O Startupi realizou o Episódio#07, com um tema super atual e especial, fechando a primeira temporada do Sales in Action!. A série foi criada com o objetivo de analisar e divulgar dicas e regras que podem ajudar na vida profissional de líderes, empreendedores e personalidades em vendas. O Programa tem o patrocínio da Sempre It, consultoria especializada em Transformação Digital e da Context, empresa global de inteligência de mercado e análise de negócios.

Com a temática Remuneração da equipe de vendas no ambiente nuvem, Geraldo Santos, CEO do Startupi e Dagoberto Hajjar, CEO da Advance, receberam dois experts no tema: Celso Malachias, CEO da DNA Hunter e Jorge Moukarzel, sócio da Advance.

Na conversa eles debateram sobre possibilidades, estratégias, mudanças no formato de remuneração, comissão, bônus em vendas de TI nesse ambiente e o novo papel do Gestor de Vendas de TI com a evolução do ambiente de Cloud Computing nas empresas. Confira abaixo os highlights!

Dagoberto Hajjar, Geraldo Santos e os convidados Jorge Moukarzel e Celso Malachias.

PRÁTICA#01: Cesta de Metas

Segundo Jorge Moukarzel, a maneira antiga de aumento de volume financeiro, independente da venda, tem que ser atualizado. “Antes era deixado para o vendedor a decisão do que ele vai comercializar, então ele acaba vendendo aquilo que ele tem maior familiaridade, facilidade, e não corresponde a expectativa ou as metas da empresa. A ideia é fazer uma cesta de metas onde a empresa define por categoria de oferta, produto e serviço.”, afirma.

É necessário que a empresa fique atenta a sua estratégia, “É preciso saber qual é a meta de cada oferta estabelecida por vendedor. Com isso, a empresa pode definir remunerações diferenciadas para aquela cesta, qual tipo de oferta se quer dar, para fazer o que é estrategicamente melhor para empresa. É incentivar os vendedores, mesmo que o produto seja novo e ele se sintam inseguros, mas com a remuneração eles podem ajudar a bater as metas mais rapidamente.”, conclui.

Jorge Moukarzel – Advance.

Celso Malachias, comentou que é necessário trazer soluções. “Então o que estou vendo hoje é uma junção de todas as combinações, todas as alternativas anteriores. A gente tem grandes empresas que estão no modelo de condicionamento ainda e pouco produto, algumas estão agregando valor e serviço a esses produtos. Estão mudando o modelo para um sistema com um pouco mais da complexidade, se está falando muito mais de solução, desse refinamento. O sistema que está sendo vendido, ofertado pela empresa é mais complexo, se tem métricas, sedimentação para trazer o cliente e se ter mais aderência para aquela solução. O sucesso do passado não necessariamente prediz o sucesso do futuro”, afirma.

Celso Malachias – DNA Hunter

PRÁTICA#02: Limite de Tempo

O tempo e perfil dos contratos estão ligados a adesão do cliente e se eles podem trazer riscos. “Você tem um sistema que incentiva aquele contrato, um formato de comissão, do número de salários, etc. Em alguns lugares existe o sistema de comissionamento após o pagamento do cliente, onde se paga a equipe de vendas depois. Então isso é muito em função das métricas e de como o cliente está se comportando, você pode ir calibrando o modo de remuneração em função disso.”, afirma Celso. “É unir os profissionais especializados em aquisição de clientes e fazer a manutenção como o Customer Success, com métricas e remunerações diferentes. É usar a complexidade a favor do negócio”, finaliza Celso. Também é importante estabelecer um limite de vendas durante as campanhas.

PRÁTICA#03: Hunter e Farmer

Existem mudanças nas formas de vendas, antes o vendedor ofertava o produto e o cliente realizava a compra, não se pensava em como seria usado aquela mercadoria. Hoje esse tipo de conceito se modificou, “Antes você vendia e após o pagamento do cliente, não importava o que acontecia, porque o produto já era dele, você não ganhava a mais com isso. Hoje não, você ganha com o consumo, com o uso do produto. É necessário fazer com que o cliente realmente usufrua daquela compra para haver valor”, comenta o sócio da Advance.

“Com o ciclo do hunter e o farmer tudo deve estar conectado, entre a estratégia da empresa e aquele momento atual. O planejamento não é mais estático, ele se torna dinâmico e constantemente atualizado. A conexão tem que estar bem estudada, saber que do número de clientes alguns serão destinados as equipes de hunter e depois as de farmer.”, complementa Celso.

PRÁTICA#04: Acelerador e Desacelerador

Para Jorge Moukarzel um ponto importante nesse quesito é a negociação de metas feitas com o vendedor, sem a existência de imposição. “Se você impõe uma meta e impõe acelerador, desacelerador e gatilhos, o vendedor pode se sentir lesado, ele pode achar que a meta é impossível para que não seja pago o acelerador. Então é saudável que seja negociado com os vendedores as metas e que ambos achem justo o acordo.”.

PRÁTICA#05: Demissão

Malachias analisa que o gestor é essencial para observar a equipe de vendas e identificar o desempenho dos profissionais. “O gestor precisa saber do comportamento da equipe porque senão ele pode ficar refém, aquele vendedor que conta uma história e no trimestre seguinte conta um pouco diferente. É preciso ter atenção”.

Ficou curioso, quer conhecer mais detalhes sobre os formatos de remuneração no ambiente de nuvem e como se preparar para esta fase de mercado em vendas de TI que veio pra ficar?

Confira abaixo o Episódio especial, na íntegra:

Ouça também nosso podcast:


Em agosto o Sales in Action! retorna com a segunda temporada, com muito mais experts me vendas, debatendo temas super atuais e importantes para carreira e para os negócios. Quer conferir todos os Episódios realizados até aqui? Clique aqui e acesse. Inscreva-se também para os próximos Programas, fazendo seu cadastro.