* Por Fabiano Nagamatsu

No nosso dia a dia como mentores de negócios costumamos nos deparar com ideias magníficas. Mas a arte do empreendedorismo está em saber como ser objetivo, tirar a ideia do papel e comercializá-la. A modelagem de negócios é isso – a estruturação de um empreendimento. É a base de onde partimos para desenvolver uma empresa com fundamento e propósito. 

Quando um novo empreendimento é concebido, é preciso construir um entendimento amplo e sistêmico de como funcionará seu negócio. É um retrato de como essa empresa vai ser no futuro. 

Basicamente, a modelagem precisa responder a quatro perguntas essenciais: o que, para quem, como e quanto. Ou seja, o que eu quero entregar, quem é meu público, como eu farei essa entrega e quais os meus custos e receita. 

Pode-se dizer que esta é uma demanda atual. Antigamente, nós fazíamos um rascunho dessas questões e já partíamos para o planejamento prático. Mas o mercado hoje em dia é cada vez mais dinâmico. O consumidor moderno requer que as empresas sejam mais flexíveis e atendam suas necessidades com agilidade e assertividade. 

É por isso que os tópicos citados acima podem (e devem) ser revistos continuamente ao longo do tempo. Não faça um planejamento engessado. Isso vai dificultar, e muito, seu crescimento. 

Aquelas quatro perguntas essenciais são objetivamente o que deve-se preencher no famoso Business Model Generation (BMG) Canvas. Dentro desses quatro pilares são definidos a proposta de valor, a segmentação e o relacionamento com o cliente, os canais de acesso a ele, as suas atividades principais, os recursos, a estrutura de custos e as fontes de receita. 

A proposta de valor é o quesito mais subjetivo da modelagem, mas deve ser definido com a maior atenção. Porque é ele que vai fazer com que o seu consumidor tenha vontade de comprar seu produto ou serviço. Vamos dar um exemplo prático. 

Uma regra que se deve seguir quando se pensa em proposta de valor é que nunca se vende o produto em si. Por exemplo, se você está vendendo chocolate, seu valor não está simplesmente na sua qualidade ou gosto. É importante trabalhar o motivo pelo qual as pessoas compram o chocolate. Se é para presentear familiares no natal, para seus namorados ou para adocicar a vida depois de um dia difícil de trabalho. 

É a partir daí que o empreendedor consegue segmentar seus clientes. Quem eles são, o que procuram e como se relacionar com eles. Toda a estratégia de marketing de uma empresa parte da proposta de valor. Ou seja, não adianta sair atirando por todos os lados. É necessário saber onde investir seu dinheiro para que ele tenha o melhor retorno possível. Isso envolve não só a comunicação como também a determinação de parceiros comerciais, recursos tecnológicos, humanos, financeiros, e materiais, como matéria prima para a produção. 

Além disso: é muito comum que se confunda modelagem de negócios com plano de negócios. Mas são coisas diferentes. O modelo é, na verdade, parte da modelagem – é aí que o empreendedor decide se sua ideia é mais apropriada para outras empresas (B2B), governos (B2G), para o consumidor final (B2C), ou se atuará com mais de um desses escopos, como o B2B2C, por exemplo. Mesma coisa, é o modelo de receita, que pode ser por assinatura, SAAS, anúncio, e por aí vai. 

Por fim, é importante destacar que a modelagem de negócios não exclui a necessidade de se trabalhar o plano de negócios e o modelo de receita. Pelo contrário, eles são todos aspectos complementares e que devem apresentar sinergia entre si. A modelagem é fundamental para que todas as equipes dentro de uma empresa tenham o entendimento sistêmico de seu funcionamento, proposta e do problema que ela se propõe a resolver. E que, então, possam atuar com coesão para um objetivo em comum.


Fabiano Nagamatsu é cofundador da Osten Moove e mentor de negócios no InovAtiva Brasil, maior programa de aceleração de startups da América Latina, indicado dois anos consecutivos entre os 10 mais influentes em mentoria e investimento do Startup Awards 2019, iniciativa da Abstartups, e finalista como mentor do ano em 2020 e 2021.