* Por Dagoberto Hajjar

Negociar é uma arte que pode ser aprendida e deve ser desenvolvida. O bom negociador passa por muito estudo, usa metodologias e precisa de muita prática para se desenvolver. A negociação envolve grande conhecimento de aspectos e impactos psicológicos, e formas cognitivas de comunicação. Estudei e pratiquei negociação por muitos anos e vou tomar a liberdade de escrever minhas 5 regras de ouro para uma boa negociação.

Regra 1: Ganha-ganha

Na maioria das negociações, as partes passam a maior parte do seu tempo e esforço determinando se um acordo é possível, ao invés de usar o tempo e esforço para criar o melhor acordo. Os bons negociadores cuidam de satisfazer as duas partes, gerando uma transação onde ambos ganham e estabelecem um relacionamento positivo e duradouro. Em alguns lugares existe a cultura do “ser esperto”, esquecendo que a “esperteza” de uma parte significa prejuízo para a outra. A parte prejudicada pensará em “como dar o troco” mais dia ou menos dia.

Regra 2: Planejamento

Negociadores mais experientes dedicam um bom tempo ao planejamento da negociação. Eu uso um canvas como instrumento para pensar e definir: os interesses que eu quero defender e o mínimo aceitável para a negociação, a posição que eu vou levar para iniciar a negociação, as opções e alternativas que vou dar para a outra parte, os compromissos que quero firmar, a forma como vou conduzir a reunião de negociação, e uma análise do perfil de cada participante, com suas características, motivadores e medos.

Regra 3: Compasso

Temos que começar a reunião de negociação deixando todos no mesmo compasso e almejando chegar a um bom acordo. Eu sempre começo conquistando a confiança da outra parte: buscando pontos ou pessoas que temos em comum, mostrando que tenho conhecimento sobre o que será tratado, propondo uma agenda para a reunião e, principalmente, OUVINDO atentamente e com respeito a outra parte. Já tive reuniões que começaram “tortas” e eu tive que pedir para ir ao banheiro, só para dar uma pausa, voltar e recomeçar do zero. Muitas vezes temos que usar a técnica do “Yes, but…” para trazer a outra parte para o seu compasso, por exemplo usando frases como: “Você tem razão neste ponto, mas…”, “Entendo o que você está sentindo, mas…”

Regra 4: Reconhecer a tática

Existem mais de 50 táticas diferentes que os compradores e vendedores mais experientes usam em reuniões de negociação. Todas as táticas são bem documentadas. Lembro de uma reunião que eu fui com meu sócio e o comprador usou a tática do “boxeador”: começou a reunião falando em tom muito alto, dizendo que ninguém gostava da nossa empresa, que tinha ouvido uma lista de problemas, e blá, blá, blá. Meu sócio congelou. Eu esperei o comprador terminar o “teatrinho” e falei “podemos começar pela página 1 da proposta?” e a reunião evoluiu que foi uma beleza. Para desarmar a outra parte geralmente expomos a tática que ele está usando, por exemplo falando “Ah, vejo que você está usando a tática do cordeirinho…”. O bom negociador conhece todas as táticas e chega a se divertir quando identifica o que a outra parte está usando.

Regra 5: Legitimidade

É uma referência externa, critério ou princípio que vai além da simples vontade de qualquer uma das partes, e que determinará o que é justo. No Brasil é muito comum o comprador ir direto para a última página da proposta e falar “está caro!”. Negociadores experientes usam a tática da legitimidade para perguntar “Entendo sua posição, ser caro ou não depende de referencial, você acha o nosso preço caro comparado ao quê?”. Na maioria das vezes o comprador não terá resposta porque ele usou a tática do “se colar, colou…”. Algumas vezes eu uma colocação mais forte como “entendo sua posição, mas você acha caro porque não tem o orçamento necessário para o projeto ou porque acha que nosso serviço não vale o que está na proposta?”. A ideia não é criar uma situação de impasse que impeça a negociação, mas mostrar que você está preparado e não vai cair em armadilhas típicas de comprador.

Conhecer a arte da negociação concede grande vantagem competitiva.


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Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de treinamento e consultoria para quem quer aumentar as vendas.