* Por Fernanda Nascimento

Permanentemente dentro de casa, a vida agora é nas telas, e isso trouxe uma mudança radical de comportamento nas famílias e claro, no consumidor B2C e B2B, provocando um profundo impacto nos ecossistemas digitais. O cenário que já vinha se desenhando no horizonte agora se tornou um quadro muito claro para os líderes no mundo todo, acelerando a transformação digital.

Marcas se reinventam, empresas se reorganizam e todos buscam as melhores parcerias para vencer uma corrida em que campeões serão aqueles que se associarem e se relacionarem para oferecer melhores experiências.

Enquanto muitos esperam a vida voltar ao normal, os mais atentos já sabem que nada será como antes e se preparam para um futuro presente. A única certeza que temos é que agora, tudo é digital. A expectativa dos clientes por uma jornada de compras mais fácil e rápida só cresce e as empresas unem-se em ecossistemas digitais baseados em tecnologias avançadas que correspondam a essa forte demanda. Quem tiver maior agilidade para se adaptar ao novo cenário continua no jogo, com grandes chances de crescer e conquistar os melhores resultados.

Uma pesquisa da Delloite sugere que provedores de soluções devem adotar uma abordagem cada vez mais orientada para o ecossistema para fornecer ofertas ponta a ponta e provavelmente precisarão empregar uma combinação de táticas de desenvolvimento, aquisição e parceria. Para a empresa, os ecossistemas são a chave para desbloquear o crescimento: acelerar o tempo de chegada ao mercado, fornecer aprendizado e gerar valor empresarial.

Um estudo realizado pela Ernest Young (Megatrends 2020), uma grande convergência de tecnologias exponenciais está em curso e garantirá saltos quânticos em todos os aspetos da vida humana. Tecnologias como 5G, capaz de aumentar em 100 vezes a velocidade de dados, utilizando apenas um décimo de energia, sensores de alta precisão ou computação quântica serão parte de uma nova infraestrutura que multiplicará o potencial humano em todas as suas dimensões. São evoluções em ritmos exponenciais, que rapidamente estarão no dia a dia de todos nós, transformando radicalmente a forma como a sociedade se organiza, produz e cria valor.

Certamente, os ecossistemas de negócios estarão ainda mais avançados à medida que essas novas tecnologias se tornarem disponíveis. A evolução acontece a partir do encontro de duas forças que se unem para moldar um novo contexto no mundo dos negócios: o impacto da pandemia alterando o comportamento dos clientes e a oferta crescente de recursos tecnológicos que permitem atender às suas novas necessidades.

Quando tudo começou as incertezas eram muitas. Clientes em casa poderiam ter se transformado em ursos hibernando com a vida paralisada. Ao contrário, até mesmo os mais resistentes às compras digitais renderam-se ao inevitável e o crescimento das vendas no e-commerce comprovam os novos comportamentos de consumo. A Black Friday desse ano reafirmou a estatística.

As vendas online atingiram 50,4% do total do volume transacionado, um crescimento de 12,9% se comparado ao mesmo período de 2019. É a primeira vez, desde que a data se popularizou entre os consumidores no Brasil, que o volume de vendas em lojas físicas é superado pelo online, segundo balanço do Itaú Unibanco. Outro exemplo é o iFood que superou seus próprios recordes. Em apenas um dia, foram registrados 2,5 milhões de pedidos, um aumento de 79% em relação ao ano passado, quando atingiram 1,4 milhão na mesma data.

Ao experimentar todas as facilidades das plataformas B2C, os clientes B2B passaram a buscar a mesma experiência no B2C, gerando uma enorme onda de transformação na jornada. Marcas mais atentas a esse movimento uniram-se em ecossistemas digitais alavancando resultados, enquanto ecossistemas líderes no B2C avançaram para o B2B impactando ainda mais os negócios globais.

A pesquisa da McKinsey sobre o comportamento dos tomadores de decisão, globalmente e em todos os setores desde o início da crise, confirma que a grande mudança digital veio para ficar. Os líderes de vendas B2B deixaram de ser “forçados” a adotar o digital em reação às paralisações generalizadas nos estágios iniciais do covid-19 para uma crescente convicção de que o digital é o caminho a percorrer. Entre outras descobertas, os insights revelam que a covid-19 mudou para sempre as vendas B2B:

– Mais de três quartos dos compradores e vendedores dizem que agora preferem o autosserviço digital e o envolvimento humano remoto em vez de interações face a face – um sentimento que tem se intensificado continuamente, mesmo depois que os bloqueios terminem;

– A segurança é um dos motivos, mas as interações remotas e de autoatendimento tornaram mais fácil para os compradores obter informações, fazer pedidos e providenciar serviços e os clientes desfrutaram dessa velocidade e conveniência;

– Apenas cerca de 20% dos compradores B2B dizem que esperam retornar às vendas presenciais, mesmo em setores cujos modelos de vendas em campo tradicionalmente dominam, como produtos farmacêuticos e médicos;

– O sinal mais notável de que as vendas digitais atingiram a maturidade é o conforto que os compradores B2B demonstram ao fazer grandes novas compras e novos pedidos online. A sabedoria predominante costumava ser que o comércio eletrônico era principalmente para itens de bilhetes menores e peças de movimentação rápida. Não é mais assim. Notavelmente, 70% dos tomadores de decisão B2B dizem que estão abertos para fazer compras novas, totalmente autônomas ou remotas que excedam US$ 50 mil e 27% gastariam mais de US$ 500 mil.

Está surpreso com esses indicadores? Eu não. Eles confirmam tudo que as tendências já apontavam para um futuro mais distante, que apenas se antecipou em pouco tempo sob o impacto da pandemia. Você e sua empresa estão preparados?

* Fernanda Nascimento é Sócia-fundadora da Stratlab.