* Por Dagoberto Hajjar

Eu tive a grande sorte de conhecer o Peter Weill, autor de vários livros e professor do MIT. Ele estava sozinho na cafeteria comendo um “sanduba”. Eu pedi para sentar na mesa dele, me apresentei e perguntei “como será o futuro da tecnologia?”. Ele deu uma grande risada e disse que adoraria falar por três dias, mas que teria que resumir em 15 minutos. Ele pegou meu caderno e desenhou um triângulo, depois dividiu em três níveis. 

No primeiro nível temos a infraestrutura tecnológica básica das empresas como computadores, servidores, impressoras, equipamentos de rede, banco de dados, intranet, Internet e segurança. No segundo nível temos os sistemas transacionais, como processamento de pedidos (faturamento), controle de inventário, saques bancários, geração de demonstrativos, contas a receber e contas a pagar.

O terceiro nível é a camada inteligente de TI e subdividido em “Informações” e “Estratégico”. Este é o nível que vai diferenciar, efetivamente, o sucesso das empresas. Neste nível os clientes procuram melhores informações para tomar decisões, melhor qualidade dos produtos e serviços oferecidos ao mercado, melhor integração entre os elos da cadeia de valor, aumento de vendas, melhor posicionamento no mercado (market share) e, é claro, vantagens competitivas.

São sistemas como Information Cockpit, BI (Business Intelligence), EIS (Executive Information System), BSC (Balanced Scorecard), sistemas de apoio e controle do planejamento estratégico, sistemas estratégicos que monitoram os indicadores internos e externos da empresa, e sistemas de impacto direto no core business, por exemplo, um sistema inteligente de aprovação de crédito para as entidades financeiras ou um sistema de logística para aumentar a eficiência da cadeia de valor e a lucratividade da linha de produção de uma indústria.

O primeiro nível está saindo de “on premises” para nuvem (IaaS – Infraestrutura como serviço). No segundo nível a nuvem propiciou o desenvolvimento e comercialização de multiplicidade de apps que podem ser acessadas em vários dispositivos. O nível de informações, por conta da nuvem, ganhou acesso a uma infinidade de dados para serem analisados, com a possibilidade de usar inteligência artificial e fazer análises preditivas. No nível estratégico, a nuvem permitiu a criação de novos negócios como Uber, Waze, Netflix onde a tecnologia é o habilitador do negócio.

Indo do primeiro para o terceiro nível temos muitas mudanças para quem está vendendo TI. Quanto maior o nível, maior a margem de lucro das ofertas. O primeiro nível tem foco no produto e o cliente se preocupa muito com as características, preço e comparação com concorrência. No terceiro nível o foco está em serviço e atendimento, e o cliente está preocupado em eficiência e vantagem competitiva. 

No primeiro nível, seguramente o interlocutor é a área de compras buscando eficiência para a área demandante. No segundo nível o interlocutor pode ser a área de TI ou negócios, e buscando contribuições para as unidades de negócios. No terceiro nível o interlocutor seguramente é a área de negócios e está buscando contribuições para questões organizacionais. 

A nuvem, hoje, tem mais de 100 serviços para serem consumidos. No primeiro nível temos serviços de Compute, Storage, Business Applications, End User Computing, Database, Developer Tools, Identity & Compliance (Governance), Migration & Transfer, e Security. No segundo nível temos os workloads e sustentação do ambiente e aplicações dos clientes. No nível de informações temos os serviços gerenciados, gestão de custos, e aderência a melhores práticas de segurança e governança. No nível estratégico temos IoT (Internet das coisas) e Machine Learning. 

Como me disse o Peter Weill, “eu desenhei em pirâmide porque não dá para ter o terceiro nível sem ter as bases do primeiro e segundo nível”. Contudo, a revenda que quer ganhar dinheiro com nuvem, não pode para no primeiro nível, onde as margens são muito baixas. 


DagobertoDagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de treinamento e consultoria para empresas que querem aumentar as vendas.