Qual a importância da tecnologia para os negócios?
* Por Dagoberto Hajjar No ano passado, eu entrevistei 100 presidentes de empresas, nacionais e multinacionais, para identificar a percepção do principal executivo da empresa com relação à tecnologia e os serviços prestados pelo departamento de TI (Tecnologia da Informação). As respostas foram bastante homogêneas e vou tomar a liberdade de citar uma das entrevistas […]
O mercado crescerá 9,5% em 2020 e 10% em 2021
* Por Dagoberto Hajjar A constatação vem da pesquisa que a Advance faz trimestralmente para identificar a percepção dos empresários de TI com o momento de mercado. Na pesquisa feita em outubro de 2020, os empresários de TI se mostraram surpresos, positivamente, com os resultados de 2020 e otimistas com o mercado em 2021. O […]
O que é uma negociação de sucesso
* Por Dagoberto Hajjar Eu li muitos livros de negociação. Quase todos falam de negociações históricas de paz entre líderes do oriente médio, negociações grandiosas com estrelas do basquete americano ou estrelas de Hollywood. Pouco livros falam das nossas negociações aqui, do nosso dia a dia, aquela negociação importante para gente fechar a meta de […]
Vendedor: não vá para a rua!
* Por Dagoberto Hajjar Eu tinha um chefe que falava “vendedor tem que estar na rua, tem que estar no cliente”. Em uma medida extrema ele tirou as mesas de todos os vendedores para garantir que eles ficassem em campo. Foi-se esse tempo! E não tem nada a ver com o home office ou lockdown. […]
Negociação às cegas: confira estratégias usadas pelos profissionais da área de compras
* Por Dagoberto Hajjar Uma vez fiz um curso de negociação onde o instrutor formou duplas, um sendo o comprador e o outro sendo o vendedor, e vendou todo mundo. Tivemos que negociar sem ver expressões faciais ou linguagem corporal. Eu lembrei muito deste treinamento quando começou a quarentena e as negociações passaram a ser […]
Mudanças na abordagem de vendas
* Por Dagoberto Hajjar Esta pandemia mudou, de maneira rápida e radical, muitas coisas. Vou falar o que mudou para o vendedor na etapa de prospecção, qualificação, apresentação da solução e apresentação da proposta. Mudanças na prospecção Na primeira semana de quarentena, eu fiz uns webinars para vendedores e a primeira pergunta foi: “usar videoconferência […]
Empresários estimam que mercado de TI crescerá 10% em 2020
* Por Dagoberto Hajjar A constatação vem da pesquisa que a Advance faz trimestralmente para identificar a percepção dos empresários de TI com o momento de mercado. Na pesquisa feita em Julho de 2020, os empresários de TI se mostraram extremamente otimistas. Os empresários reportaram um crescimento de 7,5% no primeiro semestre de 2020 puxados, claramente, […]
Plano de guerra
* Por Dagoberto Hajjar No primeiro dia de quarentena, eu fiz uma reunião digital com todos os meus sócios e abri dizendo: “precisamos, urgentemente, de um plano de guerra”. Uma das sócias se sentiu incomodada com o “termo forte”, mas hoje ela é a maior defensora de que todos os vendedores têm que ter o […]
Gestão e mentoria por videoconferência
* Por Dagoberto Hajjar Este é o quarto e último artigo da série DRIP management. O DRIP Management é uma nova metodologia de gestão de equipe de vendas para este novo mundo que estamos vivendo e tem 4 grandes blocos: planejamento e indicadores de desempenho, como gerenciar o forecast e pipeline, cadência de reuniões de […]
Enfim, teremos boas reuniões de vendas
* Por Dagoberto Hajjar Este é o terceiro artigo da série DRIP management. O DRIP Management é uma nova metodologia de gestão de equipe de vendas para este novo mundo que estamos vivendo e tem 4 grandes blocos: planejamento e indicadores de desempenho, como gerenciar o forecast e pipeline, cadência de reuniões de vendas, feedback […]