* Por Marcela Quiroga
Se você vende um produto de catálogo então vale ainda mais a reflexão:
Os preços e produtos nos catálogos são iguais para todos os revendedores. Fora a proximidade e a rapidez na entrega, o que pode fazer o cliente abrir a carteira para você? Se você pensou no seu atendimento e na sua consultoria, este é um caminho muito bom, mas precisa de um diferencial: sua comunicação!
Lembre-se que seu cliente compra a expectativa de um produto que irá resolver um problema dele. O entendimento de suas necessidades e a melhor indicação de solução aumentam as chances de venda, porém, precisamos aumentar ainda mais as chances dessa escolha por você e ressaltar que o comportamento de compra dos clientes é acima de 85% irracional.
Então vale a pena entrar na teoria para explicar a prática:
O cérebro é dividido em 3 subsistemas:
- Reptiliano: foco na sobrevivência. Sistema que domina nossa agressividade e é conservador da espécie. É o famoso “do contra” e tem medo de mudança.
- Límbico: 6 emoções básicas – alegria, surpresa, nojo, tristeza, raiva e medo. Ou gosta ou não gosta das coisas.
- Neocórtex: responsável pelo pensamento, linguagem e fala.
Posto isto, vamos às ações:
- Não se limite aos chamados dos clientes, seja proativo e o procure sempre que encontrar soluções aos seus problemas. Ex.: lançamento ou promoção de um produto para seu perfil: biotipo, tipo de cabelos, estilo de vida etc.
- Mantenha contato enviando informações interessantes para o cliente e mostre o conhecimento sobre as áreas de interesse dele.
- Busque a comunicação com o irracional do cliente com a compra por impulso, pelo visual. A informação visual chega mais rápido ao cérebro.
- Não faça seu cliente pensar. Utilize informações claras, explique de forma mastigada e não deixe dúvidas.
Fale com o neocórtex do cliente com a emoção, e esta apoiará a decisão de compra.
Marcela Quiroga, profissional com mais de 30 anos de experiência na área de vendas. Atualmente é Diretora da Rede Mulher Empreendedora e empreende através da Consultoria Nós na Venda Direta, focada no desenvolvimento de estratégica comercial para empreendedores. Tem sua marca pessoal baseada em relacionamentos e desenvolvimento de pessoas e negócios.