* Por Marco Zolet

A pandemia mudou a maneira como muitas empresas enxergavam seus negócios. Uma tendência que foi acelerada de 2020 para cá foi o modelo D2C – ou direct to consumer -, quando a indústria entra no digital para vender diretamente ao consumidor final. O longo período de quarentena acelerou esse mercado, porque a indústria entendeu a urgência de reforçar sua presença digital, que antes dependia demasiadamente dos varejistas (e de seus canais digitais). Com muitos players do varejo fechados, essa necessidade ganhou ainda mais relevância e espaço.

Já temos diversos casos em que o produtor vende direto para o consumidor final, pulando a etapa do varejista e demais intermediários. E posso listar aqui diversas vantagens, a começar pela margem de lucro, que naturalmente é ampliada na venda direta. Mas um ponto que acho extremamente relevante é a oportunidade deste fabricante de criar a experiência de marca que ele deseja para seu público final, passando sua própria mensagem, seu conteúdo. Por exemplo, se ele quer falar que a papinha de bebê dele é feita com banana orgânica, ele consegue de maneira muito mais direta, na sua linguagem. Isso abre portas para o conteúdo da marca ser mais bem explorado.

Outro diferencial é relativo ao sortimento. No D2C o produtor consegue oferecer todo seu sortimento para o cliente. Se aquele mesmo fabricante quiser lançar uma papinha de ameixa com beterraba, por mais estranho que isso pareça, ele consegue. Já os varejistas têm suas preferências e algumas restrições, lançando geralmente aqueles produtos que têm mais potencial de venda, os mais tradicionais, de sabores comuns.

Funciona mais ou menos como laboratório de testes para o fabricante: ali é possível entender se os clientes aprovam esses novos sabores, se gostam das novas embalagens, se o preço se encaixa em seus orçamentos e por aí vai. Isso é muito mais simples em formato D2C, afinal basicamente o que precisa ser feito é colocar o produto num site e oferecer aos clientes, sem custo de distribuição. É muito dinâmico, rápido e barato fazer esse tipo de teste, uma vez que não envolve envio para as lojas e treinamento de promotores, por exemplo.

Mas a grande vantagem desse modelo de negócio, o principal ativo para os fabricantes é a construção e aprimoramento do seu CRM. Na venda direta online é ele quem vai captar as informações do seu consumidor, passando a ter então os dados cadastrais, sócio-demográficos e de comportamento de compras – o que o consumidor compra, que horas e quanto gasta. Então ele passa a conhecer melhor seu público.

Mas então o que sua fábrica precisa para vender no modelo D2C? São basicamente duas possibilidades, sendo a primeira fazer de forma própria seu e-commerce, criar e treinar um time, além de formar uma equipe de marketing digital para divulgar o negócio. A segunda seria terceirizar esse serviço para outras empresas que tenham um marketplace consolidado e experiência digital.

Ao se associar a um marketplace consolidado, como é o caso da Americanas Mercado e do Supermercado Now, não apenas o fabricante economiza com o desenvolvimento de uma plataforma própria, mas também usufrui ainda de toda uma logística fornecida pelo parceiro. Já temos casos de marcas que se beneficiam inclusive da capilaridade das lojas físicas da Americanas, presentes em mais de 1.700 endereços Brasil afora, para venda direta de seus produtos. Itens de conveniência ganham força, aqui, em casos em que a entrega super-rápida é um diferencial, além da eficiência no serviço O2O (online to offline).


 Marco Zolet é CEO do Supermercado Now e head da Americanas Mercado.