* Por Thales Calmon

No início da minha carreira na área de vendas, observava formas e modelos de trabalho de muitas empresas diferentes: grandes multinacionais, companhias brasileiras, startups. Mas, invariavelmente, a eterna cobrança em cima das metas sempre estava presente como um mantra. ‘Cadê o número? Tem que vender, tem que vender!’.

É o grande círculo vicioso onde os times começam a procurar somente os números, ao invés da razão por trás dos números. Sem que exista a escuta e o entendimento do contexto dos clientes, do mercado e de diversos fatores importantes para o fechamento de um negócio, cria-se uma relação padronizada e sem a profundidade necessária das reais dores do cliente. O famoso “contrato embaixo do braço”.

Fazendo uma analogia, quantas vezes você já notou durante uma conversa que simplesmente não estava sendo ouvido? No dia a dia dos negócios, isso pode não acontecer de forma literal, mas foi justamente com essa imagem em mente, da escuta e atenção, que busquei moldar a forma de trabalho dos colaboradores da empresa e colegas de trabalho, dali em diante.

A chance de ganhar um novo contrato é sempre excelente, mas as oportunidades que surgem na sequência são muito melhores. E quase sempre essas oportunidades não estão à mostra, é preciso “escavá-las”. Ouvir! Com uma escuta mais aberta, sem enviesamento, se torna possível oferecer algo realmente de valor, seja um produto, um serviço ou uma ideia.

Um exemplo muito interessante da aplicação desta cultura – e de como o ‘ouvir’ é um diferencial para as duas partes –  aconteceu em um desafio projeto que encaramos durante a pandemia. Precisávamos fazer a transformação digital de um cliente com filiais na Ásia, Europa, América do Norte e, claro, no Brasil. 

Ao ouvir as necessidades que eles teriam e, por nossa expertise, entendemos que alguns pontos precisavam ser diferentes do que eles planejavam. Dissemos ‘se conseguirmos demonstrar através de processos, números e situações, que vocês devem seguir para o lado B, vocês aceitam nossa sugestão?’. Eles disseram que sim e o projeto foi um sucesso. Conseguimos realizar a transformação para mais de 17 mil colaboradores. 

Números, relatórios e resultados são importantes. Mas quando as companhias trabalham para fortalecer a cultura de ouvir seus clientes e suas dores – e quando clientes também se disponibilizam a escutar seus fornecedores – as chances de um relacionamento longo, forte e com soluções assertivas sempre serão maiores.


ThalesThales tem um perfil empreendedor nato e ajuda empresas a se reinventarem fazendo o melhor uso das tecnologias de marketing, desenvolvendo o que existe de melhor nas soluções atuais de mercado. Com mais de 25 anos dedicados à área de tecnologia, ele é um “incomodado”, de raciocínio lógico muito preciso, que encontra soluções inovadoras para todos os novos desafios. Para ele, desenvolver múltiplos ecossistemas de inovação é o mais importante para promover experiências únicas para todos.