal: mesmo problema, mesma solução, outra caminho para chegar aos consumidores
  • pivô por plataforma: abrir a API para outros desenvolvedores e empresas – ou fechar.

O pivô como interação entre o canvas de modelos de negócio e o desenvolvimento de clientes

Max Marmer, do Startup Genome e do Startup Compass, fez um modelo visual que mostra uma prova de conceito da abordagem de desenvolvimento na interação do Business Model Canvas (compilado pelo Alexander Osterwalder, que vai apresentar uma masterclass no Rio de Janeiro) e o Customer Development.