* Por Fernanda Nascimento

Já pensou contar com uma parceria tech para guiar suas vendas no B2B? Se você ainda não incorporou essa tendência nas suas práticas, vou mostrar que elas podem proporcionar um incrível salto de qualidade na experiência de compras, impactando fortemente suas vendas.

Diferente da visão tradicional da venda guiada centrada apenas no vendedor, agora temos o suporte da tecnologia em um processo integrado e interdependente, focado simultaneamente no comprador e no vendedor. Muda tudo para melhor. Muito melhor.

Com suporte de algoritmos e dados, a venda guiada oferece ao vendedor uma visão mais profunda das necessidades do comprador, criando interações personalizadas. Como resultado, a experiência de compras é muito mais envolvente. Sim, estamos evoluindo nas vendas B2B de formas inimagináveis há até bem pouco tempo, e isso graças à transformação digital, que traz novas possibilidades de relacionamento para as marcas com uso intensivo de tecnologias emergentes.

A esta altura, imagino que todos já entenderam que o comprador B2B incorporou as expectativas do B2C, pelo nível elevado de experiências que recebe como um consumidor comum. A partir do momento em que os vendedores são orientados por dados em suas ofertas e decisões, a venda guiada amplia as possibilidades de proporcionar um engajamento omnichannel, com mais agilidade em todas as etapas da jornada. Exatamente o que os clientes esperam.

Ao avaliar tecnologias de execução de vendas atuais e emergentes com os líderes de vendas e quais são as apostas futuras quanto à sua importância, a consultoria Gartner revelou que a venda guiada por algoritmos passou a ter um impacto significativo na produtividade das vendas em 2021.

Os dados da pesquisa apontam que quase 51% das organizações já implantaram ou planejam implantar a venda guiada por algoritmos nos próximos cinco anos. O Gartner também afirma que 80% das interações entre fornecedor e comprador B2B serão digitais em 2025.

O objetivo da venda guiada é ampliar as ferramentas de vendas mais tradicionais com algoritmos que usam dados de vendas para aumentar a capacidade do vendedor de se envolver com clientes em potencial, gerenciar o processo de compras e gerar cotações. Essa estratégia sem dúvida representa um enorme potencial, mas sua eficácia depende muito da qualidade dos dados que utiliza.

Ainda segundo o Gartner, a venda guiada por algoritmo aproveita a tecnologia da Inteligência Artificial e os dados de vendas para orientar os vendedores nas negociações. Trata-se de um modelo que automatiza as ações manuais de vendas e reduz a necessidade de julgamento individual do vendedor no processo.

Pontos sensíveis

Entre as recomendações do Gartner para quem considera adotar as vendas guiadas por algoritmos, está a de identificar os pontos no processo de vendas em que a automação impactaria mais o julgamento do vendedor ou substituiria em maior número as operações manuais. Além disso, é preciso implementar princípios rígidos de higiene de dados antes do lançamento, para garantir recomendações precisas.

Em artigo no “The Future of Customer Experience and Engagement”, Grant Smith, CX Product Marketing Manager da SAP, apresenta os principais motivos pelos quais a venda orientada está se tornando tão essencial no processo de vendas B2B de hoje.

Basicamente, as empresas precisam alinhar compradores e vendedores para criar e desenvolver relacionamentos e conquistar negócios. E esse alinhamento tem de se basear em dados e orientação inteligente em tempo real, uma vez que o processo de vendas B2B requer uma dinâmica que agregue valor para o cliente em cada interação, com foco em suas necessidades. Esse processo, por sinal, deve ser melhorado continuamente, com respostas rápidas às exigências do mercado.

Como em todo processo evolutivo, não basta incorporar as tecnologias: é preciso preparar as pessoas envolvidas. Pense em como as equipes de venda passaram da venda presencial à venda remota e agora se adaptam à mistura dos dois formatos, enquanto os compradores B2B se tornaram muito mais exigentes.

A venda guiada oferece novas possibilidades de fortalecer os relacionamentos ao trazer os dados que permitem incrementar as vendas, com ganhos para todos – clientes e vendedores e, portanto, para o próprio negócio. Vamos em frente seguindo o novo mantra das vendas no B2B: “Show me the way”.


* Fernanda Nascimento, é sócia-fundadora da Stratlab, especialista em CX (Customer Experience) e Customer Centric.