* Por Eduardo Cosomano

Segundo um estudo elaborado pela Associação Brasileira de Venture Capital e Private Equity (ABVCAP) e pela consultoria KPMG, as startups brasileiras receberam R$ 33,5 bilhões de fundos de venture capital durante os primeiros nove meses de 2021. Trata-se do triplo do valor arrecadado pelas startups no mesmo período de 2020.

Além disso, segundo o levantamento Inside Venture Capital, realizado pela Distrito Dataminer 30, no primeiro semestre de 2021, o Brasil registrou 339 fusões e aquisições de startups, um aumento de 121% se comparado ao mesmo período do ano de 2020.  Ou seja, é razoável entender que o movimento de venda de startups e consequente retorno aos investidores fomentou um movimento de entrada, isto é, incentivou os investimentos na ponta inicial.

Esse boom de vendas de startups, por sua vez, tanto para grandes empresas como para startups em estágios mais avançados, é tracionado por diversos fatores, em especial, a necessidade iminente de aceleração da transformação digital. Basicamente, elas precisam inovar para se manterem competitivas e então têm duas opções: ou fazem internamente ou compram quem sabe fazer. Muitas optam por comprar.

Mas o que as grandes empresas levam em consideração na hora de comprar uma startup? Listei abaixo alguns dos pontos que ouvi durante as entrevistas para o livro Saída de mestre:

Mindset não é clichê

Muitas aquisições tem como principal foco absorver um time altamente capacitado e um interesse secundário no produto ou serviço oferecido pela empresa. Isso acontece porque, para entregar as soluções inovadoras que a startup promete, é fundamental ter um time extremamente qualificado e resiliente.

A startup se propõe a resolver um problema que ninguém resolveu, a fazer uma coisa de um jeito melhor, mais rápido, então a sequência de tentativas e erros até chegar nesse modelo é recorrente. Fora as inúmeras mudanças de rota. E o time tem mais fracassos do que sucessos, principalmente no começo, até validar a ideia. Então, a questão do mindset não é um clichê, é verdade. Cansa errar todo tempo, fracassar até acertar, tem uma hora que até você duvida de si mesmo. É essa resiliência que leva à disrupção e isso é um grande ativo para as grandes empresas. Essa altíssima capacidade de encontrar uma solução para problemas diante a todas as adversidades

Uma vez que as grandes empresas têm nas pessoas o seu principal ativo, evidentemente há um forte mapeamento acerca da motivação dos empreendedores para a pós venda. Se engana quem pensa que a venda da startup é uma aposentadoria. Na verdade, a venda da empresa é o início de um novo ciclo, para que a startup, de maneira independente ou absorvida para dentro de uma companhia, tenha meios para ir ainda mais além em seus objetivos. Os contratos de aquisição inclusive determinam a permanência do empreendedor por um período que varia entre 2 a 5 anos.

Quanto mais investimento melhor? Depende

Em alguns casos, é necessário captar recursos externos para acelerar o crescimento do negócio. Além do que, a notícia de que uma empresa recebeu um determinado aporte é sempre recebida como sinônimo de que o negócio está indo bem. O problema é a startup receber seguidas injeções financeiras, inflar seu cap table (organização societária) e não atingir a performance em nenhum momento. Nesse caso, o investimento se torna uma pressão e pode até se tornar um problema.

Claro que receber um aporte é uma excelente notícia. Mas, tenha em mente que o melhor investidor é sempre o cliente. Quanto mais conseguir crescer com seu próprio caixa e gerar receita, melhor. Pode parecer um fracasso a empresa não conseguir investidores no início, mas, às vezes, pode ser a melhor vantagem em uma saída.

Às vezes, disrupção vale mais que dinheiro

A receita e o volume de negócios transacionados pela startup são indicadores que ajudam a validar que o modelo funciona, afinal, se tem gente usando e se é sustentável, é um bom negócio. Além disso, quanto mais pulverizada for a carteira de clientes e maior for o faturamento, mais interessantes se tornam as condições de negociação em uma compra.

No entanto, a aquisição de uma startup pode acontecer sem nenhum desses pontos. O que ouvimos é que existem as aquisições para potencializar o negócio da empresa compradora, para melhorar a experiência do cliente, uma aquisição como uma funcionalidade, por exemplo. Então, por incrível que pareça, dependendo do interesse e da perspectiva de quem compra, a carteira de clientes e o faturamento não são os fatores mais importantes em uma possível saída antecipada. Às vezes é até melhor não ter, porque o valuation da empresa pode ser menor também.

Documentação em dia

A diligência de uma operação de fusão e aquisição é extremamente rigorosa. Registros de funcionários, impostos, contratos, pagamentos… Toda a documentação que envolve uma startup deve estar em ordem. Ter a papelada organizada é fundamental. Muitas startups deixam para se preocupar com questões jurídicas e contábeis após o crescimento da empresa e atrapalham uma possível saída antecipada.

Um estudo BVA Startups Legal Report, realizado pela BVA Advogados, um dos principais escritórios especializado em M&A (Fusões e Aquisições) do País, em parceria com o Gestão 4.0, demonstra que essa é a realidade de muitas startups. Em média, 76,92% ainda não têm nem um contrato de sociedade assinado, enquanto 48,15% descumprem as convenções coletivas de trabalho aplicadas ao nicho de atuação. Já as startups que não sabem sequer em qual convenção estão enquadradas representam 15%.

Além de afetar diretamente o valor da negociação, isso pode levar até mesmo à desistência da compra. Não espere criar um problema complexo com a documentação da startup para resolvê-lo. Grandes players do mercado desistem da compra ao menor sinal de irregularidade.


* Eduardo Cosomano é jornalista, fundador da agência EDB Comunicação, e coautor do livro Saída de mestre: estratégias para compra e venda de uma startup, publicado pela Editora Gente.